作者 | 黃衛強

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

所謂理想很豐滿，現實很骨感。

在後市場，這句話用來形容钣噴中心或钣噴連鎖，也是很适合的。

先說钣噴中心。

2010年之前，行業裡面相好的幾個修理廠老闆就在聊這個事情。

首先，單個的修理廠，如果钣噴的業務量沒有達到一定的程度，钣噴反而成為一塊雞肋。扔了吧，蚊子腿再小也是肉呀；不扔吧，業務量小，人工和材料浪費嚴重，利潤微薄；特别是在業務量不大的情況下，養個钣金師傅，更是雞肋中的雞肋。

所以那時候，钣金工種是比噴漆工種更早開辟打野雞戰場的（打野雞，就是技師接私活），很多修理廠老闆也默許，或者機修兼钣金，噴漆兼钣金，不然老闆和員工都難受。

幾個修理廠一起合作搞個钣噴中心，好處是顯而易見的，憑着大家多年的人脈關系，還是能夠對外開放，承接沒有钣噴的小修理廠、美洗裝門店的活。既節約了自己單店的成本，又能向外拓展業務，怎麼算，都是一筆好買賣。要是中間碰到個能說會道會畫餅的，能把一群修理廠老闆煽動的眼冒精光，紅光滿面，連續徹夜長談。

當然，這樣的場景，不隻是畫钣噴的大餅，其他各種場合，都可以代入。絕大多數，可以用網上流行的那句話來表述：說着說着就跑題了，走着走着人就散了！

當然也有号召力強，行動力強，執行力強，又肯于自我犧牲的召集人，最終幾個十幾個修理廠老闆出錢的出場地的出設備的出人的，還真就把钣噴中心給倒騰起來了。

然而，頭疼的事情才剛剛開始，或者說，人性是經不起考驗的。

具體來說，各自都有私心，各自也都有自己的修理廠和各自的一攤子生意。沒辦法把精力時間資源都放在大家的共同事業上，更甭提做大做強了。

江西同行好友：

某些修理廠老闆自己入股了钣噴中心，下面的經理也是有修理廠股份的，日常管理也是經理 、廠長親力親為，他們認為送去老闆入股的钣噴中心，價格高，利潤薄，就私自送到外面的路邊野雞攤去噴漆，簡直就是吃着自己鍋裡的，把大老闆的飯給倒了。

投資人知道後隻能細心感化，也不能鬧的太僵，畢竟自己的産業還是要靠這個經理廠長來運轉，所以修理廠老闆合夥開钣噴，就是個笑話，他們開钣噴就是各懷鬼胎，希望多個闆塊和項目來賺錢，而不是希望這個項目來為自己已有的修理廠形成閉環。

廣東同行好友：

我們幾個修理廠老闆一合計，覺得聯合搞個钣噴中心對大家都有利，大家合資了100萬就搞起來了，沒搞之前說的好的很，信誓旦旦的，一開工，問題就出來了。

一部分修理廠钣噴全送過來，一部分修理廠送一些自留一些，還有的一台都不送，但是賺了錢大家都是按照股份分，一台不送的就鑽這個空子，自家的钣噴自己賺，钣噴中心大家的送修賺了錢他還要分，于是就亂套了，搞的後來大家都不送了。

原來想着收外面同行钣噴的活，我們投資成本高，钣噴價格不能太低，但是那種路邊钣噴小店，價格低的令人發指，所以收外面同行的活也不怎麼見效。搞了一年，出場地的賺到了租金，實際管理的那個到現在帳也拿不出來，其他人的錢等于統統打了水漂。

總之，以筆者知道的幾個例子，基本上就是磕磕碰碰，兇多吉少的樣子。

其實，專門的钣噴中心，行業早就有了，每個區域應該都有這麼兩三家，本地行業裡大家其實都知道的。不過那都是憑着保險公司、交警隊的關系，甚至都不對外，這類很多都賺的盆滿缽滿的。壞處是靠關系吃飯，關系一旦沒了，除非能夠轉型成功，大多數情況都是日薄西山，漸漸消失。

比較穩健的，反而是4S售後，同一個母公司下在一個區域有數個不同品牌的4S店，在母公司的統籌規劃下，建一個钣噴中心，把旗下各個4S店售後的钣噴業務集中起來，既方便管理又能夠大大節約成本，同時也對外承接钣噴業務。

這樣的4S钣噴中心，很早就有了，十年前筆者就見識過一個，一棟标準的4層樓大廠房，流水線的作業方式，層層分工不同，效率産能都很高。

還有一種钣噴中心，或者應該說是交通事故快速處理中心。

2010年之前，一些區域開始進行試點，交警隊、當地保監會牽頭，私人老闆出場地建廠房和辦公場所，交警隊、保監會派人入駐，大小保險公司派理賠員入駐，建立交通事故快速理賠中心。

筆者當年見過溫州第一個交通事故快速理賠中心，有五個烤漆房，钣噴班組兩班倒，主要處理小刮小碰的快速處理，快速定損，快速理賠，手續辦完車主可以直接走人，明後天可以來拿車。

當時據說每天要處理一兩百台的定損理賠，每個月營業額能夠做到一百萬元以上。2010年之後，這樣的模式開始全國推廣，成功的不少。

這是塊肥肉，裡面各種名堂，各種潛規則，于是大家開始群起效仿，漸漸泛濫了，很多地方一個交警中隊的管轄區域，就要建一個快速處理中心，資源被大大攤薄，要知道剛開始可是幾個交警中隊的管轄區域加起來才一個快速處理中心，後續開出來的，規模就漸漸小了，營收也遠遠不如。

