朋友本來是個不愛喝咖啡的人，但有一次跟他在星巴克談事情的時候，隻用了一分鐘就決定辦理了星享卡。

愛喝星巴克的朋友知道，星享卡是要買的，98元。很多店鋪的會員卡免費都沒有人要，為什麼那麼多人還願意花錢買一張星享卡呢？

我們今天來學習下星巴克的會員設置技巧。如果你是實體店經營者，也很需要這樣的忠誠用戶。

我們經常在馬路上遇到一些健身推銷員追着你說：“先生/女士，健身遊泳舞蹈看下啦”。你對這種“追魂推銷”會不會很反感？而且這樣的推銷方式，轉化率很低。

星巴克是怎麼做的呢？他們的店員通常會逮着那些買2杯咖啡的人下手，因為買一贈一券的權益是買兩杯的人最需要的，這時候跟他們推薦，轉化率高很多。

在成為星巴克會員之前，你需要買一張星享卡。星享卡的價格是98塊錢（加星巴克鑰匙扣的話就是108元，星巴克不定期和品牌商合作的聯名卡299元）。

星巴克的會員有3個等級。不同等級的會員分别享受什麼樣的權益呢？在這裡設置的時候一定要注意“權益梯度”。

①買1贈1券——買一杯後才能夠免費拿到另外一杯，還能帶來潛在客戶。

②免費早餐券——在上午11:00之前，獲得免費的中杯咖啡。

③升杯券——不花錢将中杯升大杯，将大杯升到超大杯。

④生日當月贈1杯。

⑤買3贈1券——3杯咖啡的錢=喝4杯咖啡。

⑥周年慶免費券——周年慶當月可以免費領取一杯咖啡。

⑦消費10次任意金額，獲贈1杯。

⑧專屬金卡——給人一種專屬感和優越感。

銀星級的特權主要是用來培養新會員的消費習慣；

玉星級的特權主要是用來提升會員的消費總額；

金星級的特權主要是用來提升會員的消費次數。

星爸爸又設置了一個套路：每種優惠都有固定的使用期限。

除生日和周年慶的券為當月有效外，其他優惠券有效期為90天。

這種增加用戶緊迫感的操作，縮短用戶的消費周期，提升了會員的購買頻率。

更厲害的是會員不是終身制，到了辦卡的第二年，星巴克會把你賬戶裡所有的星星、所有的優惠券消除，并且還給你降一個等級。

這個時候有兩種選擇，要麼繼續消費，往上升級；要麼直接買銀星卡，大部分人選擇第二種。

因為先前他們已經給過你很多福利，你已經形成了這個消費習慣，也成為了他們的忠誠用戶，所以基于“沉沒成本”心理，你不會輕易放棄已經獲得的權益，而且失去感比獲得感更為強烈。

你學會了嗎？簡單給大家總結下星巴克這個會員設置技巧：

1）在用戶最需要特殊權益的時候推會員，轉化率才會高。

2）初級會員要收費，同時設置可以提升消費習慣的特權。

3）會員升級門檻不能太高，而且必須與業務核心指标相挂鈎。

4）高級會員的主要設置提升客單價和消費次數的特權。

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