導語

大量裁員、拖欠工資、财務危機、暴雷倒閉……短短三年，從萬衆追捧到備受質疑，在線一對一教育，進退維谷。2016 年，伴随着 51Talk 赴美上市，在線一對一教育一時風頭無二。少兒語培、K12 輔導、素質教育……各個賽道、不同品類，大小明星企業冉冉上升，引人矚目。然而風光之下，危機四伏。獲客成本高昂，盈利遙遙無期。規模快速壯大，質疑不絕于耳。站在 2019 年這一轉折點上，在線一對一教育，進入了戰局的至暗時刻。

在線一對一，幾家不虧錢？

曾經，在線一對一教育因無需組班、規模化複制速度最快，頗受資本青睐。而今，内外交困，戰況慘烈。

内憂，來自在線一對一教育「三高」難題而導緻的「規模不經濟」。規模不經濟即規模越大，複雜度越高，成本越高。正如鲸媒體文章《一對一模式，真無解還是僞命題？》中所談，在線一對一教育的「三高」難題，則指師資成本高、運營成本高、獲客成本高。對在線一對一教育而言，一來老師薪酬成本難壓縮，機構難以兼顧發展速度與師資數量和服務質量。二來與其他模式相較，在線一對一教育，同等研發、師資、管理成本，受限于一對一模式，運營成本拉升。三來雖然一對一教育客單價高，但獲客成本同樣很高。紅海之中，流量越來越貴，不論線上線下，盲目燒錢買量，極易導緻爆雷。「三高」成本重壓下，一着不慎，險将崩盤。

外患，來自資本寒冬與政策嚴管。2019 年 7 月 15 日，教育部聯合六部門發布《關于規範校外線上培訓的實施意見》，對在線教育的平台師資、課程内容及收費制度均做出詳細要求。不得聘用中小學在職教師、學科培訓老師應具備國家規定的相應教師資格、聘用外籍人員也需符合國家規定等要求，加大了在線一對一教育的師資招募及培訓難度。不得收取超過 60 課時或 3 個月費用的要求也極大削減了一對一業務的預付款，對依賴現金流的一對一業态帶來了不小的挑戰。

政策驅嚴的同時，市場環境也在變冷。根據《 2018 - 2019 中國互聯網教育投融資研究報告》所示，2019 年前兩個季度，在線教育投資共 160 起，融資額 131 億，融資額同比下降 33% 。資本對在線教育賽道的熱情轉淡，一對一模式首當其沖。一路走高的獲客成本、不斷擴大的虧損、為了争奪市場份額而瘋狂燒錢，緻使明星企業如 VIPKID、上市公司如 51Talk，都難談盈利。資本對在線一對一的追捧，也早今時不同往日。回看在線教育賽道頭部風向标 VIPKID 的融資經曆，之前可謂無往不利，然而曆時 15 個月、一波三折才敲定的 E 輪融資，足見「找錢難」，已是整個一對一賽道所面臨的共同難題。 曾經的在線教育，熱錢翻滾，可由一件「小事」講成一個大的「故事」，而今資本市場冷靜布局，開始「與其看估值，不如看價值」。當願意為高估值「故事」買單的越來越少，在線一對一教育的「故事」便漸漸賣不動了。

雪上加霜的是，當在線一對一模式進入流血求生賽時，班課卻在逐漸起勢，以緻不少主打在線一對一的教育公司開始謀求轉型。掌門一對一推出掌門少兒子品牌，面向 4 - 12 歲孩子做學科思維訓練提升，采用在線一對一或 3 - 6 人小班課堂形式。51Talk 在 2018 年細分出哈沃美教精品班，主打 1 對 4 小班課業務。就連 VIPKID 也嘗試從一對一拓品類到小班課，推出小班課品牌 SayABC。

此外，今年暑期高達 40 億的 K12 廣告營銷大戰中，猿輔導、學而思網校、作業幫等主打雙師大班課為主的在線教育機構，不惜一擲千金，隻為搶占流量入口。而主打在線一對一模式的教育公司則相對沉寂。猛烈的投放，不僅使在線一對一的獲客成本水漲船高，補貼利誘之下，怕是有不少家長會從在線一對一倒向在線大班課。

