瓷磚經銷商的經營模式?從事市場營銷或者銷售相關工作的人，想必常常會在培訓中聽到這麼一個理論：“銷售應随需求而動，需求在哪，銷售就在哪”而瓷磚這一産品，在銷售中歸屬為單值較大、使用周期較長、售後服務較繁瑣的一類，其發生交易的頻率甚至接近房屋買賣的頻率，因此更需要找準需求的突破口，接下來我們就來聊聊關于瓷磚經銷商的經營模式?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

瓷磚經銷商的經營模式

從事市場營銷或者銷售相關工作的人，想必常常會在培訓中聽到這麼一個理論：“銷售應随需求而動，需求在哪，銷售就在哪”。而瓷磚這一産品，在銷售中歸屬為單值較大、使用周期較長、售後服務較繁瑣的一類，其發生交易的頻率甚至接近房屋買賣的頻率，因此更需要找準需求的突破口。

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近幾年來，終端的瓷磚經銷商大多都認清了一個現實：“手裡有貨就能等客上門的好日子已經成為過去式”。在中國陶瓷網終端市場調研過程中，大部分經銷商也表示，靠商場、市場的人流已經遠遠不足以支撐一個店面的經營，他們需要通過圈子、人脈、渠道和資源才能接觸到目标客戶。

如何實現現有客戶的開發、引流和裂變，已經成為終端瓷磚經銷商的必修課。“小區”可以說是其中最靠近顧客的末端。因此，小區營銷也成為了家居建材商銷售鍊中舉足輕重的一環。然而，商家還沒有來得及對市場做出反應，住房精裝修就已經來臨了。精裝房颠覆了以往房屋裝修的順序，讓瓷磚産生銷售的對象從“業主和代理商”向“房地産開發商和前端生産商”發生轉變。這一轉變對于瓷磚經銷商來講無疑是緻命一擊。

當市場蛋糕在大幅度縮水的情況下，瓷磚經銷商如何做出準确的策略顯得至關重要。這有利于商家減少無謂的投入成本，同時一擊即中收獲業績。筆者在通過對全國多個城市的成功經銷商案例進行分析，将小區營銷大緻分為了 “三步走”：分析趨勢→找到目标→精準出擊。

對于整個建陶行業來說，精裝房市場的發展一方面增加了與大型房地産公司戰采合作的頭部企業集中化程度，另一方面卻給終端門店帶來莫大的銷售壓力。所以分析房地産的趨勢成為了預估瓷磚市場前景的第一步，這也是在各地大規模建材公司的常見方法。

2020年上半年，新冠疫情讓精裝修市場來了一次“急刹車”。這一現象看似給毛坯房市場提供了更大的機會，實則卻倒逼各地頻頻推出促進精裝修政策。據不完全統計，1-6月份年全國涉及全裝修/精裝修的各類政策累計超過100次，覆蓋28個省市，華東、華中頒布政策最頻繁，可以說精裝修仍是未來房地産市場的發展趨勢。

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前段時間，58安居客房産研究院發布了2020半年度家居行業研究報告。報告中提到，截至2019年我國精裝修率達到32%；預計2020年新房精裝修比率将攀升至60%；2030年前後新房精裝修比率可能高達80%。從目前各地方公布的精裝修項目開盤情況看，下半年精裝房市場将保持持續增長。那麼留給終端經銷商的毛坯房還剩多少呢？

據相關統計，上半年新樓盤交付中毛坯房比率為17%，高端裝修比率為6%，簡單裝修比率為14%。戶型由一室到五室以上排列，毛坯率與高端裝修比率越來越高，精裝修與簡單裝修概率越來越低。以此推算，五室以上的毛坯率高達42%，為剛需小戶型毛坯率的五倍。雖然大戶型有更大的裝修需求，但大戶型的房子空置率也會更高。

