商業案例 丨 作者 / 劉潤 整理 / 由之

這是劉潤公衆号的第500篇原創文章

價值觀，英文叫做Value，它是指我們在面臨決策時的選擇偏好，是指當不同目标發生沖突時，我們認為到底哪一個更重要。

比如你會為了賺更多錢，而不顧用戶的利益，還是為了堅守用戶的利益，而選擇不賺那麼多錢。

賺更多錢和用戶利益，選擇站在哪一邊，哪一邊就是你的價值觀。

如果說規章制度，是企業的法律，那麼價值觀，就是企業的道德。

一個企業，明文在規章制度裡規定什麼能做、什麼不能做，永遠是有限的。

當員工面臨複雜的商業環境，想不起來規章制度，或者就算想起來也找不到對應的規定時，價值觀，也就是企業的道德标準，就成為了一個基礎依據。

用價值觀網聚志同道合的戰友，才能讓大家在無數大決策、小選擇面前，不會失去方向和原則。

每個公司都有自己獨特的價值觀。

比如IBM的價值觀是：成就客戶、創新為要、誠信負責；阿裡的價值觀是：客戶第一，擁抱變化，團隊合作，誠信，激情，敬業；谷歌的價值觀是：不作惡。

今天，我想鬥膽與你分享一下我的公司——潤米咨詢的價值觀。

在我看來，做生意有三種邏輯，一種叫做“撿果子”，一種叫做“打果子”，另一種叫做“搶果子”。

什麼意思？

你種一顆果樹，需要不斷給它澆水施肥，當它越長越茁壯，到了豐收的季節，就會結出一樹的果子。等到果子成熟，它們會從樹上掉下來，你就可以去撿果子吃了。

果子就是你提供價值所得到的回報。

如果樹上掉下來的果子不夠吃，那說明你的樹還不夠茁壯，你提供的價值還不夠多。這個時候你會怎麼辦呢？

有的人會選擇繼續澆水，繼續施肥，讓樹長得更茁壯，結出又大又多的果子，等待它們成熟之後自己掉下來。

有的人會找個梯子，在果子還沒有成熟的時候，爬到樹上把它們打下來。

也有的人自己果子不夠，就跑到别人的樹上去搶果子。

潤米咨詢，永遠隻做撿果子的生意。

咨詢公司需要承擔一筆巨大的成本，就是交易成本。

成功的咨詢公司各有各的成功，但失敗的咨詢公司隻有一條原因：客戶不相信你的能力。

因為不相信，所以交易成本就很高：說說看，你能做什麼？你比X好在哪裡？比Y強在哪裡？還能再便宜一點嗎？你能來競個标嗎？我們隻能先付30%的錢，等看到效果我再付尾款吧。

