2018-11-13 14:06 | 浙江新聞客戶端 | 記者 劉健 姚穎康 通訊員 郭柳含 李淩婧

編者按：說，幸福是奮鬥出來的。這些年，越來越多的海内外人才争相湧入杭州，成為用“奮鬥”書寫城市曆史的杭州人，為這座風景秀麗的創新之城注入新活力。

浙江新聞客戶端杭州頻道推出《奮鬥者說》欄目，記錄杭州人在這座城市創業、奮鬥的故事；也通過他們的青春與夢想，記錄下這個城市的變遷，時代的印記。

【人物名片】

邵春紅，杭州魅力伊揚服飾有限公司董事長。她來自江西弋陽的大山裡，初中畢業後外出打工。在杭州打拼了18年，她從打工妹變成四季青千萬富翁，擁有8家女裝門店，把服裝廠開到嘉興，創立網紅直播公司……

“我不懂馬雲的新零售，但我相信不論怎麼變，都要一步一個腳印。”——邵春紅

“哈喽，大家好！今天給大家推薦兩套非常潮的衣服，現在下單統統有優惠哦。”

在杭州常青女裝市場東北角的一間店鋪裡，伴随着動感的喊麥音樂，一位衣着時髦的模特站在台上，對着手機微微扭動身體，而在她的身旁，另外兩位模特正配合着擺各種造型耍酷。

領頭直播的這個女模特，就是記者要找的四季青“紅姐”，毛線編織帽、卡通連體衫、白色長筒靴……單看這身青春靓麗的搭配，你很難相信她已有40歲。

“紅姐”本名邵春紅，從江西來杭州打拼的18年間，她從一位賣衣服的打工妹，變成四季青赫赫有名的千萬女富翁：擁有8家女裝門店，把服裝廠開到嘉興，最近，她又投下數百萬元創立了網紅直播公司。就在剛剛結束的雙十一，她通過網絡直播賣出超3000件衣服，實現銷售額50多萬元。

每每别人問起成功的秘訣，性格分外爽朗的她，總會直接回一個字：變！

懷揣百元去打工

邵春紅的老家，在江西弋陽的大山裡。和那個時代很多大山裡的孩子一樣，因為兄弟姐妹多，她16歲初中畢業後，便外出打工。相對富裕的浙江，就是她從小夢寐以求的打工地。

就這樣，和幾個老鄉一起，邵春紅背着大包小包的蛇皮袋，擠上了開往金華的綠皮火車。“哐當哐當”十多個小時後，她被安頓在東陽一家領帶廠。

“那時特别苦，我出門打工前，爸媽就給了一百塊錢，隻能節衣縮食地過日子。”邵春紅回憶道，在領帶廠打工的三年裡，她起早貪黑幹活，希望能多賺點錢寄回家。但付出并沒有換來理想的回報。

于是，邵春紅暗下決心：一定要盡快學會手藝，盡早跳出這個圈子。

2000年，聽說杭州四季青服裝市場給的工資高，邵春紅毅然辭掉領帶廠的工作，隻身一人從東陽來到杭州，在一家女裝檔口當導購。

“下這個決定很不容易，我離開了一起出門打工的老鄉，但是我絕不後悔，我就是一個閑不住的人。”邵春紅笑着說，更重要的是，對于那個年紀的女孩來說，當一名女裝導購員意味着每天不用花錢，就能免費穿新衣服。

由于勤勞肯幹，嘴巴又能說，邵春紅很快成為女裝檔口的主力，導購、配貨、穿版……她一個人把所有工種幹了個遍，經過三年的摸爬滾打，邵少春很快對女裝行業有了初步了解。

2003年以後，四季青服裝市場迎來發展上升期，全國各地的服裝商都來這裡批發進貨。“十三億中國人，人均一件衣服來自四季青。”在喜歡“折騰”的邵春紅眼裡，創業的機遇到了。

2004年底，邵春紅和一位要好的姐妹，共同出資租下一間不到10平方米的店面，開始了四季青“淘金”夢，但事與願違，女裝店不到一年就關門了。

“當一名導購，你隻要考慮衣服好不好看，但創業不一樣，你面對的是整個鍊。比如，上遊的貨源和下遊的客源，我沒有這兩方面的資源和經驗，導緻進的衣服賣不出去。”一邊說，邵春紅一邊搖着頭。

