導語

2019年3月20日，由法蘭通聯展覽（北京）有限公司、魔方商學院、聚汽網、甲乙丙丁網以及車與輪聯合主辦的“終端崛起—講透”2019中國汽車服務産業新趨勢大會、AMR法蘭克福2019北京展論壇、魔方商學院&聚汽網汽修端論壇在北京昆泰酒店盛大召開！本次論壇以“主論壇 平行分論壇 私享酒會”的形式開展，來自行業内近50位重磅嘉賓分享探讨中國汽車後市場發展趨勢，共有1000 業内人士參與！以下為平行論壇第三場圓桌論壇内容。根據現場速記整理，如有出入，敬請告知。

主持嘉賓：

上海加策咨詢CEO周剛先生

對話嘉賓：

諾記輪胎 銷售總監 徐宗涵先生

車百惠輪胎名車維修連鎖、金漢通汽配 創始人 周偉先生

大正人輪胎汽車服務連鎖 創始人 趙利民先生

小李補胎 創始人 李沅坤先生

車轅車轍 創始人 陳平先生

四川路易投資有限公司 總經理 孔兵先生

甯輪股份 陳斌女士

周剛：今天非常有幸請到在座六位嘉賓，都是來自于不同行業的大咖們，首先邀請諾記的徐總做一個介紹。

徐宗涵：各位前輩好，我在台上接觸輪胎算是比較遲，兩年前還沒有特别關注輪胎，諾記在兩年前大家沒有任何接觸，聽到這個品牌的時候大家可能覺得諾記怎麼不做手機做輪胎了，慢慢入行之後才對行業慢慢了解，非常有幸可以參加論壇向各位嘉賓學習。

周剛：我1月份和徐總一起去了趟俄羅斯，後面會針對代理商和批發商以及供應鍊體系、連鎖門店體系還有一些介紹，請徐總介紹一下諾記是什麼樣的公司。

徐宗涵：回到兩年前，我到這個公司有這樣的機會做面試，我服務所有的集團都在德國，法蘭克福展我們也經常去，有一個企業接觸我們是這個行業利潤率最高的企業，細分市場是做的最好的，我很少聽說這些可以做過德國人的，他說讓我回做一些作業，他真的是全行業利潤率最高的行業，我問過總部生存之道是什麼，北歐人很奇怪别人做什麼我們就不做什麼，别人做原配我們不做原配，如果别人做夏季輪胎我們從冬季輪胎慢慢往下做，可能也是因為季節，輪胎永遠不可能是每條街上每個門店都可以賣，這就是經營哲學，而且堅持這個經營哲學一百二十年了，在俄羅斯市場40%的市場份額不隻是冬胎還有夏胎，中國日後要發展的節奏隻能說三個字就是不着急、慢慢來。

周剛：謝謝徐總，現在全國輪胎品牌以銷量目标不着急不多，有請小李補胎李總，剛才聽了您的介紹我理解了一下，小李補胎我已經久聞大名了，小李是通過補胎服務作為服務亮點，作為每家門店客流的入口，之後我們六十七家門店再去做一些延伸的服務，是這樣理解嗎？

李沅坤：是的。

周剛：您已經做了自我介紹，我有一個問題，67家門店主要的銷售是以什麼産品為主？

李沅坤：目前來說占利潤比例輪胎、補胎可以占到40%多，剩下的就是像換油、保養、電瓶是剩下的。

周剛：您介紹的時候也出現了這些品類的東西，無論您做三個品牌或者四個品牌的輪胎、機油，兩個品類的刹車片，您的體系如何建立起來的？是自建的供應鍊體系還是第三方合作的供應鍊體系？

李沅坤：目前我們供應鍊體系還是比較傳統的，目前我們主要還是跟當地供應商、省級代理，當然我們現在也嘗試和廠家直供，有這樣的機會也會投資或者占股上遊，比如說去年的時候我們也投資了小黑馬，這都是一些嘗試類的，像電瓶、機油現在都還是廠家，我現在就在想OEM，比如說像雨刷片、刹車片等這些東西，慢慢把産品品牌做成自己的品牌，這樣對我們日後的擴張、整體對門店的掌控可以起到更好的掌控作用。目前在鄭州這個區域主要還是做直營，将來随着時間的推移可能将來也是品牌輸出，現在是做這樣的布局。

