最近的抖音真是好不熱鬧。

東方甄選出圈、瘋狂小楊哥“滿血回歸“、羅敏豪擲 1 億“大力出奇迹”都還曆曆在目，而就在 8 月 4 日，又有一位抖音達人@彩虹夫婦 因“自曝一天直播帶貨 2 億淨賺 400 萬元”登上了熱搜。

據北京青年報報道，有網友因質疑彩虹夫婦帶貨的銷售數字真實性、是否依法納稅，已向有關部門舉報。現成都市稅務局已介入調查，具體情況還在調查中。

運營社在查詢飛瓜數據後發現，熱搜中“ 帶貨 2 億”的直播是彩虹夫婦在 7 月 15 日舉辦的“三胎出月子專場”。

當天彩虹夫婦一舉登上了當天的帶貨達人榜 TOP 1，帶貨指數超過東方甄選。仔細一看，彩虹夫婦的粉絲量卻僅有東方甄選的一半還不到，卻能爆發出不小的商業價值。

來源 飛瓜數據

運營社還注意到了“神奇”的一點，彩虹夫婦沒有簽約 MCN 機構。僅靠夫妻兩自己組建的素人小團隊，就能做到 2 億的單日直播銷售額，堪稱素人直播帶貨界天花闆。

彩虹夫婦似乎打破了“普通人不靠 MCN 機構就難以起步”的認知。那麼他們到底是如何以素人身份，一躍成為抖音超頭部主播的呢？

01彩虹夫婦如何實現從 0 到 1 ，再從 1 到 10 的？

@彩虹夫婦 是由孫彩虹與丈夫郭斌共同經營的抖音夫妻賬号，其中孫彩虹作為賬号核心，在短視頻和直播中出鏡最多。

彩虹夫婦的“發家史”可以大緻分為兩個階段，一個是“從 0 到 1 ”的起号期，一個是“從 1 到 10 ”的突破期。

1）從 0 到 1 起号期：短視頻吸粉，為帶貨蓄水

2020 年 2 月，因疫情原因，做保險業務的彩虹夫婦有了更多時間玩抖音。根據孫彩虹在一條視頻中的講述，與大多數普通人一樣，首次接觸抖音的他們，也離不開拍同款、對口型、用熱門音樂拍日常這類基礎玩法，但沒能激起多大“水花”。

2020 年 3 月，孫彩虹迎來了一個“小爆款”。她參與話題#一個普通女孩的十年 ，講述了自己從農村女孩到保險經理的勵志經曆， 視頻首次上熱門，浏覽量超 2000w 。

如此高的熱度讓孫彩虹意識到，自己“學渣逆襲故事”和“女追男愛情故事”似乎戳中了粉絲大衆的好奇心。

于是在之後的視頻中，孫彩虹拿捏了這一條“流量密碼”，開始從“逆襲”和“十年婚姻”兩個話題方向入手，一鼓作氣更新多條“我的經曆”、“婚姻經驗”等内容。

當時孫彩虹的重點是偏向于介紹她的“婚姻”，不僅把賬号昵稱改為了“郭先生的彩虹”，更是在賬号簡介上強調了“ 90 後小夫妻，姐弟戀”“女追男，在一起十年”。果然，當月又“有兩條視頻播放量破 2000 w”。

除了講述過去的故事，孫彩虹還擅長發揮自己“喜劇天賦”，不僅愛拍吐槽視頻，還會将“生活中發生的很多搞笑事情，用場景還原的方式再次演繹出來。”

當一條“吐槽老公副駕駛”的視頻再次上熱門，讓粉絲量一舉破 10w 時，孫彩虹說“慢慢地就找到感覺了，以前總覺得高大上的東西才能火，好像普通老百姓的真實生活也能火“。

在堅持更新下，到了 2020 年 5 月，賬号粉絲已經突破 100 w。而在這時，孫彩虹再一次調整了内容方向。

似乎是發現“學渣逆襲”比“女追男”更有看點和話題性，這期間孫彩虹又迅速将賬号名稱改回“彩虹夫婦”。并且為了強化“夫妻倆逆襲”人設，她每隔一段時間就會放出一個新“爆點”：

比如早已年入 7 位數、曾住 8 平米出租屋、決心 4 個月内賺到 200w 買學區房等等，讓粉絲像追劇一樣追着看她的真實勵志人生。

“ 7 位數年薪精英”和視頻裡的又“土”又“醜”的形象形成了巨大的反差，一時間引來了大衆的質疑、欽佩，還有越來越高的話題度。

作為一個立志要“改變家族命運”的人，孫彩虹很快将視線投到直播變現上，從早期直播開聊逆襲經曆，慢慢轉變為專注帶貨。

2020 年 7 月，彩虹夫婦首次受到品牌方邀請，飛往上海做專場直播。首場品牌直播做出了還不錯的成績，孫彩虹發視頻表示“當天直播間人流量達到 370 w，漲粉 20w，成交總額 224w 。”

之後彩虹夫婦的直播帶貨進入正軌，不斷有品牌找上門來。據悉，2020 年 8 月彩虹夫婦一口氣做了 5 個專場。

2）從 1 到 10 突破期：組建直播團隊，做大促營銷

在 2020 下半年後，彩虹夫婦的帶貨業務有兩個重點：一個是組建自己的直播團隊，一個是做大促營銷。

①組建家人主播團隊

彩虹夫婦将弟弟、弟媳、表弟、小姑子等人都拉到自己的帶貨業務中，似乎想将他們都培養成 KOL 。一方面，彩虹夫婦頻繁讓家人在大号上出鏡“混臉熟”，另一方面在日常視頻中 cue 到@彩虹夫婦小号 ，為小号引流。大約在 2020 年 11 月，家人在小号上直播試水。

