一、如何管理應收賬款

1. 經濟下滑之風向标

經濟下滑之際，會計報表上有兩個風向标式的科目：主營業務收入與應收賬款。因商品賣不動，前者會降低；因為貨款收不回來，後者會上升。這兩個科目的反向運動又必然帶來一個後果，經營活動淨現金流量下降，即企業會缺錢。經濟低迷，如同市場進入冬天，企業準備好棉衣了嗎？能熬過去的，就是鳳凰涅槃。

2. 企業為什麼會有應收賬款

企業産生應收賬款的原因主要有以下幾點：（1）以往銷售慣性使然，老客戶習慣了先拿貨後付款；（2）客戶較強勢，有絕對的話語權，企業得罪不起；（3）由所處行業上下遊的業态決定，一環套一環，源頭不變，後端無法變；（4）行業競争的态勢使然，單個企業隻能随大流；（5）企業自身希望通過賒銷搶占市場，擴大市場份額。

3. 應收賬款居高不下的原因

企業應收賬款居高不下的原因有以下幾點：（1）無節制地市場擴張，蘿蔔快了不洗泥；（2）寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；（3）産品交付有瑕疵，而且未給客戶解決；（4）為應付考核或粉飾報表提早确認收入，實際上債權尚未确立；（5）編制虛假銷售合同，這無異于會計做假确認虛假債權；（6）對客戶資信缺乏調查；（7）清欠不得力。

4. 應收賬款管理的内容

企業應收賬款管理都管什麼呢？放縱它是為了擴大銷售，收斂它是為了少占資金，催讨它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在就是矛盾的統一體。它的管理可分三個階段進行：事先制定信用政策，不讓未來局面失控；事中進行賬齡分析與過程控制；事後催收。關鍵在事前。

企業應收賬款管理具體包括以下幾方面的内容：（1）對客戶進行信用評級，确定給哪些客戶賒銷，規定賬期；（2）進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；（3）制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應收賬款盡早變現；（4）出現逾期時，啟動法律手段保全債權；（5）制定壞賬計提辦法；（6）動态調整客戶信用評級。

5. 如何做客戶信用評級

企業如何做客戶信用評級？建議企業先将客戶分類，然後根據客戶類别進行信用評級。A 類客戶：知名企業、上市公司、大型國企或與企業有持續業務往來且信用良好的重要客戶。B 類客戶：與企業有長期業務往來且一貫能按期還款的客戶。C 類客戶：與企業有業務往來，但偶有拖欠的客戶。D 類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。對于C 類、D 類客戶，不适宜給予信用額度。

6. 應收賬款管理要從源頭抓起

應收賬款管理是一個永恒的話題。應收形成後的信用評級、催收策略隻是事後手段，能起的作用有限。應收賬款質量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對銷售人員的激勵政策。賒銷政策最應該做的是把信用不高、實力不強的客戶排除在賒銷範圍之外。激勵政策應以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責任人。

7. 逾期應收賬款的兩種類型

逾期的應收賬款細究起來無非就兩種情形：其一，客戶沒錢還；其二，客戶有錢卻不想還。企業追讨應收賬款，要先把這兩種情形分清楚。對于第一種情形，不需要太用力去做，做得越多，成本越高，損失越大；對于第二種情形，要具體問題具體分析，找到客戶的軟肋和痛點，采取措施催讨。

8. 應收款項如何計提壞賬準備

應收款項包括應收票據、應收賬款、其他應收款和預付賬款。其中，應收賬款、其他應收款期末需計提壞賬準備，應收票據、預付賬款不需要直接計提壞賬準備。應收票據到期不能收回時，轉記為應收賬款，屆時就要計提壞賬準備了。預付賬款如有證據表明不能收回時，轉記為其他應收款，同樣要計提壞賬準備。

9. 合同類型影響首付款比例

企業簽訂合同一般會約定付款方式，慣例是簽訂合同後付首付款，産品交付後付第二期款，質保期過後付尾款。首付款比例如何确定呢？這要根據合同标的而定，需要生産制造的，首付款比例會高一些，以蓋住對方材料成本為宜。服務類或軟件類标的，首付款比例不超過10% 為好。這隻是理論參考，議價最終取決于雙方的意願。

10. 存貨的質量決定應收賬款的質量

存貨與應收賬款本是前世與今生，應收賬款是存貨的轉世。存貨正常出清，如同十月懷胎一朝分娩。也有迫不及待的，搞促銷就像打催産針，逼着讓存貨托生，但催産太急，轉世後會導緻先天不足。存貨與應收賬款雖是兩世為人，但前世的印記仍揮之不去。上輩子的存貨若質量有瑕，下輩子的應收賬款就會百病纏身。

11. 誰做甲方，誰做乙方

簽合同時誰做甲方，誰做乙方？從法律的角度講，甲方、乙方是平等的民事主體，誰做甲方誰做乙方無所謂。但實際有約定俗稱的規矩，合同由提出目标的一方做甲方，實現目标的一方做乙方。直白點說，就是出錢的做甲方，幹活的做乙方。建築施工合同裡的甲供材料，就是指甲方自己準備材料，乙方隻承接勞務。

12. “甲供材料”模式的利弊

“甲方供材料”模式是指甲方與承包商簽訂合同時約定項目建設的材料由甲方提供，承包商隻承包勞務。這種模式被很多有基建需求的企業所采用。理論上，甲方自行采購材料更有可能保證質量，節省采購成本。承包商對勞務負責也有利于雙方厘清責任。甲供材料最大的風險點在因承包商做的材料預算不準确而造成損失。

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