為了打銷客戶的疑慮，展示外企産品的性價比，外企的sales經常是把産品售價和産品壽命使用周期的總費用聯系起來算賬，展示産品雖然一次售價高，但是使用成本低。整個産品壽命周期的總費用比采購國産的要便宜很多，然後把這算法和結論寫在給客戶一封商業推薦信裡。

1、在客戶采購猶豫不決的時候，給客戶進行性價比分析，增加客戶對我方信心。

2、遇到低價競争者，向拍闆人進行性價比宣傳，進行遊說，獲得支持。

3、當客戶有意我方，但是提出苛刻條款，寫此信喚起客戶占便宜想法。

銷售的流程，如果簡單劃分可以分為3個階段：接觸客戶，跟進客戶，項目結束。Sales的功力主要體現在跟進客戶這個階段，因為這個階段是互動的，博弈的，國内sales經常在跟進客戶階段給客戶發各種手機短信，每到節假日更是瘋狂，幾年前看到一個北京的銷售哥們，在五一和端午2個節日居然發了1萬多條短信，從而被新聞報道。但是，我們都是銷售第一線的人，手機短信究竟有多大的殺傷力，我們是很清楚，色哥可以肯定的下個結論：

交流是相互的，如果你隻是發出信号，但是對面沒信号反饋回來，那麼這樣的交流是單向的，是痛苦的，也是效果不佳的。

一個客戶曾經對色哥說：“你晚上打我其它的手機号吧，在上班時間，不要發短信和打電話，尤其是不要發短信。”

這是反腐形勢嚴峻下，客戶的自我保護，如果一個采購，他的手機短信裡，有和sales互動的信息，即使你辯解，其他人也會認為，“你們關系肯定好，不好的話怎麼會短信交流？”。這樣莫須有的猜測使你跳黃河也洗不清。但最無聊是，很多sales的短信抄襲拜年短信且是群發，這樣既沒誠意，且内容平淡惡俗，讓人一看就是例行公事，在玩呢，客戶何必要陪你玩？

但優秀的sales會避免平庸，他總會尋找那機會、創造機會，遠離平庸，比如當大家都在用手機短信傻呵呵的給客戶發短信且期待客戶回複時，優秀的sales會親自寫一封推薦函或感謝信給客戶，這樣在銷售的“跟進期”來遞增感情，其實僅僅是這一招，優秀的sales就在客戶跟進階段，領先了同行。

哦，一封信有那麼大的魅力嗎？聰明的sales可能會質疑。

“是的，就是這麼大的魅力”。

色哥認為銷售的過程，sales和客戶的關系，應該是從“公開的工作關系”，向“半公開半隐私的朋友關系”過度，最後形成“完全隐私的穿一條褲子的合作關系”。而我們都知道，信函是本身具備隐私性，因此可以把sales給客戶寫的這封感謝信，理解為關系處理的一個拐點，你寫了信，客戶收到了信，那麼你和客戶就進入了“半公開半隐私關系”的門。

NO.NO！

放下筆，先不慌寫這封信，寫信之前。

問自己：

1、我對客戶的客情了解嗎？我判斷出客戶的需求了嗎?

2、我給客戶留下的什麼印象？客戶心目中的好銷售是什麼樣子的？我符合嗎？

3、是寫信的最佳時機嗎？

任何的招，想有效，就必須掌握時機，在合适的地點，合适的時間，做合适的事。别冒然寫信去推銷，沒有人喜歡“硬銷售”，所以，你要保證你寫的信：

1、『真實的描述客情存在問題，引起客戶的共鳴。』

2、『開頭要緻謝，遵從商務禮節，并回憶細節，讓客戶覺得你确實尊重他，還記得和他交流時的不經意的小事。你尊重了客戶，客戶也會尊重你。』

3、『提出你對客戶問題的看法，然後提出自己的解決方案。一定要切中要害。』

4、『信的尾端，一定要有“見面詳談”的表述。』

這封信發出的時候，sales其實就創造了機會，創造了你“跟進客戶”的機會，因為你需要面對面的和客戶再次确認探讨你這封信的解決問題方案。

後續的跟進應該是這樣的：

1、信發出後2-3天，你電話詢問客戶是否接到你的信。

2、然後你告訴客戶，在某月某天，你去拜會啊。

3、某月某天，你拜會他。

隻要你如約而行，按時到場，即使你的方案客戶有待商榷，不太認同，但是色哥可以告訴你的是：

你最少傳遞出“你很守信也很守時”的信息給客戶，而客戶就需要跟這樣的sales合作！

好感是一點一點建立起來的，成功也是如此。銷售的博弈是鬥智鬥勇的，大家都在努力，都想赢單，所以當他們都在手機發短信的時候，你寫寫信吧，說不定這點差異，就可以使你勝出。當然，最好，我們在寫信的時候，信裡還附上一些什麼東西，譬如“一本書”，譬如一張電影票，譬如你複印的一篇你認為非常好的文章。

附屬的東西，不在于貴重，而在于傳遞出這樣的信息，“瞧，我記得你！，有好事我想到你。”

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