文：易斌 | Easy Selling 銷售賦能中心 院長

銷售人員每天都要去見客戶，都得遞名片。但在銷售人員名片上印啥頭銜就是個學問了。

有的公司很誠實，直接寫“銷售代表”或者“銷售經理”。可銷售人員不樂意了，因為客戶一看到他是來做銷售的，就會天然産生反感和防備心理。你說，這樣的頭銜，豈不有種“伸長着脖子讓别人砍”的感覺嗎？

還有的公司就會巧妙地加上“顧問”的字樣，如在培訓行業的銷售人員都時興叫“學習顧問”、在金融理财保險行業的都習慣叫做“理财顧問”、還有“置業顧問”、“健身顧問”、“美業顧問”等等。但很多時候也會事與願違，因為如果你帶着“顧問”的稱謂，卻沒有“顧問”的水平，這不是“打腫臉充胖子”的騙人搞法嗎？

最近，随着像西方公司學管理的風潮，又來了一個時髦詞“BD”，英文全稱叫做“Business Development”，感覺更加高大上。于是銷售人員的頭銜又越多越多地被改成“BD”。

但這樣做的問題也不少，因為銷售人員和客戶都搞不清，這個BD和銷售到底有啥不同？BD的中文意思應該是“商業發展”，那BD要去發展的到底是誰的生意？是發展客戶的生意，還是發展供應商自己的生意？

當然，除了以上的叫法之外，還有一些其他類似的稱謂，如“銷售顧問”、“大客戶經理”、“銷售工程師”、“項目經理”等等。其實不管叫什麼名字，最重要的問題還在于：在客戶的眼中，我們扮演的到底是什麼樣的角色？

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第一層次：“普通供應商”

這個層次供應商的品牌在客戶認知中既無知名度，更談不上美譽度。這裡的銷售人員往往會被視為“産品推銷員”，他們對客戶的電話接洽或登門拜訪也會被視為是一種“騷擾”，因此也不會受到客戶的“歡迎”與“善待”。

要想和客戶做成生意，除了以永不言棄的精神感動客戶，以及用降價或搞個人關系謀求突破，似乎也找不出更好的破局辦法了。

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第二層次：“可靠的供應商”

“可靠”而不是“普通”，就說明在客戶的認知中，這樣的供應商是可信賴的，是有良好合作記錄與客戶滿意度的，是産品質量穩定且價格公道的。

這個層次的銷售人員會從客戶那裡獲得一些“尊重”，至少客戶會願意與銷售保持一個良好的聯系與互動。因為從“采購”的角度，“可靠的供應商”會讓客戶降低可能的合作風險，以及在同等質量标準的情況下降低采購成本。

但必須說明的是：此時買賣雙方建立的仍是以“産品”為核心的供求關系，供應商更多是在被動應對客戶的需求，而無法做到主動引導客戶的需求。

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第三層次：

“行業顧問”或“解決問題專家”

這裡的銷售人員習慣于以“顧問”的姿态與客戶進行對話。他們沉着冷靜，不着急着推銷自己的産品。他們會更多地問客戶“你們想解決什麼問題？”而不是“你想買什麼東西？”。

當然，扮演好“顧問“的前提基礎是“客戶信任”。因此，花費更多的時間精力與客戶培育關系，建立信任度，是這個層次的銷售人員極為熱衷的事情。

另外，作為“解決問題專家”，銷售人員通常還能向客戶展示其對行業信息的通曉程度，以及分享更多可行的解決方案信息以及其他類似客戶的成功案例。

這樣的銷售人員，最能捕獲客戶的“芳心”，獲得客戶的“青睐”，得到與客戶更多的交流與共創共識的機會。

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第四層次：“生意發展顧問”

這是在客戶心中最高層級、更具含金量的戰略合作夥伴。這個層級的銷售更像是BD（生意發展）。

我們要去發展的是客戶的生意，去幫助客戶規劃生意發展模式，去引領着客戶看到前進的方向與成長路徑。

銷售人員此時往往更多與客戶的高層直接接洽，走的是“上層路線”，所以銷售也需要從内到外地把自己包裝和修煉成一個可與客戶高層平起平坐、坐而論道的形象。

在銷售為客戶高層規劃的發展藍圖中，也一定會有相應的解決方案建議匹配。這個時候，不僅能把産品賣出去，而且還可以賣的更多，更能形成可持續的雙赢合作關系。

— 結語 —

以上的四個層級，也代表着一個銷售組織，或者一個銷售從業者的發展方向，呈進階式的蛻變。越往高處進化，就越貼合“顧問”或“BD”的角色定位。

事實上，最高明的銷售方法就是沒有銷售。不戰而屈人之兵，我可以不向客戶發起排山倒海般的銷售攻勢，也能夠讓客戶開心地與我們簽單合作，這就是高層級的銷售能夠達到的境界。

我可以大膽做個預言：過不了多久，很多企業銷售人員的名片上可能都不會再有“銷售”的字樣，而且在對銷售崗位的職責描述中，也不會過多強調“銷售”的工作特性。

取而代之的，會更多是“客戶經理”、“客戶成功經理”、“行業顧問”、“區域經理”等有着“服務”、“專業”、“管理”内涵光環的職位名稱。

随着職位頭銜的改變，銷售工作任務也會随之改變，更多的是去為客戶提供服務、傳遞價值、做一個對“客戶成功”負責任的“項目經理”。服務做好了，價值共識了，合作簽約也就“水到渠成”了。

綜上所述，銷售人員的職位名稱也是一種導向，代表着我們與客戶要構建怎樣的關系，在客戶眼中要扮演怎樣的角色。

讀完此文，你覺得自己公司的銷售職位名稱應該叫什麼呢？歡迎在評論區留言，我們一起探讨交流

關于作者：易斌，Easy Selling銷售賦能中心 院長，國際銷售績效改進研究院（中國）合夥人，為衆多世界五百強及中國标杆企業提供銷售業績改進咨詢服務。

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