前言：讓汽修店業績翻倍的18個公式！

作者 | 譚光興

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

店長必須掌握的18個公式：

1、達标率公式

達标率=一定時期内營業額/一定時期内業績指标*100%

例1：一月份的業績指标為40萬元，實際完成額為38萬元，則一月份的達标率=38萬/40萬*100%=95%

例2：若一月份的指标為40萬，實際完成額為42萬，則一月份的達标率=105%

備注：達标率反映的出門店業績達成的能力。

2、同期業績增長率公式

同期業績增長率=(當期營業額-上年同期營業額)/同期營業額*100%

例：某店2019年8月份營業額為32萬，2018年8月份業績為20萬，則業績增長率=(32萬-20萬)/20萬*100%=60%

即表示相較2018年8月份的業績，2019年業績同期增長了60%

備注：同期業績增長率為正數時，表示業績上升，為負數時，表示業績下滑。

3、坪效公式

月坪效=當月營業額/當月的店鋪面積

年坪效=當年營業額/當年的店鋪面積

例1：某店的營業面積為200平方米，當月營業額為32元，則這個店鋪的月坪效=320000元/200平方米=1600元/月平方米

備注：此指标可以分析店鋪面積的生産力，深入了解店鋪業績真實情況。

4、人效公式

日人效=日營業額/當日店鋪加權平均人數

月人效=月營業額/當月店鋪加權平均人數

年人效=月營業額/當年店鋪加權平均人數

例：某店某月的營業額為32萬元，某店的當月店鋪加權平均人數(每日人數之和/30天)為10人，則當月人效=32萬元/10人=32萬元/人。

備注：反映門店員工銷售業績能力與排班用人的合理性

5、工位效率公式

日人效=日營業額/店鋪工位數

月人效=月營業額/店鋪工位數

年人效=月營業額/店鋪工位數

例如：某店某月的營業額為32萬元，店鋪的各種工位數量合計有5個，則當月的工位效率=32萬元/5=6.4萬元/單工位。

備注：反映門店工位利用率和産出貢獻。

6、關于業績數據指标的使用

達标率、同期銷售增長率、坪效、人效指标、工位效率均為業績數據指标，若僅看達标率不能夠完全看出此門店的經營管理水平，應當将所有指标結合起來看，這樣才能反映出門店的真實水平。

例：某店某月的達标率為105%，此月坪效為800元/月平方米，月人效為1.5萬元/人，月工位效率3萬元/單工位，年同期業績增長率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達标了，實際上門店的實際銷售水平并不理想，也能反映目标的制定不合理。

行業中一般門店的數據為：坪效每月為＞1000元/平方米；工位效率每月>5萬元/工位；人效每月>2.0萬元/人。

門店應該與行業中的同類型店鋪中标杆店鋪指标進行比較，尋找差距，力争上遊。

應該注意的是：汽車服務店鋪的作業能力有限，因此績效是有上限的，應該聰明地開展目标管理。

7、一次修複率

一次修複率是衡量門店維修質量的重要指标，也是影響客戶滿意度的關鍵指标。

公式：一次修複率=(當月進廠台數-當月的返修台數)/當月的進廠台數*100%

參考值：≥98%

關聯因素：故障判斷準确性、工具設備完好率、配件滿足程度、返工率。

8、連帶銷售率公式：

日連帶率=日銷售件數/日客單數

周連帶率=周銷售件數/周客單數

月連帶率=月銷售件數/月客單數

年連帶率=年銷售件數/年客單數

例：某日某店銷售項目、商品件數3500件，客單數為1000單，則此店連帶率=3500件/1000單=3.5件/單。說明平均每單客戶銷售了3.5件項目或商品，推銷能力是很高。

備注：此指标反映員工附加推銷能力、項目與商品組合合理性、及顧客的消費心理。

9、客單價公式

日客單價=日營業額/日來客數。

月客單價=月營業額/月來客數。

例：某店某月來客數1000人次，營業額為32萬元，則該店此月的客單價=32萬/1000件=320元/人次。

備注：客單價反映了顧客的消費能力、項目與商品的定價，也反映員工推介銷售的能力。

10、會員消費占比公式

月會員消費占比=月會員客戶消費額/月總營業額*100%。

例：某店某月的會員客戶消費金額為24500元，該月總營業額為320000元，則該店本月的會員消費占比=208000/320000*100%=65%

備注：此指标反映的是門店的消費情況，從側面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務能力和市場開發能力。