周剛：OK，我理解的是期待着我們可以自己有自己的産品品牌，自己獨有的品牌以及未來自己可以掌控、提升無論是直營店還是加盟店黏性的産品。有請陳總，我也是通過這次協會和發展會議剛剛加上陳總微信，我知道她是我們行業的巾帼英雄，我們行業男性為主，非常敬佩您，做一個介紹好嗎？

陳斌：各位大咖好，我是甯輪陳斌，輪胎銷售從1992年開始的，加起來這麼多年一直是代理商，輪胎和潤滑油我認為是除了燃油之外兩大品類是我們值得做的，相對來說還簡單一些，比汽車配件要簡單多。1989年創業做的三年的配件，後來配件扔到之後做這個了。也做過省代，這幾年回過頭深耕南京市場，今天很多老師們講到在一個城市為王是我們的基礎，因為每一個城市都有精英，我們和每個城市學習把我們的事情做好。

2016年輪胎怎麼做值錢和賺錢的事兒是我們考慮的事情，作為我們來講不懂資本、不懂運作，今天也聽到銷售額的價值和服務額的價值相比服務創造的價值更值錢。在南京這邊，包括代理商未來會幹什麼？這幾年我們有一個體會，可以提供長期、給到你的合作夥伴一個很穩定的貨源供應和銷售體系，他們會跟你走的更好，這是第一點。第二個希望我們把合作夥伴變團隊，直營四百個人重要，管那麼多人不是方向，我管不了這麼多人，今年下半年有一個目标如何把中心倉變成前置倉，剛才大家談的都是乘用車，我研究的領域是商用車，如何可以更快滿足于車主的服務需求是我們要研究的方向。

周剛：謝謝陳總，其實我很多論壇裡大家都談區域分倉以及前置倉，如果要想做的話經銷商最需要解決的問題就是必須有一套系統，系統多重？多大的規模？剛才文博說了錢不好掙，我們在經營會上談了這個問題，雖然一年隻有幾十萬大家還敢投嗎？大一千萬的投資是否是目前行業狀态允許的？說起來很簡單，大家概念都知道，做到這點硬件上需要很大的支撐。

陳斌：作為區域的城市運作來說自己真投不起，還是要選擇擁抱哪一個，這個很重要。

周剛：我的一位老朋友來自于四川路易，四川路易我和他們2007年相識，很多年前和孔總有一面之緣。

孔兵：我自己沒有什麼介紹，徐總說認識這個行業兩年時間，我認識這個行業也兩三年的時間，但是我很榮幸兩三年前加入路易，路易是以批發、代理為核心的企業，周邊省份覆蓋，代理的品牌比較多一些，其實在零售這塊也做了比較多的嘗試，超過了十年的嘗試，物流、倉儲方面也有一些投入，包括中心倉、分倉，也試圖和工廠溝通前置倉的建設，剛才周總您講的系統我們最近投的也不小，有一個幾十人的團隊在做，以人才批發為核心的涉及領域的路易都做嘗試，主要還是輪胎代理和批發。

周剛：好的，趙總是我在台上認識時間最長一位，當時我在米其林當銷售員的時候拜訪過趙總，趙總涉及的面很大，我剛才和趙總簡單兩句，涉及面比較大，還是您在台上介紹吧。

趙利民：我是來自于大正人集團的趙利民，陳總是1992年，很早了，我們時間差不多，我是1991年賣輪胎，1991年在國企裡賣輪胎，真正自己創業是1992年，之後周總就幫我們發展起來了，現在發展到五百多人，我們集團除了輪胎批發之外還有汽車服務連鎖，直營店也開了幾十家，這是第二個闆塊。第三闆塊做到新能源汽車銷售，現在新能源也是國家非常倡導的，我們地方在雄安、保定，保定和雄安是一體的，雄安主要的核心地帶已經不讓傳統的汽車進入了，全部是新能源汽車，未來在座的除了做好傳統汽車之外，其實也應該考慮一下新能源汽車的方向，怎麼樣給新能源汽車做好服務，新能源汽車以百分之百速度在遞增，這是第三個闆塊。第四個闆塊是我們做新能源汽車共享出行，共享出行是河北省第一家拿到共享牌照，也是全國唯一一家入駐雄安新區有資質運營的企業，我們也得到了央企的投資，運營了三年時間，研發團隊北京也有幾十個人，在共享出行領域今年開始在全國布局，這是這個闆塊。

