愛美之心，人皆有之。随着人們可支配收入逐漸提高，“顔值經濟”有了富饒的生存土壤，延伸到資本市場上，醫美、眼科、牙科等賽道受到了追捧，市場也給予了相當慷慨的估值。

與之同樣引人關注的是，這些賽道對于消費者的錢包不夠友好。以牙科中最受歡迎的正畸、種植業務來看，客單價動辄兩三萬甚至四五萬，對于普通人來說，并非是一筆可以輕易拿出來的錢，高昂的費用讓普通人的“牙齒自由”變成了奢望，但這反而引起了筆者對于“口腔護理”未來發展的關注。

近日，有一家口腔護理品牌商薇美姿遞表港交所。口腔護理究竟前景如何？薇美姿又有幾分成色？

Z世代撐起來的千億級市場

遵循大水養大魚的商業規律，首先有必要看看口腔護理究竟是不是一個足夠寬廣的賽道。

根據弗若斯特沙利文數據，中國口腔護理市場規模從2016年496億元（單位：人民币，下同）增長到了2020年的884億元，年化複合增速達到15.5%。預計在2025年達到1522億元，也就意味着未來四年的增速仍能保持在11%以上。

從需求端來看，口腔護理這樣一個千億級的黃金賽道快速增長的核心動力，除了消費者對于變美的不斷追求之外，健康意識的覺醒是另一個關鍵因素。

根據《2021天貓口腔護理消費趨勢洞察白皮書》，我國口腔患者人數早在2019年便達到了7億人，約為總人口的一半。丁香醫生公布的《2021國民健康洞察報告》顯示，口腔問題已然成為困擾國民健康TOP5之一。

國民健康是綜合國力和可持續發展的重要保證，因此頂層設計方面也有相應支撐。《“2030健康中國”規劃綱要》中明确提出了健康中國的落實需要有“三減三健”的生活方式做支撐，而“三健”中排在首位的便是“口腔健康”。

政策利好疊加民衆意識的覺醒，共同促進了口腔護理行業的快速發展，但相對于國外發達國家的口腔護理發展水平，我國仍有不小差距。僅從電動牙刷這一品類來看，我國滲透率從2016年1.5%升到了2020年的8.7%，但相比美國的50%、日本的30%，仍有廣闊的提升空間。

繼續探究，這裡的提升空間很大程度來自于口腔護理這個概念範圍的不斷拓展。十幾年前，人們可能僅僅就需要“一支牙刷 一支牙膏”；但在當下，口腔護理突破了傳統的時間和空間界限，舊有的産品形态也發生了巨大變化，電動牙刷、漱口水、牙線、美牙儀等等功能各異品類紛紛嶄露頭角。

這正折射出了消費主力人群的偏好變化。以Z世代為代表的年輕消費人群，與互聯網一同成長，對于新事物的接受程度較父輩更高，對于消費的态度更偏向于品質化、個性化、精細化。

延伸到口腔護理領域，在科學的護理理念指引下，Z世代更容易接受這樣一個觀點，完善的口腔護理需要足夠多品類的産品實現“精細化”養護。因此，未來的口腔護理市場會愈發多元化，新的産品形态、概念會繼續湧現，誰能把握住年輕消費群體的心理，實現持續自我叠代，才能更大概率享受市場發展紅利。

鑄就細分市場龍頭地位

以此來看，也就不難理解為什麼薇美姿能在口腔護理市場實現如今的領先地位。

作為和Z世代一起成長起來的消費企業，公司把握住了市場逐漸細分的趨勢。無論是高端化、數字化，還是年輕化與精細化，薇美姿近來的發展戰略都與市場方向高度一緻，構築了多産品組合提供全周期口腔健康解決方案，主打年輕群體，得益于此，公司成功在中國口腔護理市場的多個子産品類别确立領先地位。

根據弗若斯特沙利文的資料，按2020年的零售額計，在CR5高達33.9%的中國口腔護理市場，薇美姿以5.3%的市場份額排名第四。在集中度更高的細分市場，薇美姿擁有更明顯的優勢。在CR5為61.1%的兒童口腔護理市場，薇美姿的市場份額高達20.4%，排名第一（以2020年的零售額計）。在CR5為45.0%的美白牙膏市場，公司同樣排名第一，市場份額為11.3%（以2020年的零售額計）。

前瞻性的戰略部署，為薇美姿鑄就了細分市場的領先地位，而這也反哺了公司業務。高增長且多元化的産品類别可以降低單一品類帶來的波動，有助于實現更加平穩的增長。

根據弗若斯特沙利文的資料，與中國其他五大口腔護理公司相比，薇美姿擁有的子産品類别數目最多。諸如兒童牙膏牙刷、酵素牙膏、漱口水、電動牙刷、口噴、牙貼、水牙線等多品類多維度的口腔護理産品，讓薇美姿可以在實現收益來源多元化的同時，也能在品牌生命周期的不同階段實現可持續增長。

