“太陽鳥”是家杭州老牌花店，最早創立于臨平鎮。從1993年的40平方米鮮花禮品店，到今天3家數百平方米的花藝生活館，業績始終穩中有升，即便是在疫情之下，也隻是“增速緩慢”。

創始人毛毛是位低調優雅的女士，她說，太陽鳥的花藝和服務不是最好的，最大的特色是什麼呢？可能就是“用心”，和客戶的情感交流特别多，這讓花店始終沒有為客源發愁過。

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創立之初做品牌

1993年，還在杭州上大學的毛毛，已經被大學旁的花鳥市場吸引了，她會和同學一起逛花攤，偶爾給媽媽買一束康乃馨。“那個時候鮮花還是奢侈品，我的經濟條件也不好，但是偶爾買點花回來，特别開心，感覺情緒都被調動了，鮮花好像很有魔力一樣。”她說。

畢業後毛毛去了一家銀行工作，但因為向往鮮花行業，她還是辭職在老家臨平鎮開了一家鮮花禮品店，有四十多平方米。各種音樂盒、小飾品、小卡片和鮮花一起售賣。花店所處的地段不錯，人流量大。很有想法的毛毛，雇傭了當時走街串巷的人力三輪車，請朋友在上面畫上太陽鳥的品牌标志和名稱，“這就是最早的流動廣告了”。

因為城鎮拆遷改造，太陽鳥換了好幾個地段，還曾經在人民醫院門口，做起了鮮花水果籃。“我都是自學禮品花籃設計，但我對水果和鮮花的品質把控很嚴，都是千挑萬選，搭配上也很講究美感。”因為當時鮮花消費正在興起，加上毛毛對品質的注重和品牌的宣傳，太陽鳥一直業績不錯，慢慢開成了兩百多平方米的大花店。

情感交流比花更重要

因為感動于花帶給人的情感價值，毛毛經營花店也始終注重以花為媒介，跟客戶的情感交流。她說，如果每一個顧客都能感覺到：花藝師一眼就認出我是誰，我對花的喜好是什麼，直接推薦給我适合我的花，那我心裡就會對這家花店很有歸屬感。很多老客戶一進到太陽鳥，就能感受到店員像對老朋友一樣的接待。

“我們的花藝師很懂顧客的心理，也許他做的花不是最好看的，但一定是最适合這個顧客的。”毛毛說。舉個例子，前幾天一位顧客要送花給丈母娘，他知道丈母娘對某一種花特别偏愛，希望在花束中能體現出來。原本店裡是沒有這種花材的，但是花藝師特意單獨為他采購了花材，還特意去翻找了這種花設計的圖片，最終送出的花束很好地赢得了收花人的心。

再比如一位客戶找到毛毛訂蝴蝶蘭，花藝師聽到訂花者的名字，就直接說，他喜歡的蝴蝶蘭不要放很多小植物裝飾，他喜歡清清爽爽的盆栽。這些細節的用心，前期是靠花藝師的交流和記憶，後來就變成每一位顧客都會有标簽，标注着顧客的喜好，這樣即便是不同的花藝師接待，也不會出錯。

開店28年，毛毛說現在她還能遇到在第一家花店消費過的客人。“他說他結婚時，在太陽鳥裝飾的婚車，買的鮮花和盆栽；後來兒子結婚、孫子周歲，都是在太陽鳥訂的花，我們聊起來就像一家人。”

創造平台共享美好

2016年，毛毛開始外出學習，到韓國首爾和上海、深圳、廈門等前沿城市學習花藝，考察花店。“外面的世界跟小城鎮太不一樣了！我見識到各種花材、資材，最開心的是了解了手作沙龍。”毛毛說，她一開始開花店，就是想給客戶更深層次的快樂和美好，但是花店賣花都是點對點接觸，顧客買完花付錢走人，不能解決她們内心更深層次的需求。“沙龍正是我想要的模式，大家可以坐下來，在很融洽的氛圍裡，我們一起做一件美好的事。”

毛毛專門帶花藝師外出學習了精油口紅等手作課程，并開辟了沙龍教室，因為客戶多了，在2018年，她除了管理原有的兩百多平方米的老店外，又在歡樂城開了一家新的花藝生活館，共三層四百多平方米。“正式開店之前，我先在老客戶群裡做了預熱，可以說新店開張是我們所有人翹首以盼的。”

之所以敢開這麼大體量的新花店，毛毛也是受了外出學習的啟發。“很多同行發愁的是沒有客戶，而我們是大把的客戶資源在手裡，卻不知道怎麼維護和轉化。所以我的目标越來越清晰。”

花藝生活館将鮮花零售、手作沙龍、讀書會等融為一體。用場景式的花卉展示給客戶更好的體驗感，跟各學校、企事業單位開展長期的團建合作。

“讀書會是半公益項目，隻收一點茶點費，不是純商業模式。對我們來說，既然有了這個場地，做這些是很順帶的事情。”讀書會是毛毛非常喜歡的版塊，迄今160多期讀書會，影響了一批人，通過讀書會改善親子關系和家庭關系，很多人越來越受用，也會帶動身邊的人都來參加。

毛毛說，創造這個平台，花店是最大的受益者，自己既是主辦方，又是講師，吸收了很多的正能量。讀書會開辦以來，慢慢地，從店員到顧客，大家都像朋友家人一樣相處。花店經營“打開門交朋友最重要，别人認可了你，自然也就認可了你的商品。”

太陽鳥的第三家店開在杭師大對面的關瑞大廈，周邊有阿裡巴巴、字節跳動等企業。同樣是三層近四百平方米的鮮花綠植空間，以新青年為客戶主體，主打線上營銷。也通過植物租賃、周花、桌花、生日鮮花等業務跟周邊企事業單位建立長期合作關系。

三家店定位不同，都由總部統一管理，并且貫徹明碼标價和會員制銷售。每家店客戶群都有數千人，固定老客戶幾百人。今年情人節業績高于去年，單節的業績三家店總共可以做到二三十萬元。

對于毛毛來說，她始終不單純追求開花店的利潤，而是同時享受着鮮花帶給人的情感的美好。

（本報記者霍麗潔撰稿）

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