另外我們在雄安新區邊上就是保定做了一塊新能源智能及汽車後市場的産業園，總面積六百畝，下個月就開工了，一年左右就可以呈現給大家，未來有需要在雄安一起發展的我們可以一起努力，謝謝大家。

周剛：謝謝趙總，順便做了一個招商，陳總，陳總曾經就任于現在目前比較大的輪胎廠家銷售總監，後來也是自己創業，詳細的故事陳總您做一個自我介紹。

陳平：大家好我是陳平，今天非常高興，今天這個場合也是輪胎行業的論壇，幾年來第一次見到可以集聚行業輪胎絕大多數的人員，包括各方面的知名人士，今天由中國論壇營銷行業老大雷秘書長和法蘭克福周總和已經發表演講的金總和各位都是論壇近二十年各大品牌活躍在舞台上的人，今天還有我認識非常多的大的輪胎代理商、大的輪胎運營商，這個場合非常感謝周總。

今天上午發現一個事情，今天大會上中馳車福士在會場上像甲乙丙丁阮總發起了PR，這是輪胎行業标志性事件，輪胎行業和後市場隔的太遠了。今年第一次士對我們輪胎開始這麼重視，要PK了，這是非常好的現象，中國輪胎的春天來到了，下面介紹一下我自己，我和周哥和剛才幾位經曆差不多，我從事輪胎行業大概有三十年了，三十年當中和營銷大咖們不一樣，除了營銷我還從事過工廠的技術崗位和工廠管理崗位，我幹過十二年的技術員，三年的質量部長，又幹了大約八年的工廠管理，幹過工廠廠長、工廠總經理，後來一直從事銷售崗位，最早是在一個工廠負責工廠的所有銷售，内外銷，後來工廠加入集團之後又負責整個集團全國的乘用車的業務，我的經曆相對豐富一些，我對工廠也了解一些，但是我對營銷又沒有大家專業一些，今天可以參加這個場合、交流，對我來說也是學習的體會，感謝周哥。

周剛：剛才前面大家講的核心競争力，從供應鍊開始講，供應鍊的源頭來看工商、供應商、零售商是幹一個産業嗎？不是，工廠是制造業，部分涉入渠道的角色，俄羅斯代理商幹了什麼？俄羅斯代理商既是貿易商也是供應鍊的供應商。

零售門店幹什麼的？更多的角色是服務商，雖然都是賣輪胎，但是實際上是三個不同的産業，大家要清楚。回到供應鍊輪胎源頭廠家，我知道剛才文博說了米其林和京東合作了，為什麼衛總沒有提呢？因為衛總是B2B，合作是B2C的，簽約也不是他，是京東另外一位副總，兩個不同的概念，未來各有各的難。前天鋪天蓋地朋友圈都是這個新聞，我沒有點贊，也沒有說不好，因為不好說，對于京東、米其林來說我不知道，今天台上坐了一個廠家，尤其是北半球市場的王者，諾記輪胎在冬季區成為王者，在歐洲市比米其林賣的貴，目前它的體量并不大，讓徐總講一下這樣的品牌如何在中國拓展它的業務？

徐宗涵：謝謝周老師問題，大家參加過很多論壇，我也參加過很多論壇，我發現中國的企業發明營銷新詞語的時候是最領先的，每年都會收到新詞兒，賦能還有其他，每年跟上這個東西很談，輪胎企業幹什麼的？就是造輪胎的，第一個問題，我們在俄羅斯有一個感受為什麼冬天開車和夏天的速度一樣，我們坐在車上非常害怕讓司機慢點，他們很奇怪，他們就是開這麼快，這說明他們對這個産品很有信心，這就可以。

