網上許多人在評論一些時尚飾品，由低檔材質的寶石制作的銀制品，認為材料低檔，價格不高，物非所值，奉勸朋友們不要購買。但是，為什麼這些飾物卻非常流行，它的店開遍全球，多少少男少女對之趨之若鹜。在回答這個問題之前，我們先聽一聽一個真實的故事。

滿綠翡翠佛公 源自：互聯網

我的朋友是一位老珠寶商，女兒二十一歲，在國外念書，老爸送她一件10來萬的滿色翡翠佛，既是高檔的珠寶，也祈願佛祖保佑，出門在外平安，這是很傳統的中國父母的舐犢之情。女兒喜歡旅遊，許多國家都走遍了，每到一個城市必定購買潘多拉（Pandora）首飾，耳環、手鍊、吊墜，各種飾品都齊全，滿滿一首飾盒！老爸送的翡翠佛不知被她丢到哪個角落。當她老爸說應少買這些飾物，這些是低檔材質的貨品，在深圳水貝要買這些飾品可論斤稱時，兩人産生了沖突。女兒說老爸老土，跟不上時尚潮流。她說：“現在年輕人都在佩戴潘多拉，那才時尚呢”，每到一城市購買潘多拉，生日、升學，結交朋友，認識男朋友，與男朋友分手，逢有高興的事情，遇到悲傷的日子……用潘多拉打卡記錄。潘多拉的銀珠粒，代替着白紙黑字的筆記！更加走火入魔的是，每次購買之後，常常自己動手搭配穿成珠串，組成不同的款式，津津樂道于不同款式的含義，期待着潘多拉下一季将推出什麼款式，如追星般樂此不疲。雖然每粒珠子幾百元，組成套裝，變幻着不同款式的手鍊算起來也好幾千幾萬。女兒花俏不菲，對此，老爸拿女兒沒轍。

這不能不說潘多拉營銷的成功之處。該品牌是丹麥的公司，近幾年才發展起來的，全球5000多家店，是上市公司，根據财務報表，其貨品的利潤率是73%，也就是說，在100元的銷售額中，73元是利潤。這在珠寶行業是罕見的，在上市珠寶公司中利潤率是最高的。珠寶商的利潤高，消費者購買的貨品偏離直接成本就大，有虛高價的嫌疑。潘多拉産品的流行，說明丹麥這家公司對年輕群體的消費行為研究透徹，抓住了年輕人的消費情感。看來丹麥人熟谙年輕人的情感需求，抓住了消費行為。許多人隻知道迪士尼是美國的遊樂樂園，是兒童、少年、年輕人的天堂，但很少人知道其實這一遊樂形式發端于丹麥，世界上最早的遊樂公園目前還屹立在首都哥本哈根。哥本哈根的趣伏裡（Tivoli Gardens）成立于1843年，是歐美最古老的遊樂園，迪士尼的鼻祖。可見，丹麥人對青少年的消費行為、情感需求的研究有久遠的傳統，難怪潘多拉能抓住年輕人的心。

我們從潘多拉的營銷中理解潘多拉産品的價值。潘多拉營造年輕人各種紀念打卡，時光記錄的情感需求，這對于情感極為豐富的青少年，生活在美好夢想中的他們，這種首飾正是他們心中尋找的承載物。當生活富足的這部分天之驕子掀起佩戴這一首飾熱潮時，這群富裕年青人的裝扮方式又成為别人追慕的對象，從而引領時尚潮流。潘多拉與消費者互動，讓消費者自己選擇珠粒搭配花樣，串成獨具一格的手串。這一互動讓消費者參與銷售的形式，似乎在什麼地方見過？沒錯，宜家的家具就是讓消費者自己組裝的，這是宜家的營銷特色。這一營銷特色使宜家生意紅火，老闆成為世界級的富豪。宜家的營銷手法被寫成教科書，稱為“宜家效應”，消費者參與制作的過程，在消費者心目中該物品更加有價值。潘多拉就是利用宜家效應，讓消費者參與飾品的制作，該飾品必将在他（她）心目中更獨特，更有價值。

生肖款式的首飾

配成十二生肖，完整的四季套裝，套裝系列也是潘多拉的營銷手法，使消費者充滿期待，渴望組成套裝的飾品成為幸運者。我們小的時候購買爆米花，為收集齊全的槍、炮、坦克小小的的錫紙玩具，隻能不停地購買爆米花，收集放于其中的玩具。為求幸運圓滿是每個人的心理訴求，潘多拉與爆米花一樣，在利用人們的心理訴求做營銷。

潘多拉打造的是輕奢飾品，也就是便宜的奢侈品。奢侈品的價值由材料價值與文化藝術價值（情感價值）兩部分構成，後者的價值更高。潘多拉在營銷中避開材質，引導情感消費，營造年輕一族自我犒賞，自我愉悅，彰顯自我感情的時尚飾品。随着人們富裕程度的提高，馬斯洛需求的層次越高，到達頂部的情感需求，自我實現的需求層次。表現在消費上是情感的消費，這一消費是非邏輯、非理性的消費，“喜歡就買”。飾品的價值主要來自于是否滿足消費者的情感需求。

女兒對潘多拉飾品價值的關注點是情感價值，老爸對潘多拉飾品的考量來自于材料價值。這兩者是不同的。這就是為什麼那麼多的珠寶行家認為潘多拉沒有價值，但它卻受到年青人的熱捧，暢銷一時。

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