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業務人員如何拓展經銷商

職場 更新时间:2024-11-29 10:39:31

作者:海遊

業務人員如何拓展經銷商(經銷商區域承包)1

前幾天,培訓界的常青樹魏慶老師在其《魏慶老師營銷同行會員群》關于承包制發表了自己六點觀點:

1. 為什麼承包制,我一直不贊成,因為這其實是“懶政”,老闆短期看着省心,實際後患無窮。

2. 首先,會刺激員工的“貪婪”,他們不看老闆承擔多少壓力,反倒會看到“原來老闆每箱賺這麼多錢啊”,就會動了非分之想。

3. 其二,一旦承包制,老闆對員工的控制能力減弱。更無法要求員工“大店小店挨着跑、做陳列、維護價格秩序、執行促銷...”細活兒。這些活兒,完全沒人幹了。

4. 其三,承包制度下,老闆和員工的利益,其實是不一緻的,員工的利益就是拿今年的承包利潤,至于明年洪水滔天——關我毛事。而對老闆而言,市場是自己的,希望江山永固,鋪貨率高、價格穩定、陳列...生意能持續。

5. 其四,一旦承包制度,老闆和員工的根本利益完全不同,同時老闆又失去了對員工的控制力,而且刺激了員工的“貪婪”,出事情,是早晚的事情。

6. 這個案例裡面,還讓員工欠你的錢,這下子,更被動,他們手裡收了你的押金,你得求着他們,拿他們很難辦。

首先做為80後,我個人對魏慶李老師是非常尊敬的,他的課程伴随着我職業生涯的不斷成長和進步,但是就區域承包這一塊我有些不同的觀點:

1. 區域承包制度和對承包者的管理約束兩者并不矛盾,反而相輔相成。就像我國公民人身自由權的主要内容是:公民在法律範圍内有獨立行為而不受他人幹涉,不受非法逮捕、拘禁,不被非法剝奪、限制自由及非法搜查身體的自由權利。

自由權是在法律範圍之内的權利,是有條件的自由。區域承包也一樣,必須在有條件的範圍内享有承包的權利,這個條件就是承包制的法律,包括但不限于“細活兒”、“生意能持續”,畢竟承包者和經銷商此時也想建立良性生态圈,謀長遠利益。

2. 承包制和甩手掌櫃制不一樣,有約束的承包(可以借助終端手機系統)是激活主觀的同時牢牢控制市場操作的核心要素。

3. 沒有一個制度是完美的,見機行事、權衡利弊才是上上之策。

以上僅代表個人觀點,我結合今麥郎“四合一”片區小老闆承包制實施的經驗,給大家分享一下如何做好市場區域承包之前的準備工作,至于承包之後的思維邏輯可以查閱我之前的文章《沒有車輛就沒有網點,沒有網點就沒有銷量 | 今麥郎四合一,你學不會!》。

-01-首先了解一下區域承包的好處

1. 身份變化,由被動為主動,積極性提升,網點和銷量必然會有所提升。

2. 省下的就是自己的,陳列費用使用會多花心思于投入産出,退換貨情況會通過調劑減少,産品配送會優化行車路線,綜合市場費用必然會有所降低(當然這個過程要監督管理,底線是市場良性發展)。

3. 應收賬款的控制必然會嚴苛起來,現金流必然會增加。

4. 團隊穩定,離職率降低,服務也會加強,終端客情也相應穩定提升。

5. 承包人員賺差價,渠道價格穩定,竄貨現象會降低。

以上是區域承包的一些優勢,快消品是勞動密集型行業,他的不同在于勞動者既需要腦力勞動(促進成交),又需要體力勞動(搬貨、整理),但是整體收入偏低(低于快遞和外賣小哥),從業者衆多,職業前途不明朗,導緻人員離職率居高不下。很多經銷商面臨着銷量降低、銷售成本和人員成本升高的矛盾局面,此時不妨嘗試一下區域承包。

-02-區域承包要因地制宜,循序漸進,選好試驗田

每一個市場的情況不同,服務人員也不同,搞區域承包的第一步就是選擇試驗田,摸索承包的方法論。可以考慮以下幾個維度。

1. 區域銷量指标:承包的目的是市場改善,所以試驗田首先要選擇銷量較差,潛力較大,成功率較高的區域。

2. 區域鋪市指标:建議選取鋪市率中等偏下的區域,成功後便于推廣模式。

3. 區域客情指标:客情是不可量化指标,建議選取服務2-3年之間的業務員。

4. 人員穩定性:承包人的穩定性是一個重要度量,要慎重選取。

-03-初步設立承包模式,核算承包費用

1. 價格透明、費用透明、政策共享

要讓承包人了解産品的打款價,公司的銷售政策、公司的費用明細以及核銷辦法、倉儲、工商稅務、後勤人員和辦公投入、車耗油耗、殘損客訴等(有些老闆會有所顧忌,實際上隻要業務員想了解這些情況,稍用些手段便可以知道八九不離十,不如坦誠相告),通過費用核算,幫助承包者梳理經營之中的費用問題,同時明确自己需要承擔的費用情況。