通過提供全套産品組合，薇美姿可以讓消費者能夠在不同的人生階段為其子女、配偶或其他家庭成員購買不同品牌的産品，實現對消費者全生命周期的覆蓋，以此構建強力的品牌黏性。借此，薇美姿在口腔護理行業的結構性變革中把握住了市場變化趨勢，成功打造了公司一站式口腔護理的品牌形象。

薇美姿憑的是什麼

數據上亦可得到印證。薇美姿2021年前九個月實現營收12.30億元,相較于去年同期增長14.78%，已然擺脫疫情影響恢複增長。同時盈利能力也在穩步增長，毛利率從53.8%增長到了62.8%。此外，薇美姿于2019年、2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九個月的經營活動所得現金淨額分别為8777.2萬元、1.99億元、1.23億元及1.35億元，經營性現金流保持穩健。

（資料來源：招股書 格隆彙整理）

薇美姿能取得這樣的成績，與其對于品牌、渠道的長期打磨是分不開的。

在口腔護理領域中，消費者很難在短時間内對一個新品牌建立充分的信任，已經占據消費者心智的品牌優勢明顯，這為新參與者設置了很高的進入門檻。

而薇美姿旗下的兩個核心品牌“舒客(Saky)”及“舒客寶貝(SakyKids)”，已經是具有高知名度及影響力的全國性口腔護理品牌。随着國貨浪潮的興起，其高端、年輕及專業的品牌形象，深得Z世代消費者的認可。

備受認可的品牌是公司持續增長的強勁動力，全面而廣泛的渠道則是公司維護品牌力的一大關鍵。

當前，薇美姿已經在線上和線下建立了全渠道銷售和經銷網絡。截至2021年9月30日，公司在天貓、京東、拼多多及其他主流電子商務平台以及抖音及小紅書等其他新興在線渠道上，已經擁有32家自營網店及48家線上經銷商經營的網店。

在線下渠道，公司擁有包括32個大客戶以及涵蓋大賣場、連鎖超市、個人護理店、母嬰店、便利店、雜貨店及加油站等全方位零售業态的602個線下經銷商網絡。

廣闊的渠道網絡，一方面可以讓薇美姿更快地鋪貨，另一方面及時獲取消費者反饋信息，以及市場最新動态，讓公司可以及時調整戰略，從而更好地把握市場方向，以此制定産品開發和營銷策略。

除了渠道外，産品力是公司維持品牌壁壘的另一個關鍵所在，這也是薇美姿堅持創新研發的底層邏輯。

由擁有28年口腔護理行業經驗的陳敏珊帶領的研發團隊，在材料科學、食品科學、電子工程等多個學科擁有廣泛的專業知識，并且團隊中擁有碩士學位的研發人員占比達68%。截至目前，公司共有112項專利，包括45項發明專利、15項實用專利以及52項外觀設計專利。

通過采取以市場為導向的研發方法，薇美姿的研發團隊和銷售部門緊密合作，根據渠道反饋的市場數據，分析制定研發方向，從而保證其研發的高效性。

目前實驗室已建立多種口腔護理産品評估模型，包括美白評估模型、清新口氣評估模型、牙釉質修複模型及牙刷物理評估模型，可以有效分析市場競品，把握産品設計方向。

基于該模式，薇美姿已經連續成功推出了一系列受歡迎及領先的産品，例如采用生物美白技術的酵素牙膏、加入聲波技術的電動牙刷等等。目前，公司有49款新産品或升級産品正在研發中，也為後續業績增長提供了保障。

充足的資金保障，是擴充商業版圖的關鍵。薇美姿此次募集資金，能夠進一步擴大現有優勢。展望未來，赴港上市成功後，薇美姿的成長能力有望得到進一步強化，後續品牌、産品、渠道的提升值得持續關注。

結語

兼具健康與顔值兩大要素，口腔護理已經成為當下年輕人的新追求，所帶來的千億級消費市場給予了身處其中的頭部民族品牌最大的市場紅利。

圍繞消費者痛點，長期研發投入讓薇美姿以産品力和創新力，有能力及時對産品進行叠代升級和品類創新，不斷滿足消費者産生的新需求，提升消費體驗，并形成品牌優勢，輔以不斷擴展的渠道網絡，其成長性值得期待。在其上市以後，期望薇美姿能夠繼續長期投入，探索更多專業化、品質化的産品，為解決國人口腔健康問題，提供更完善的解決方案。

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