隻有将整個地區的瓷磚市場當成行軍打仗的戰場，知道下半年哪些樓盤有裝修需求，才能找到了下半年需要攻略的目标。通過上文的分析，我們似乎已經可以替瓷磚經銷商将目标鎖定在毛坯樓盤、大戶型和高端别墅，可惜市場遠比我們想象的複雜。

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事實上，樓盤交房時間并不一定等于業主裝修。此話怎講？這其中還包含了主觀因素和客觀因素。主觀因素比較好理解，業主個人選擇将房産空置或挂價轉讓，因此沒有裝修需求。客觀因素就比較奇葩了，下面筆者給大家分享一個比較經典的案例。

“7月底，河南有一個樓盤在經過多次延期之後終于交房，業主帶着裝修隊興沖沖去領鑰匙，卻被告知還不能進場裝修。根據相關法律規定，建築工程竣工驗收合格後，方可交付使用，也就是出示竣工備案表，未經驗收或者驗收不合格不得交付使用。但據爆料的業主透露，他們交了一年的物業費，卻沒有從開發商處看到所謂的竣工備案表。”

河南這一樓盤的情況在全國來講并不鮮見。開發商靠不靠譜，直接決定了業主裝修進程是否能如期推行。所以瓷磚經銷商想要得知某一樓盤是否能開始進場裝修，在新樓盤交付時對小區的情況進行摸底是非常重要的。

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此外，瓷磚經銷商要關注的目标客戶不僅僅存在新樓盤裡，二次翻新市場有着更大的增長空間。特别是在房價較高的一線城市，舊房翻新已經成為當地瓷磚市場的新藍海。這一觀點在中國陶瓷網終端市場調研的系列報道中也早有記錄。

“以1995年—2000年前後上海市推出的新房為基數計算，上海當下約10多年樓齡的二手房數量，目前已超過800萬套。這些二手房最近幾年，每年以30萬套左右的數量湧入裝修市場，進行翻新裝修。”

為了搶占二次翻新這片“新市場”，大部分成熟的建材公司已經開始重視并做布局。他們除了對10年—20年以上小區進行盤點、駐店宣傳，還聯合房屋中介和裝飾公司做裝修禮包回饋，用各種方法去接觸二次翻新的目标客戶。

曾有一位對小區營銷頗有心得的經銷商告訴筆者：“要在一個地方把品牌打響，就要當地在最好的樓盤做到市場占有率第一”。按照上文的分析找到了目标小區，經銷商又要如何精準地出擊呢？依靠導購、店長、項目經理人脈作為切入點，難免過于分散。下面，筆者便為大家分享成功經銷商關于“打赢小區營銷攻堅戰”的5個錦囊妙計。

第一招，将目标小區進行分類。大緻可以将小區分為商品房、拆遷戶、别墅房等類型，其中裝修時間集中、業主之間關系比較緊密的，信息也比較容易傳播，方便品牌樹立口碑。

第二招，建立樓盤檔案。将本區域的小區、樓盤，進行全面的摸底，大緻了解各個樓盤的定價、戶型、戶數、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競争對手進入等信息。

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第三招，宣傳推廣進駐小區。有實力的經銷商可以選擇投放獨立小區廣告；對一些住戶不多、單獨進駐成本太高的小區，經銷商可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐；想要節約費用和資源，還可以選擇和異業聯盟合作宣傳、合作展示、合作促銷。

第四招，邀客并留客。挨家挨戶進行登門拜訪，并接送目标顧客到展廳參觀。這是小區推廣中很重要的一個動作，隻要願意到展廳去參觀，就意味着銷售成功率已達60%以上。在客戶對産品有了一定的了解和認可之後，導購可以通過下定的方式留住目标客戶。

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第五招，口碑宣傳和裂變。在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項帶單有優惠的政策，介紹成交可享有“參團一級發起人”的優惠，以此類推。這也是終端團購活動中需要培養“意見領袖、熱心人”的原因。不要小看每一位客戶，他往往比你店裡的金牌業務員還管用。

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