回到渠道的選擇，有電商和傳統渠道，上一次我們有一個論壇談到每一個品牌生命周期都有自己現在的角色，諾記輪胎在中國可能連成長期都沒有到的引入期，在這個階段和匹配的渠道戰略是什麼？也許是電商，我們嘗試過，但是有一點點問題，幸好試錯成本可控。回過頭來也許應該在今年或者明年深耕渠道、布局渠道，找到和我們能合拍的夥伴，不要急、也不能急，我們諾記還在搶貨過程中，不搶就沒有了。

包括全世界的市場也是這樣的情況，不能一概而論，每個品牌在它的周期當中，渠道商也在它的周期當中，互相找到合适就可以發展，不合适就去嘗試其他的東西。歸根到底輪胎企業就是造輪胎的，把輪胎造好了，怎麼賣交給渠道去做。

大家對于俄羅斯和蘇聯的經濟了解我們應該給你們上上課，後來發現不是這樣，我們見了一個俄羅斯的代理商，單體銷售是六十萬條大車胎，150家全國性的連鎖，全國政府采購、軍隊采購都做，這個企業1997年建立，2001年就有自己的系統，2001就有很多資本嗎？不一定，它很早就為未來的發展做了鋪墊，作為我們傳統的渠道夥伴們現在有點晚，但是如果你熱愛這個行業，如果你覺得這個行業是我想做的，那我覺得什麼開始不是特别晚，除非你說我對這個行業不熱愛了，現在做理财産品可能比輪胎産品做的多一些，有股票投京東、途虎，一晚上回報就來了，如果你熱愛這個行業什麼時候都應該做一些投資，為未來做一些準備。我想說各司其位、各司其能做好就好了。

周剛：車轅車轍作為廠家，陳總從業時間比較久，同樣是廠家的徐總談了自己的觀點，徐總進入論壇的時間不長，他現在談到俄羅斯确實是一家很大的經銷商狀況，成長曆程以及投資的方式甚至投資的點都說了。您作為一個老論壇人，也是廠家出身，你也經曆了三十年發展演變過程，您覺得為什麼中國的經銷商沒有應運而生這樣的？你作為一個老輪胎人談一下自己的想法？

陳平：謝謝周哥，周哥抛出這個問題看似小問題，實際上是一個大問題，也是我們全行業所有人目前都在思考的問題，中國論壇一句話可以概括是用了三十年的時間走完了歐美國家三百年的曆程，中國的輪胎再往前數一九零幾年開始萌芽從廣州一些進入，比如說橡膠制品進入，這隻是萌芽，中國真正做輪胎是解放之後，原來在上海大中華，解放之後有了華淩，基本上三十年的時間走過了西方大約兩三百年的時間。我們中國上子午線輪胎的時候歐美子午化率已經60%以上了，中國還沒有子午線輪胎，中國可以說是更新換代的時候，哪家輪胎廠抓住了子午線輪胎就會迅速的提升起來，很多民營企業也是抓住了這個機遇，這是制造行業。

對于營銷行業來說我們更加落後，周哥是米其林來的，米其林進入中國之後才有了營銷概念，在我們九十年代之前，我是九十年代上班的，那時候沒有輪胎銷售的概念，我們供銷科大概三四個人，那時候就是計劃，上面下來一個計劃生産一批輪胎發到某某地方就可以了，那時候不需要銷售，那時候消費者買輪胎還需要找關系遞條子，有人買六十條關系，别人跟我有關系幫他批了一個白條子，我們基礎特别差，我們也在模仿米其林的銷售模式、手段、方法，都是這麼走過來的，我們沒有基礎，也沒有積累，也沒有經驗，更沒有專業的隊伍，今天我們才可以說有了一個行業相對專業的隊伍，不光是制造到營銷，我們的起步、曆程都是太短了，我們市場通路可以講的更多了，總體來說起步太晚、底子太差。

