近一年多以來，在彙損擴大、内卷嚴重、成本上漲等諸多疊加因素的影響下，跨境企業倒閉的消息頻繁傳出，賺不到錢成了拖垮跨境賣家的最後一根稻草。

一位老賣家感歎：這個節骨眼上，很多前兩年追着風口進去的小企業已經沒有了繼續往前沖的動力。風過去了，摔死的都是豬！也有賣家表示：2021年，正常賣貨，物流也正常走單，但是一分錢沒賺到。算了一筆賬發現，前幾年毛利有30%的産品，到2022年，産品利潤平白少了25%，同樣的價格同樣的物流，利潤大幅縮減。

同時，彙率變動直接影響中小賣家真金白銀的收入，對業務體系龐雜的跨境大賣更是如此，多家大賣表示去年的彙損達到了千萬級别，利潤空間被不斷擠壓。這樣的例子數不勝數，特别是今年以來。面對無休止的行業内卷，利潤大幅縮減，甚至虧損的情況下，部分創業公司果斷退出，但也還是有一些賣家選擇繼續堅守，他們不甘心自己之前的努力付之一炬，依然期待翻身的那一天。

經過調研，我們發現，許多跨境大賣，在破産前處于毛利及存貨周轉率雙降的局面。這些企業無論是主動還是被動降低毛利，其存貨周轉率都在下降，即使進行存貨甩賣，存貨的變現也是困難的。此外，破産中第二多的情況是周轉加快、毛利降低，這些企業可能在破産前進行了存貨處置，且存貨的價格彈性發揮了一些作用。

一、抓不住的毛利，都去哪了？

那麼，如何把複雜的庫存和毛利問題，歸結到一個簡單邏輯來分析，直擊問題本質？首先，我們要知道影響毛利的主要因素有哪些？

跨境賣家場景下的庫存和毛利如何計算：庫存周轉率=銷售物料成本/平均庫存成本

即單SKU模型：

R=C/Σ(It1 It2 ... Itn)/N（周期單位：年）

R=庫存周轉率

C=銷售物料成本

I=庫存價值

T=庫存周期

例如：某賣家在2022年的銷售物料成本為200萬元，其年初的庫存價值為30萬元，該年底的庫存價值為50萬元，那麼其庫存周轉率為200/[(30 50)/2]=5次

毛利率=（營業收入-營業成本）/營業收入，即G=（S-W-H-A-T-L-P-R）/S*100%

G=毛利率

S=銷售收入

W=倉儲費用

H=人工費

A=廣告費

T=稅費(主要指關稅）

L=物流成本

P=采購成本

R=退換貨成本

跨境賣家主要産生成本的7大因素即影響毛利的主要因素，簡記為：WHAT-LPR。綜上所述，庫存和毛利雖是兩個相對獨立的概念，但本質上，二者揭露的都是管理效率和資源效益的問題，二者的變化與波動也反映同一件事情：跨境賣家在周期内的經營狀态。

二、跨境賣家為什麼要控庫存、控毛利？

毛利率和庫存周轉率是周期性變量之下的結果。月初月末、季初季末都存在一定的變化。這個變化同樣會有一定時差（如物流、回款等），才會影響到跨境企業的經營狀态。同理，經營狀态是具有滞後性的。

目前市場上絕大多數賣家，雖然同樣關注毛利和庫存這兩個點，但并不清楚毛利、庫存的變化對自己經營狀态具體意味着什麼，隻能在經營狀态已經發生之後，才意識到需要調整經營策略，然而上一個周期的教訓并不能完全應用在下一個周期裡，這就又為下一個周期的經營狀态，增加了不确定性。

總而言之，控庫存、控毛利的直接目的，是為了及時展現跨境企業的經營狀态，并提供靈活決策的信息化依據，以幫助企業解決經營狀态滞後性的問題。

而控毛利、控庫存的根本目的，是為了穿越周期。無論市場上行還是下行，對庫存和毛利的實時把控，都是穿越周期的唯一生存策略。

三、賣家如何控庫存、控毛利？

有些賣家已經意識到，控庫存、控毛利的重要性，但這兩者如何同每一個SKU、每一個運營甚至每一個物流、信息流的環節結合起來，賣家們是缺乏工具抓手的。

投入了錢，結果結了一堆庫存，跨境電商到底能不能做？如何用經營思維進行評估？

庫存周轉率的指标是什麼？動銷率多少合适？

有沒有比較好的ERP或者相關軟件來指導備貨計劃，以降低損失？

為了幫助賣家更有針對性解決現實問題，8月至9月，易倉科技在深圳、廣州、甯波等多地，接連舉辦了近10場“控庫存控毛利”極客營活動，以下選取部分賣家研讨的核心觀點呈現，僅供大家學習參考：

極客營賣家觀點

1.選品源頭把控：除非你擅長季節品，否則盡量選擇産品生命周期長、價格穩定的産品，避免選擇叠代快、季節、節日品，或者原材料波動大的産品，否則一旦滞銷，清貨都清不動。

2.信息化是基礎，隻有把信息化做到極緻，才能在夾縫中求生存。信息化既要看結果指标，也要關注過程記錄，結果指标：庫銷比、采購、頭程、運營、倉儲、退貨費用的分别占比及合理性分析、貨物周轉周期、資金周轉率等；過程指标特别是通過對貨物流轉效率的精确拆分與記錄，通過優化每個環節的效率，提升商品流通效率。（大的零售商都是在此處做到了極緻）

3.優化銷量預測的合理性，合理備貨；用數據說話，而不是憑感覺決策；持續監測記錄Asin維度的日銷情況，找到銷量偏差的根本原因，理性分析、滾動分析備貨。

4.針對穩定的鍊接，特别是高貨值大件的産品，應該設定以庫存目标推動銷售計劃調整，不盲目追求銷量，避免備貨失誤對公司造成毀滅性打擊。甯可斷貨，也不要滞銷。

5.調整物流方式，加大海運比例，縮短備貨周期，适當利用海外倉的免租期；部分公司今年已經采取按周制定備貨計劃，以應對更多不确定性。

6.剖析企業自身的DNA，做深或做寬？結合自己的DNA選擇适合自己的賽道，不要盲目跟風選平台、選産品。

7.關注業務的同時，不要忽略了管理，企業的終極競争是管理效率的競争，你隻有比對手效率高，才有生存機會。産品，财務、HR與業務人員的配比需要合理，隻有管理基礎夯實了，才能走得更遠。

8.亞馬遜的CPC必然持續走高，除了CPC本身的優化以外，要打開思路，多管齊下，重視站外的流量、采購、頭程的成本優化、品牌、差異化溢價等等。

接下來，我們将繼續針對拉美市場、大件/汽摩配品類、控毛利/控庫存等主題策劃極客營系列活動，最新的活動計劃，更多你想了解的主題，請聯系客服獲取。

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