不知道大家有沒有同樣的感受，在一家商店時，總會有銷售一直跟在你背後，每當你看一件産品時他都會說上幾句，導緻本來想買東西的，都被弄煩躁了，最終離開那家店。

當然很少情況下，我們會遇到一些好的銷售導購，不僅購買了本身要的東西，還追加了一些其他産品，提着大包小包離開商店。

同樣的場景下，不同的銷售卻帶來不同的結果，這中蘊含那些秘密？

FAB銷售技巧

特性（Features）：是指産品的特性。你可以介紹有關商品本身所具有的特質給顧客。

優點（Advantages）：是指産品特性帶來的優點。

好處（Benefits）：是指當顧客使用産品時所得到的好處，這些好處是源自産品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。

作為一名銷售，我們首先要清楚不同類型的人有着哪些特征。如，女性往往購買具主動性，購買心理不穩定，易受外界幹擾，注重外觀、質量、價格、願意接受建議；而男性購買具沖動性，理智較強，目的明确，讨厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心。

如何接待不同類型的顧客？

1. 好争辯者：不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯，較謹慎，決定緩慢。

技巧：出示商品，使顧客确信是好東西，介紹有關商品知識，交談中多用肯定的語氣。

2. 心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點惱怒的事情即勃然大怒，其行動好像是故意的。

技巧：避免争論，堅持基本事實，根據（更多資訊關注頭條号：快看時尚）客戶需要出示好的花色品種。

3. 果斷的顧客：懂得他們要的是什麼商品。确信他的選擇是正确的。對其他的見解不感興趣，願意售貨員的語言簡潔一些。

技巧：争取做成買賣，不要争論，自然的銷售，機智老練的插入一些見解。

4. 有疑慮的顧客：對銷售員的話心存疑慮。不願受人支配。要經過謹慎的考慮才能做出決定。

技巧：用制造工藝，品牌，商标，售後服務等作為說明，讓顧客觸摸，近距離觀察商品。

5. 注意了解事實情況者：對有實際根據的信息很感興趣，願意具體一些。對銷售人員介紹中的差錯特别敏感。注意查看現行的商标。

技巧：強調商标和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細信息。

6. 猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價格下購買商品。對自己的判斷沒有把握。

技巧：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7. 易于沖動的顧客：短時間内做選購的決定。較急躁，無耐心。易于突然終止購買。

技巧：顧客進店後，揣摩出顧客的心理，隻有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購買欲望。

8. 優柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中鬥争比較激烈。要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當參謀，要求做出的決定是對的。

技巧：将顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事（更多資訊關注頭條号：快看時尚）求是地介紹有關商品或服務的長處和價值。

9. 四周環顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話。可能大量購買。

技巧：注視“購買”迹象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務。

10. 拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買。對自己的判斷缺乏自信。感到沒有把握。

技巧：補充，增強顧客的判斷。

11. 沉默的顧客：不願交談，隻願思考。對信息好像不感興趣，但是确實是在注意聽有關信息，滿不在乎。

技巧：詢問直截了當，注視“購買”迹象。

12. 考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求别人當參謀。對自己不知的事感到沒有把握。

技巧：通過少數一緻看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

近顧客的最佳時機

顧客在購物時會有八個心理階段：觀察階段——興趣階段——聯想階段——欲望階段——評價階段——信心階段——行動階段——感受階段。

顧客在剛進店時是觀察階段，當顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過度到聯想階段，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段，太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務的時候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會熄滅。

往往在顧客的興趣階段和聯想階段接近顧客後，要對商品進行真誠的評價，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓顧客親自感受到商品的優點，激發他的購買欲望。

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