周剛：結合廠家、前廠家朋友說過歐美演變已經有百年曆史，制造第一條輪胎到橡膠輪胎已經是120、130年前的事兒，真正家用是2001年，那時候九幾年有一個車很厲害，它也有百年曆史，而且特别複雜，輪胎雖小，但是五髒俱全，把輪胎搞明白不是僅僅可以造一個輪胎或者可以效仿輪胎，從渠道的開發、人才的培養包括工廠的技術能力、研發能力等等都是很綜合性的問題。為什麼說這個？供應鍊體系廠家有如此之大的不同，今天所要談的是輪胎供應鍊與汽車後市場的終端鍊接價值，要問一下負責有門店的朋友，麥克風給趙總，我知道趙總有三十多家門店，包括大胎、乘用車，從您來看十年前您做門店的時候采取給門店買輪胎，那時候都沒有機油，那時候供應鍊體系是什麼樣子，現在店裡買的東西多了，包括文博畫了一個圖消費者需求那麼高，我用什麼方式滿足我的門店，僅僅是我的門店。反過來您給您的門店供應，你下面也有那麼多客戶，對于他們的需求甯輪陳總也說了做機油，怎麼滿足多品種或者多品類的需求？您是怎麼做的？

趙利民：我們公司最早做輪胎批發然後做零售，我們公司代理的品牌米其林、雙星、賽輪一些品牌，每個零售門店在三到五個品牌，我這兒比較特殊，和他們不太一樣，我代理的品牌都是一級代理，我們現在有三十多家門店主流賣的品牌是以我們自己代理的品牌為主，當然客戶有需要的，包括有配送需要的都是臨時調，這不是我們的主流品牌，這比較特殊。剛才提到的問題除了批發之外我們下面兩千多家門店，除了我們有幾十家門店之外還供應兩千多家門店，這兩千多門店以快速物流搞好，保證24小時供應，前置倉已經開始做了。另外除了輪胎是這樣的供應之外，目前我們自身的門店是更多和國内一些比較大的零配件的供應商，包括康衆和米其林也有一部分，輪胎占我們的比例是30%，做一些潤滑油占30%多，我們和别人不一樣，我們做汽車美容、汽車裝具、貼膜比例也是蠻大的。

周剛：陳總您也說了有多品類，做批發這麼多年，有自己的連鎖門店嗎？

陳斌：2004年做過十幾家連鎖家家虧損，然後就關掉了，那時候的管理手段和現在的管理手段截然不同，我們剛才講前置倉的概念又會重新走回原來的階段，因為時代在變化，管理手段不同所以采取的方法不一樣，原來不能做的現在應該是可以做了。

周剛：硬件層面包括工具層面有一些不能做的現在可以做了是嗎？

陳斌：對。

周剛：他們是從賣方搭建怎麼滿足買方，李總您是買方，您談一下給您提供産品的買方怎麼樣？

李沅坤：面對門店來說什麼車型都有，從輪胎層面來講什麼品牌都有，但是對于我們終端門店而言這麼多的車型、配套這麼多的品牌，到底門店裡應該主營或者主要賣什麼輪胎，這對我們來說确實是一個考驗和壓力。在這樣的情況下，比如說門店裡所賣的貨品就是輪胎和哪一個廠家都進行挂鈎，比如說簽署戰略合作，相關銷量上不去，作為一個連鎖品牌和夫妻店負責什麼區别，量上不去，在廠家拿不到什麼政策，也沒有什麼傾向，這樣倒逼我們在經營的時候就會有選擇性的選擇一些品牌、聚焦一些品牌，顧客來的時候主推的還是我們簽約的商品，如果顧客不能接受的話我們進行調貨。就選擇供應商的時候前幾年會把價格作為選擇的點，現在都選擇送貨的及時度作為一個選擇點。目前就鄭州而言，雖然我們有60多家店，我們還是屬于輕資産運作。門店裡的貨品還是少量的，鄭州的交通比較發達，一般調貨二十分鐘、三十分鐘就到了。我印象裡将來的供應方不要對我有什麼量的要求，我貨的時候速度快一點，其實買誰都是買，你的門檻低一些，就這樣。