2. 明确目标、主動工作、責任做事

明白各自的收入和職責,形成文件(尤其是分潤模式要盡量詳細),簽字畫押,例如:經銷商的職責是保證貨源充足、品牌商對接流暢、核算費用及時兌現。

承包人的職責是确保網點的數量和質量、确保陳列家數的數量和質量、确保拜訪的頻率和質量、确保産品的動銷和調配。

雙方通過會議的形式達成一緻,簽訂合夥人協議,并制定雙方違約處罰條款(業務終端手機系統可以實現雙方的相互監督)。

3. 設立創業保底金,為承包前期保駕護航

首位承包者是敢于第一個吃螃蟹的人,要全程輔導,創業保底金的設立可以大大減輕承包者的創業壓力,保底金的設立可以參考去年同期該承包者的平均月收入制定,規定:前三個月基礎指标達成,收入低于保底金按照保底金發放,收入高于保底金按照實際利潤發放。

-04-承包人的選擇是區域承包的關鍵

事在人為,選好承包人就相當于成功了一半,承包人的選擇包括主觀和客觀兩因素。

1. 主觀因素

1)充滿激情想創業,願意吃苦敢挑戰、不安現狀想超越。

2)穩定性:要好,主觀希望伴随公司成長。

2. 客觀因素

1)經驗:工齡2年左右,熟悉公司,熟悉業務流程、熟悉産品、熟悉市場。

2)業績:銷量達成排名中等偏下最好。

3)年齡:90後的未婚人員最佳。

4)創業保證金:接受保證金的發放規則和額度。

-05-全力打造樣闆承包區域

試驗田敲定了,承包費用核算完畢,承包人選取完畢,接下最重要的就是打造樣闆了。市場需要梳理,主管經理要協助,經銷商老闆要關注。以下常見辦法供參考:

1. 協同區域市場走訪發現市場問題點。

2. 通過提高拜訪頻率和服務質量增加客情。

3. 通過目标網點的鋪市提高基礎銷量。

4. 通過尋求特殊渠道消化市場大貨齡産品。

5. 通過費用傾斜營造市場氛圍。

6. 通過新品推廣增加利潤空間。

總之:承包不是放任不管,要扶上馬背,再送一程。

-06-取得碩果,快速複制

1. 要萃取成功的經驗:試驗田一但成功,就要形成方法論,讓首個承包者充分回憶承包的過程以及心路曆程,形成簡單易學、可複制的、存在共性的書面材料,主管經理要詳細揣摩,制定操作流程和解決過程問題的方法。

2. 承包人現身說法,建立培訓機制:方法論形成之後,承包人利用晨會、周會、月會培訓承包經驗。提供互動機會,答疑解惑。

3. 區域承包第二梯隊要執行老帶新模式:第二梯隊承包人要先在成功區域實習一周以上,相當于崗前培訓,深入了解後再簽訂承包協議。

4. 以老闆為首位的專項小組要及時輔導,解決實際問題,進行不斷的優化調整。

5. 區域承包關鍵是人,很多人是因為看見所以相信,有了成功案例就容易的多,選擇人比培養人容易的多,所以建議在市場上挖掘其他品牌的優秀業務,激發其做老闆的夢想,加入區域承包的隊伍之中。

最後我分享一下2016年在今麥郎一個真實案例,湖北某縣城剛開始執行承包制的時候,很多員工都跳起來了,感覺經銷商想變相裁員,阻力很大,樣闆區域的選取、承包費用的核算、承包人的溝通都推進緩慢,但是當時經銷商是非常堅定的,外加今麥郎企業的支持,在艱難中推進三個月,首批3個承包人離職2人,一人堅持,半年之後最後這一個人通過自己的努力終于成功了。

記得有一天的晨會上該承包者感慨:當小老闆和業務員是不一樣的,付出不一樣,收獲也不一樣,月入過萬真的不是夢,我想自己招人,再承包一個區域。

時至今日,該經銷商全部實現區域承包,績效翻番,去年已經開始執行現代渠道,促銷員承包機制。關于區域承包的好壞衆說紛纭,總體上是成功者說好,失敗者說差,再重複一遍我開頭說的話:沒有一個制度是完美的,見機行事、權衡利弊才是上上之策

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