11、市場占有率公式

企業的市場占有率=企業營業額/區域内顧客總消費額*100%

例如：某企業在某區域的營業額為5000萬元，該市場顧客在汽車服務總消費額是2億元，則該企業在該區域的市場占有率為5000/20000=25%。

備注：市場占有率越高，反映企業在該市場得到顧客認可度越高，其市場支配力越強，反之越弱。

12、顧客口袋占比公式

顧客口袋占比也叫顧客消費占比，是指目标顧客在某企業的消費占其在該企業所在市場的總消費占比情況。

顧客口袋占比=目标顧客在某企業的平均消費額/顧客在市場的平均總消費額。

例如：目标顧客在某企業的年平均消費為1200元，而該顧客在該市場的年平均總消為4000元，則某企業的顧客口袋占比=1200元/4000元*100%=30%

備注：顧客口袋占比越高，反映該企業的顧客忠誠度越高，反之越低。若先高後低，則反映顧客忠誠度下降，顧客在逐漸流失。

13、崗位貢獻率公式

月崗位貢獻率=某崗位當月的集體業績/月營業額*100%

例如：某店某月營業額為320000元，該店維修工有三名，此三人該月一共完成營業額160000元，則該店維修崗位貢獻率=160000元/320000元*100%=50%。

備注：深度反映門店各崗位的實際技能水平與銷售傾向。

14、人均崗位貢獻率(技師生産率）

人均崗位貢獻率=某崗位貢獻率/此崗位在崗人數

例如：某店維修工有三人，其崗位貢獻率為50%，則該店維修工人均崗位貢獻率=50%/3=16.67%

備注：人均崗位貢獻率深度反映門店此崗位的技能水平和貢獻率大小。

在實踐中，我們更看重門店的全員勞動生産率，即人均貢獻（人均營業額），經過大量的統計數據分析，我們發現在人均營業額(即人效)每月>2.0萬元/人時，大多數門店盈利。我們要求的先進性指标為人效每月>3.0萬元/人。

15、庫存周轉比公式

月周轉比=月營業額/月平均庫存

月平均庫存=(期初庫存量 期末庫存量)/2

例如：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉率=40萬/(16萬 12萬)/2=2.86

備注：此指标反映門店貨品的流動周轉速度，反映出貨品的暢銷情況。

16、顧客流失率公式

顧客流失率有絕對顧客流失率和相對顧客流失率之分，因而顧客流失率有兩種計算方法：

絕對顧客流失率：(流失的顧客數量/全部顧客數量)×100%

相對顧客流失率：(流失的顧客數量/全部顧客數量)×流失顧客的相對購買額]×100%

如果一家汽車服務店鋪的顧客數量從1500位減少到1125位，那麼它流失的顧客數量為375位,絕對顧客流失率即為375/1500*100%=25%。絕對顧客流失率把每位流失的顧客同等看待。相對顧客流失率則以顧客的相對購買額為權數來考慮顧客流失率。

若流失的這375位顧客的單位購買額是平均數的3倍，那麼相對顧客流失率即為375/1500*3*100%=75%。對店鋪而言，損失嚴重，因為重要客戶流失了。

17、顧客保留率公式

測定顧客保留率的方法是将某一時點所剩下的顧客與基期進行比較。其公式表達為R=(T1-T2)/T00%=1-顧客流失率

其中，R為顧客保留率，T1為期末顧客，T2為期間新增顧客數，T0為期初顧客數。

例如：某店年初顧客數為1500個,年底顧客數為1600個，年内新增顧客300個。則此門店顧客保留率=(1600-300)/1500*100%=86.7%；或=1-[1500-(1600-300)/1500*100%=86.7%。

大多數汽車服務企業已經認識到提高産品質量并向顧客提供優質服務是企業競争成功的關鍵因素，但隻有很少企業采用多種方法定期衡量企業顧客的保留度。而那些陷入困境的企業，其失敗原因之一或許正是在于沒有對顧客保留度進行衡量。

18、盈虧平衡公式

盈虧平衡點(BEP)的營業額=固定成本/(1-變動成本/銷售收入)=固定成本/毛利率

對汽車服務企業(店鋪)而言，變動成本是指采購成本(含倉庫管理成本)，固定成本是指除變動成本之外的一切成本費用。

備注：在一定的毛利率之下，營業額高于BEP則企業(店鋪)盈利，反之虧損。企業(店鋪)應努力提高毛利率，降低固定成本。汽車服務業而言，人工成本與房租占固定成本的多數，所以，企業(店鋪)要加強員工技能培訓，減人增效。

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