一個數據，2010年左右，一個300到500萬人口的城市，一天的車輛事故處理是400-600台次左右。

綜上，钣噴中心，本質上是好的，出發點也是好的，集中業務，節約成本，還能橫向拓展，為人為己，利人利己，多美好啊。

汽車後市場汽服門店兩塊大肥肉：公務車和事故車。

都有一個很大的特點，都是資源型的，需要人脈關系，或者保費換。其實，4S售後還好，天生就有保費。獨立售後就十分苦逼了，得拼命做保費，其實也做不出多少，最後都是貼點找同行收保費，比如沒有售後的車行，二手車商，甚至是小保險代理公司，就是割大腿上的肉往臉上貼，臉是肥了，腿卻瘸了。

不少原來做公務車的，遇上公車改革，轉型做私家車嫌棄利潤少難伺候，于是轉型做事故車，大多數就是這樣收保費換送修的，心裡還喜滋滋的：終于轉型成功了。

其實那些專門做事故車的修理廠，有人脈關系的，壓根不需要保費換送修。

至于說，外面去收同行的钣噴業務，現實情況是合夥人都不送，同行就更是路人了。

筆者當年負責某全國汽服連鎖的某省區運營，領導指示要開展钣噴業務，但是自家又沒有，于是找當地大的修理廠洽談钣噴業務外包，對方給了這麼一句話：我給你钣噴質量做好了，那不是把你的钣噴業務給扶持起來了，到時候坑的可不是我自己！

我還真是無言以對。

當然，也有钣噴做的很好的，大部分原來就是油漆經銷商，也從來不直接做車主業務，跟修理廠的關系長久經營，誠實守信，部分修理廠老闆們才肯放心合作。

還有一種钣噴的業态，就是專門的打野小團隊，自己不開店，沒有經營和施工場所，專門承接大小修理廠，特别是二三線品牌4S店的钣噴活。

筆者當年在4S售後工作，曾經跟這樣的團隊合作過，大家都很愉快，這樣的團隊很多活做的又好又快，價格還很實惠，也不用來回取車送車，增加不可預測的風險，還不用把業務送給友店分攤業績。

當然，人家也是有要求的，要有一定的業務量，不然一天一台車還要專人跑來跑去，那他就虧了。

因為上述的原因，所以筆者對于钣噴連鎖，就不怎麼感冒。

其實筆者對于傳統的連鎖模式，都不怎麼感冒。如果是直營，那盈虧是你自家的事，外人不予置評。如果是加盟，傳統的加盟模式，其實很大成份都是忽悠。

钣噴的加盟連鎖，說的天花亂墜，還是屬于傳統的加盟模式。

什麼是傳統的加盟模式？傳統的加盟模式特點如下：

1、統一VI形象；

2、有指定需要采購的機器設備；

3、有指定需要采購的配件材料；

4、可能會給你一套操作手冊，運營手冊，價格表，門店管理系統，也會有培訓；

5、可能還會有力度不大的運營督導之類，但其實每次來的目的不是催你進貨，就是給你介紹新産品新設備，或者搞個名目來收培訓費什麼的。

總之，大部分是希望有多大，你的失望就會有多大。

特别是钣噴連鎖，加盟費用不低，大大增加了開店成本。

至于時下時髦的集客引流，運營管控，那就想都不要想了。

钣噴的集客引流，想想都是腦仁疼。

據筆者所知，早期，钣噴有壹手，是有這方面的嘗試的，有組建專門的市場營銷團隊，用地推派卡和電話營銷的形式，進行集客導流。後來，不知何故，解散了這個團隊，搞的那個團隊的員工在媒體上悲憤的聲讨：我們做的不賴，憑啥抛棄我們。

20人的團隊，每月營銷200-400個面，以筆者當年搗鼓高端車專修的電話營銷8人團隊每月20萬左右的業績來說，投入産出比确實不劃算，換我是負責人也要解散。

然後是某某钣噴，借着環保的一陣風，口口聲聲說有跟平安保險簽戰略合作協議，總而言之發财的時候到了，大家趕緊加入吧。

情懷什麼的先不說，各種費用實在讓俺們小地方的小老闆倒吸一口涼氣。

多年以後才發現，保險公司的戰略合作協議，有點本事的都能去簽個。會不會給你實惠，那就真是天知道了，要明白平安還是車X家幾個億的大股東呢，簽個戰略合作協議才算到哪裡了。

小拇指早期發展的不錯，加盟的門店老闆大多數也持肯定的态度，但是後期轉型快修、輪胎仍待觀察。

很多傳統的加盟連鎖，經常是今年開拓了兩百個門店，但是又有以前開發的兩百個甚至更多的門店失聯了，如此周而往複，旁人邊上看着都替他累的慌。

近兩年，炒的火熱的，是社區店N 綜合維修店1 钣噴中心1。綜合維修店和钣噴中心可以是互為店中店，區域性的連鎖，這方面有嘗試的不少，具體效果如何，筆者沒有仔細專門考察過。

也許是因為這樣，所以途虎開始嘗試進入钣噴業務吧！

對于途虎來說，噴漆跟輪胎、保養、洗車一樣，也具有流量入口的特性。噴漆一定程度上跟換油一樣，可以按照使用的油漆和材料分成幾個級别，然後根據車型和部位（噴漆面。比如前後杠、葉子闆等）進行标準化定價。

之後就可以各種線上電商線下推廣的營銷方式吸引到店，可以轉化出钣金修複，事故方面的機電維修。隻要能夠導流，轉化的概率和收益，可能遠遠大于洗車、換油。

期待頭部有錢有人又有資源的，能夠探索出钣噴連鎖的新模式。

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