近年來，不少有代表性的新品牌誕生于國内美妝、食品飲料和消費電子等消費品領域。男裝是中國服裝市場中占比第二大的市場，随着消費升級需求出現和男性經濟崛起，不少從業者期待這個規模超5000億的市場，也能長出新的民族品牌。

成立于2013年的「HUMODESIGN花門」（以下簡稱「花門」）是一個定位“複古浪漫主義”的男裝設計師品牌，設計風格融合歐洲經典、都市HIGH FASHION和東方美學元素，目前在全國擁有 55 家門店，年營業總額超 1 億元。

做多數年輕男性“買得起”的好設計，重視線下閉環搭建

國外設計師服裝行業發展較成熟，但做大的品牌很少。黃煜認為原因主要有兩點，一方面國外缺少像中國一樣的人口紅利；另一方面因為面料和人力成本過高，産品售價較高。「花門」希望做多數年輕人“買得起”的好設計，雖然在設計環節投入的費用占全年總費用的30%，定價在男裝市場屬中檔，但在設計師男裝屬于較低一類，區間為400-3000元。

「花門」的目标用戶是90後-95後中比較感性的男性群體，願意為感受和設計買單，追求差異化和獨特性，重視生活體驗，有一定審美和藝術沉澱。因為設計風格偏先鋒和中性，「花門」的購買者中還有30%是女性。

（「花門」線下門店之一）

與電商起家的新品牌不同，「花門」成立至今更重視線下布局，即人店系統的建立。目前全國門店數量為55家，直營店占比35%左右，其餘為加盟，其中90%的門店處于盈利狀态。在租售比方面，單店銷售額平均為租金的7倍左右，高于行業平均水平。

區别于快時尚品牌的流量模式，「花門」通過精細化運營搭建起自己的線下閉環：

• 選址方面:「花門」大的店面超過兩百平，小一些的店鋪約七八十平。除了在一二線城市，目前大部分門店集中在三、四線城市和縣級城市，如紹興和都江堰等。就算在三四線城市，團隊也沒有選擇核心商圈的shopping mall入駐，而是圍繞目标用戶進行精準選址，如路邊店鋪等，房租和人力成本較低。

• 顧客價值方面：顧客價值提升的基礎是客戶粘性的增加。相比單次消費額，黃煜認為客戶回購率對設計師品牌來說更為重要。幾年來,「花門」通過設計風格、品質和客戶運營等途徑，積累了一批忠實客戶，品牌銷售額的60%由老客戶購買産生，顧客年平均消費額為1000元左右。

  以上新為例，「花門」采用較傳統的供應鍊模式，即先把每季設計全部完成，給足工廠時間生産，分波段上新，每個波段分為兩個批次，一共4個批次。這種模式在上新速度和SKC數量上雖不及快時尚供應鍊模式，但可以保證品質和設計風格的獨立統一，産品售罄率達85%。

  另外，團隊根據客戶特點分類運營。面向VIP客戶，會定期開展充值活動，在生日當天贈送和品牌設計相關的專屬定制禮品，在群裡分享新品或生活方式相關的内容。對于購買較少或價格敏感的顧客，團隊會在定期推送5折、7折等秒殺活動。

• 人才培養方面：過分熱情的問候和推銷可能招緻顧客反感。「花門」對店員的要求是根據客戶需求和生活場景進行個性化推薦，而不是一味爆款或基礎款。團隊建立了自己的商學院，每年為每位員工提供兩次培訓課程，提高員工的導購技能和搭配技巧。

（明星借衣合作）

男裝市場産品同質化嚴重，設計師品牌存在機會

在「花門」品牌主理人黃煜看來，目前男裝産品的同質化為設計師男裝品類帶來新機會。“這個領域雖然還沒玩家跑出來，但出現了一批品牌如單農和速寫等，趨勢已經有了”。與産品同質化相對的是不可替代性，而不可替代性的核心在于設計手法。很多服裝品牌的常規做法是根據趨勢和流行色設計産品，或通過IP帶量。

經過3-5年的探索，「花門」沉澱出自己的核心設計技術，并堅持“先鋒、複古和浪漫”的定位。例如在研究下季秋冬新品時，團隊通過挖掘徐志摩等代表性浪漫男性的共同點，結合不同時代的着裝方式或藝術品進行設計。除了自有設計團隊，「花門」還與林筠葦、上山浩征、FangFang和Tien Lu等國際知名設計師建立合作關系。

品牌層面,「花門」主要通過明星搭配師合作、短視頻平台、品牌跨界合作和獨立音樂會等形式進行推廣，其中在明星借衣方面合作了毛不易、吳磊、阿雲嘎等藝人。

團隊下階段的首要任務是調整線下渠道布局，一方面圍繞“複古浪漫設計師品牌”定位，挑選更适合的渠道進入，比如成都萬象城、太古裡和西安賽格等。另一方面逐漸清掉一些尾部店鋪。2020年，團隊希望發展超過10家年營業額500萬以上的店鋪。另外，團隊将持續通過工作流優化和面料選材優化等途徑，提高設計技術。

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