且時局至此，裸奔的在線一對一，「皇帝的新衣」說不破 。在線一對一教育僅憑模式之争，能否構建壁壘？皆可反躬自問。可曾經牌桌上投下真金白銀賭注的玩家，作為既得利益者，又豈肯輕易退場？一直攪動的泡沫，難以放平的心态，才造就今日如此大的困境。

内外夾擊之下，對有後援的大公司而言，彈藥尚能撐住，但對規模較小的公司或盲目燒錢擴張的公司，如果無法優化企業内生經營、解決一對一模式的成本結構問題，當資本遇冷、融資不順，生死存亡，便在一念。而從今年秋季招生一直到明年暑期，流量争奪的大戰隻會繼續上演，在這場持久戰中倒下的在線一對一教育公司，不知将有多少？

至暗時刻之後，能否迎來春天？

資本寒冬，清理戰場的時刻逼近，在線一對一教育能否挨過至暗時刻，迎來春天？

不談外患，先解内憂。在線一對一教育的「三高」枷鎖是否真的難以打破？并不盡然。若是之前市場經濟尚好時，能靠融資把用戶規模擴得足夠大，依賴足量用戶，在資本寒冬期，也可屹立不倒。再者，若是沒能用好窗口期，後續發力成為頭部公司，隻要達到一定的規模，也可跑通模式，打破「規模不經濟」的魔咒。因從獲客成本來說，在固定的推廣費之下，獲客越多，獲客成本越低。從師資方面來說，在一對一模式裡，除了稀缺的授課老師，還有可緩解教務壓力的班主任。對頭部大體量公司而言，若一個班主任服務 200 個學生，規模不經濟的問題便有了突破口。從運營方面來說，大公司可投入大量時間和精力來進行教師團隊和教學産品的打磨，更能對抗短期的規模不經濟。

而當積累到足夠的用戶量時，才能實現供給體系化、數據結構化、中台做管理、效率大提升。以龍頭企業好未來、新東方為例，經過多年穩健發展，新東方的一對一業務已成北京地區老大，學而思的智康緊随其後位居第二。原因何在？除去大公司的品牌效應可提高産品議價能力，成體系的大公司做在線一對一業務，一來能夠放大線上技術和線下獲客渠道各自的優勢，打通線上線下，壓縮銷售成本；二是可複用供應鍊，以更優的成本結構形成一個系統性平台，繼而壟斷格局。

群雄割據，分久必合。2019 年的内憂外患，将使很多競争對手在行業洗牌的過程中被消滅，在線一對一教育的競争壓力會小很多。而在靠内容建壁壘的教育行業，劣币無法驅逐良币。在長期「不盈利」壓力下，玩票的賺不到錢便隻能悻悻淡出市場。沉下心來做内容、做品牌的機構，若能堅持，待到明年，市場回暖，利潤提升，便将逆風翻盤。

為何明年會逆風翻盤？無他，因為提分快，還得一對一。教育産品的變現能力，通常跟學習效果緊密相關。雖然在線一對一模式面臨的挑戰不少，但不可否認的是，一對一在 K12 領域是提分最有效的教學模式，巨大且剛性的市場需求始終存在。2019 年暑期在線大班課的瘋狂投放，勢必使得不少家長或受鼓動或因價格，轉向在線大班課。但難度更大的課堂管理和難以保證的教學效果之下，在線大班課能提分多少？等到期中、期末考試驗證效果時，若成績不好，秋季續報，家長勢必将用腳投票，再次回流。回流向何處？回到對市場教育良久、曾經格局占比大且效果好的模式之中，即教學過程、教學質量更可控的線下面授或更個性化、更有針對性的在線一對一。

低谷時期，精修内功。當行業洗牌結束，活下來的企業，将吃掉過去幾年前所未有的增長利益，一個又一個流血負傷、頑強站起、最終勝利的名字，将被镌刻在在線教育的曆史裡程碑上！

在線一對一教育，挨過今年的至暗時刻，勢将迎來明年的繁榮和爆發！

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