這些高昂的交易成本，都會導緻一家咨詢公司的成交速度極慢、客戶戰略決心不夠，如果效果不好，咨詢公司自己因此也收不到錢。

所以，聲譽就是讓客戶相信的力量。隻有用極好的聲譽降低交易成本，潤米咨詢才可能建立戰略勢能。

于是，我給自己定了一條鐵律：絕不去客戶現場做售前。

不管你是多大的企業家，隻要你不願到我的小辦公室來聊，就說明我的“聲譽”還沒有強大到讓你挪步。

隻要不是用“聲譽”赢來的客戶，再有錢，也不是我真正的客戶。

不夠強大是我的錯。我的内心獨白是：請原諒我無法服務你，因為我要用這個時間，繼續拼命提升我自己。

這就是撿果子的生意。拼命給我的大樹澆水施肥，提升核心價值，等待成熟的果子，自己從樹上掉下來。

如果我沒有選擇撿果子，而是選擇上樹打果子，我會怎麼做呢？

我會挨家挨戶跑到客戶公司，拼命說服客戶，你試試吧，試試吧，我一定可以幫到你，或者你可以先付一些訂金，覺得效果不錯，再付尾款……

在售前服務上，我可能會花掉一大半的時間，才能成交幾單。如果做完咨詢客戶還不滿意，就消耗掉了我的信用，未來的成單會更加困難。

雖然短期來看，打果子會比撿果子容易得多。

今年樹上沒有果子掉下來，我需要更加努力地澆水施肥，辛苦耕耘一年，明年才可能收獲更多的果子。而打果子，隻需要一個梯子就可以了。

但是，長久來看，當你把樹養成參天大樹，未來的每一年，都會有源源不斷的果子落下來，你的路會越走越容易。

而如果你隻想着上樹打果子，而不去澆水施肥，未來的每一年，你的果子都會不夠吃。

所以，在創業的第一天，我就決定：潤米咨詢，永遠隻做撿果子的生意。

在今天的互聯網時代，你可能經常會聽到兩個詞：變現和收割。

但在我們公司，“變現”和“收割”這兩個詞是被嚴格禁止的，提都不許提。

為什麼？

因為當你提到變現和收割這兩個詞的時候，你的心态就有問題。

什麼叫做變現？我給你提供這麼多年的免費服務了，今天該讓我賺點錢了吧？

什麼叫做收割？反正這群人什麼也不懂，就先割他一波韭菜。

你發現沒有，當你在說這兩個詞的時候，在你的心中，是沒有任何産品和價值的。你隻想着自己如何獲利，你的心中隻裝着交易。

當你的心中隻裝着交易，你就不會把心思放在提升自己的産品和服務上，你就不會去研究如何把商業效率提升到極緻，你也就不會為用戶創造真正的價值。

所以，在潤米咨詢的字典裡，永遠不允許出現“變現”和“收割”。

我舉個例子。

我有一個付費社群“劉潤·進化島”，年費是365元。

為用戶創造真正的價值，是我們做每一件事的核心出發點。

因此我會特别擔心，加入進化島的用戶付了費，卻沒有感受到價值。

因為一定會有一些用戶，是一時沖動加入的；或者他還沒有搞清楚進化島是幹什麼的，就加入了。

所以我要求負責進化島的同事，對于加入進化島的新人，你要做的第一個動作，不是“迎新”，而是“勸退”。

每一個加入進化島的人，你必須在三天之内聯系上他，然後想盡一切辦法給他退錢。

進化島真的對你有幫助嗎？沒有的話，我給你退錢吧！

你真的會經常上來看看嗎？如果你不常來，我還是給你退錢吧！

你對進化島上的内容和我們的服務滿意嗎？如果不滿意，我給你退錢吧！

……

你可能很少看到有公司把“退錢”作為銷售人員的主要工作。

有錢不賺，是艱難的決定。

但是，隻有用戶真的覺得進化島有價值，這365元才真的屬于我。否則，我就是在“變現”和“收割”。

潤米咨詢的字典裡，永遠不允許出現“變現”和“收割”。

為用戶創造真正的價值，是我們的核心出發點。但是這還不夠，我還希望讓用戶的每一次購買，都物超所值。

因此，我們還有一條核心價值觀，叫做：舍滿取半。

什麼叫舍滿取半？

别人有8分，說10分，取9分；我要求自己，有10分，說8分，取5分。

即：給别人交付100，但我自己隻拿50。雖然看上去吃虧了，但是這形成了非常好的動能。

我舉個例子。

有一次，有位同學給我發了個8888.88元的紅包。我沒收。後來他說很想很想見我，願意花10萬元，和我一起晚餐。我也沒答應。

我非常感謝這位同學的喜歡和信任。但是這些錢我不能收。

為什麼我不收8888元的紅包？

這位同學參加完我的線下大課，受到震撼和啟發。但是這些震撼和啟發，他已經為此付過費了。如果再收這個紅包，就是二次收費。

所以，感激收下，紅包退回。

為什麼我不收10萬元見面？

因為10萬元是價格，見面不是産品。或者說，見面是一種産品，但它賣的，是學生對老師的尊敬。尊敬是學生贈予老師的，我心存感激，但不能因此收費。這不是收費，這是收割。

8888是感激，10萬是尊敬。為感激和尊敬支付的這兩筆錢，我不能收。那是你應得的。

這就是：舍滿取半。

任何一次收費，如果用戶沒有獲得超預期價值，就不要賣。

幾個月前，羅胖和脫不花一起給我打電話。邀請我在得到三周年上做演講。16位演講者，15個同事，就我1個外部演講者。

講什麼？從16個角度，把得到做知識服務這門手藝，無私地回饋給社會。我就從“得到系老師”角度講講。

我一口答應了。參加公司的商業活動并做演講，我一般是收費的。

但是得到是合作夥伴，你離不開我我離不開你，還分什麼彼此。羅胖和脫不花對占用我的時間，非常克制。這次一起打電話來，當然必須支持。

于是，我就開始準備了一版PPT。然後，羅胖、脫不花又一起給我打電話，給我的PPT提建議。我又改了第二版。然後，他們還要了我的身材數據，做了一套西裝。

提前一天，還去現場帶妝彩排。隻為上台講18分鐘。

我本來是從上海飛東京的，但為了得到3周年，從上海飛北京，北京飛東京。

前段時間，得到問我要賬号，說活動結束了。有點課酬，要打給我。

我說不用了吧。我從來沒想過拿課酬。這演講，不隻是為了得到，也是為了我們共同的課程啊。脫不花說，那不行，占用了您那麼多時間。

最後，我堅決沒要這筆錢。我們說好，改為吃10頓小龍蝦。

好的合作夥伴，想得不是把你的時間用盡，而是如何克制自己不去占用你的時間。尊重你，尊重你的時間。

我身邊優秀的企業家，和别人争論的問題，常常是：這明明是你應得的，必須收下。而不是：能不能再便宜一些啊？

優秀的企業家，總是想方設法給，而不是想方設法拿。

這也是舍滿取半。

我努力讓自己每天做到100分，但是最後，隻取50的回報走。

做100求進取，取50得從容。行走天地間，無拘無束。

與客戶，同事，朋友，家人相處，其實也是一樣，終極要義就八個字：做大蛋糕，舍滿取半。

做大蛋糕，就是“改善交易結構，創造效率空間”，做有增量的事情，不要做左手換右手的事情。

舍滿取半，就是“讓消費者因此獲益，自己同時獲得成功”，賺的錢我不能都要，你先拿走一半，剩下的再給我。

學到的就要教人，賺到的就要給人，“做大蛋糕，舍滿取半”，也是人生的商業模式。

1、永遠隻做撿果子的生意。

2、我們的字典裡沒有“變現”和“收割”。

3、舍滿取半。

這就是我們公司最重要的三條價值觀，這也是我招聘員工的重要标準。

我招進來的每一位員工，都必須符合潤米咨詢的價值觀。這樣當他面臨工作中的各種決策和選擇時，才不會失去方向和原則，我們才能一起走得更遠。

與你共勉，希望我們都能做大蛋糕，舍滿取半，在商業這條道路上，走得更加從容。

-End-

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