2022 年 3 月，彩虹夫婦家人首次從小号“轉戰”大号做帶貨。雖然首播成績隻有 60w ，這也意味着@彩虹夫婦 賬号的主播團隊已經從“夫妻倆人”拓展至“家族”。

2020 年 12 月，彩虹夫婦成立“成都彩彩就是虹信息科技有限公司”，由孫彩虹和丈夫共同持股。經營範圍包括化妝品、日用品、針紡織品、服裝服飾批發、電子産品、文具用品等。目前已申請注冊“彩彩就是虹”商标。運營社猜測，這也許是彩虹夫婦有意自己建立供應鍊渠道。

來源 愛企查

有了穩定的團隊，彩虹夫婦開始增加直播頻率。孫彩虹曾自述，直播從原來的 7-10 天辦一場，到現在每周兩場。

②圍繞人設和生活做大促營銷

在直播營銷方面，彩虹夫婦并不是按照傳統的雙11、618 做大促，而是擅長圍繞自己的人設和生活自設節點。

讓彩虹夫婦從肩部主播一躍成為超頭部主播的，正是 2021 年一場名為“ 627 結婚十周年慶大場”的直播。據孫彩虹介紹，當天隻花了 16w 做投流，但最後居然賣出了 6700w，登上抖音單日銷售榜第一。至此，彩虹夫婦一播成名。

之後的“生日大場”、“喬遷盛典”、“女王節大場”等，包括“三胎出月子特大場”無不是根據勵志人設和生活重要節點而制定的直播主題。

不僅是喜事有專場，就連道歉也有專場。2021 年 10 月，孫彩虹發視頻稱“想為曾經因為信任買了我們東西，但是失望的人做一場真正的補償回饋”，并把主題定位“ 1018 大型道歉會“。

雖然評論區不乏“打着道歉的幌子來賣貨”的質疑，但事實顯示，這一招确實管用。據@抖動數據榜TOP 視頻統計結果，這場大型道歉會最終以銷售額 1.22 億登上當日抖音帶貨榜第一。

02素人夫妻檔賬号，都有哪些共同“套路”？

其實，抖音上如@彩虹夫婦 這樣的夫妻檔賬号并不在少數。如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、@金愛羅夫婦 等都是從素人起步、慢慢發展成熟的 IP 。那麼夫妻檔起号背後究竟有哪些套路呢？

1）打造差異化人設，增強記憶點

夫妻檔博主通常會以“xx夫婦”命名，昵稱、頭像和背景圖都能讓人一眼看出是夫妻組合。

簡介突顯人設标簽，短視頻則負責“講故事”，鞏固人設，獲取用戶信任。

比如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 ，一直以來圍繞“廣東拆二代”、“包租公包租婆”的土豪形象進行劇情創作，土氣的拖鞋、經典蛇皮袋、一口粵語和一串鑰匙……以及反轉的劇情，讓“收租”系列爆火。

視頻中呈現出來的“野蠻老婆”和“被拿捏的大狼狗老公”也逐漸成為他們個人鮮明的标簽。

@金愛羅夫婦 則是一對中韓跨國婚姻組合。

利用國家文化、背景的差異，他們創造了一系列富有趣味性的“小老外中國日常”，比如老外也可以在中國打免費核酸疫苗、小老外體驗國産車、韓國歐巴向中國嶽父告狀等等，揭露跨國夫妻相處日常的同時強化了一定的中國民族自豪感，引發大量關注。

有笑點、有反轉、有鮮明人設，再加上符合年輕人喜愛的家庭氛圍，讓夫妻檔賬号逐漸崛起。不少明星夫婦也加入進來，比如@張檬小五、@張紀中夫婦 等，都開啟了一邊拍視頻、一邊做直播的模式。

2）根據人設挑選帶貨商品

“人”與“貨”相匹配，帶貨才能有效果。這幾位夫妻檔，無一例外都是按照人設和受衆用戶來做選品。

彩虹夫婦風格形象接地氣，受衆和選品相對下沉。近 90 天銷售額前三的品牌是龍貓博士、心相印、小牛凱西，主打個護家清與母嬰用品，客單價剛過百元。

來源 飛瓜數據

大狼狗鄭建鵬&言真夫婦作為“土豪包租公包租婆”，選品相對高端。近 90 天銷售額前三的品牌分别是 WHOO/後、多燕瘦、小仙炖鮮炖燕窩，主打美妝與美容減肥類食品飲料，客單價明顯更高，在幾百至幾千元不等。

來源 飛瓜數據

金愛羅夫婦這對中韓跨國夫妻組合，選品會以韓國品牌為主，如 WHOO /後、 JMsolution (肌司研)等，在 6 月的一場銷售額為 2000w 的直播中，WHOO/後産品占比達到 53% 。

來源 飛瓜數據

03總結

從 8 月 4 日開始，彩虹夫婦“單日帶貨 2 個億，淨賺 400 萬”的視頻在微博等社交平台發酵，伴随出圈話題熱度而來的，是更大的考驗。

據悉， 在那場銷售額 2 億 的直播中，彩虹夫婦原本承諾的 5000 單 1 元拉杆箱，最後僅上了 500 單，引發客戶紛紛退款。抖音顯示，原本高達 4.99 的帶貨口碑，目前已經降到了 4.93 分。

如何挽回自己的口碑，提升素人主播團隊的專業水平依舊是擺在彩虹夫婦面前的難題。

作者：徐曉萍

來源：運營研究社，深度挖掘優秀案例，解讀最新行業動态。

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