周剛：很實在，底下廠家朋友聽見了，接近尾聲了，每位嘉賓講一句話，代表您現在的心情或者寄語給我們今天的分享。

徐宗涵：我想表達的是大家都不要焦慮，找到自己适合的就可以生長，強扭的挂不甜，要逼着自己做，就像金總說的不是從内心認可的事情做不好。

李沅坤：我認為人的一生說長很長，說短很短，對于我們而言，我們不追求一時的流行，留個名字就掉下去了，商業領域永遠沒有第一，所以我給我自己的定義就是此生當中隻做一件事兒，等到自己晚年的時候再回過頭來看我這一輩子做的一件事兒還有點成就，這是我定義的。腳踏實地、匍匐前進，一步一個腳印往前走。

陳斌：再一個行業沉澱下來真的是一輩子的事兒，做自己一直認真的做下去。

孔兵：我代表路易或者代表代理商說一句話，我們剛才分析了代理商、客戶的角色，我們在座都是代理商、批發商，還是要堅守自己，這個角色非常重要，你可以給工廠解決銷售費用的問題，比如說資金運作能力好的話還可以解決财務費用的問題，這是對上。對下、對門店提供什麼樣的價值？李總說的特别好門檻不要太高，價格适合、送的及時，有倉儲、有配送還有各種東西，這些是你應該做好的東西。對内部代理商要提升自己的效率、時間的效率，這樣做好了代理商就會存在。代理商未來也會淘汰很多，但是做好了就不會被淘汰，謝謝。

趙利民：作為終端門店應該認真服務好每一個終端客戶，給他們一些更好的服務，我覺得我們應該把基礎做好，未來隻有把服務做好之後，終端一定可以做下來，謝謝。

陳平：剛才已經講了我從業輪胎三十年了，經曆和周哥差不多，周哥也是從輪胎行業出來選擇做自己高興的事兒，我因為孩子教育問題從企業出來的，從企業出來之後先解決了孩子教育問題，我想做一些有益的事情，雖然收入不高，但是收入足夠了，我目前正在創建車轅車轍，車轅車轍做什麼事情呢？我給自己的使命定義為鍊接輪胎與後市場，這是我以前做營銷崗位沒有完成的事情。使命是這個，要做的具體事情是為輪胎行業做一些數據、解決方案，包括一些思考，包括未來的出路，我們對這個事情怎麼看、怎麼想，我們覺得應該怎麼樣，我們想為大家提供咨詢好的建議方案。我的平台和文博差不多，文博是車與輪，我叫車轅車轍，大家用微信搜索就可以看到了，謝謝。

周剛：謝謝，接近尾聲了，可能覺得聊的題目比較大，我們剛才用50分鐘的時間聊了三十年的曆程，雖然2018年很困難，可能是過往十年最難的一年，但是它可能是未來十年最容易的一年，每個時代都會碰到不同的問題，都會有挑戰，不是父輩沒有互聯網的時代就沒有頭疼的事兒，一樣，現在可能有這方面的資源、能力了，這不意味着行業、市場、消費者、門店的變化就沒有挑戰了，上一輩已經鋪墊好了嗎？不是的，幾位嘉賓贈語的時候說到了初心、專心、專業，剩下就是堅持了，你到底愛不愛這個行業，你願意花多大深度研究，你的物質和精力有多少投入之後剩下的就是堅持，隻要這樣做了淘汰一定不是你。

我說一下我個人的感受，我經常說一句話供應鍊是連鎖的水源，如果沒有供應鍊，連鎖就變成了無水之泉，反過來，如果沒有連鎖，供應鍊就是無泉之水。小金總在美國第二大連鎖企業工作過，它是沒有上市企業中最大的連鎖企業，他自己也有一個很大的輪胎供應鍊體系，到底是供應鍊造就了連鎖，還是連鎖造就的供應鍊，我認為這兩條路一定是最終殊途同歸的。

以此來講，我要打一個多麼強的供應鍊？在一定綁定終端門店的前提下，你所謂的供應鍊沒有最低，隻有更低，你會陷入無底線的價格浪費中，你說可以通過服務，服務也是有成本的。這兩個是共生的，是互相造就，這是我兩年參與三次供應鍊論壇的經驗，感謝各位的聆聽和嘉賓的參與，謝謝各位。

本次會議特别感謝以下贊助單位

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