第一次創業的失敗，給邵春紅好好上了一課，使她深知賺錢并不是件容易的事。也正是因為這一次失敗，讓邵春紅徹底靜下了心，隻要有空，她就到市場裡轉悠，哪家檔口的生意好，她就跑到哪裡取經。

以“變”應萬變

2006年的一天，在一次批發商的交流聚會上，邵春紅認識了老公餘炳懷。同樣擁有創業夢的兩個人，因為愛情聚在一起：一個找貨源，一個找銷路，卷土重來。

逛市場的次數多了，邵春紅發現衣服同質化嚴重。再次創業，她決定重新調整戰略定位，不賣已有的款式和衣服。

“經過市場調研，我們發現杭州的牛仔褲是個短闆，為什麼《流星花園》裡的牛仔褲沒人賣呢？”餘炳懷說，他們當機立斷，立馬推出水桶褲、喇叭褲等多個牛仔系列，但由于當時四季青的牛仔服裝沒有名氣，并沒有批發商主動上門談業務。

為了多找一些銷路，邵春紅每天淩晨三點半起床，守在店門口等待拉貨的批發商。隻要有批發商經過，她就會踩着對方的拉車，“乞求”給她一分鐘介紹牛仔款式；為了在最短時間内展示牛仔的美感，她會一次性穿上十多件樣衣和樣褲，哪怕是在酷熱的夏天。

“那時，我沒把自己當女人看，心裡就一個念頭：隻要能賣出去一件，我就多了一個客戶。”邵春紅笑着伸出一根手指頭，“隻花了一個月時間，來四季青的批發商就都知道了有個賣牛仔的霸氣‘紅姐’。”

接下來的兩年裡，邵春紅的牛仔褲風靡整個四季青，夫妻倆以每年一個門店的速度對外擴張。

2009年，當牛仔褲在四季青“爛大街”後，兩人決定再次改變主打産品，推出市場上罕見的“水洗皮”，再度引爆四季青的風向标，一家門店每月就能賣3000件以上；2011年，當“水洗皮”漸漸滞銷後，兩人又轉型做原創羽絨服設計，熱銷至今。

除了貨品上的“變”以外，管理上，邵春紅還在市場裡首推“提成制”，用“上不封頂”來激發導購的積極性。這項被看作是破冰的改革，時至今日，仍被很多四季青的檔口老闆津津樂道。

要知道，在此之前，四季青的導購都是“一口價”——無論賣多賣少，工資不會增減，這項制度從四季青建立之初就已形成。

正因為“一口價”在老闆和導購的心中根深蒂固，剛開始，邵春紅的“提成制”實行得并不順利。

“導購間變成競争關系後，有時為了搶生意，常常發生争吵打架，有幾個店的老員工集體鬧辭職。”餘炳懷告訴記者，他經常勸“紅姐”放棄，但她并不妥協。每次召開員工大會，邵春紅都會強調這幾句話：競争就是這麼殘酷，既然你不能适應，那隻有被淘汰。

為了推行這項制度，半年時間裡，邵春紅門店的導購流失了一半以上，但檔口卻迎來了新氣象——為了賣一件衣服，員工們都像打了雞血一樣。

如今，“提成制”已在四季青服裝市場全面普及。在整個四季青蓬勃發展的背後，這項制度帶來的是——無論顧客走到哪個店，導購永遠笑臉相迎。

創立網紅公司

邵春紅的“變”仍未結束。

從2014年開始，因為電商的猛烈沖擊，四季青服裝市場開始走下坡路，邵春紅的七個門店也未能幸免。特别是庫存積壓的日益嚴重，使得利潤大大降低，這讓邵春紅看在眼裡，急在心裡。

抱着試一試的心态，邵春紅在淘寶上注冊了“千金歸來”旗艦店。但由于她不懂互聯網，隻能花錢請人來打理線上生意。這樣隔着一層紗做事，導緻邵春紅對淘寶店的運營和推廣，拿捏不好火候，砸了不少冤枉錢。不到一年，淘寶店就成了“死店”，還虧了錢。

在淘寶上折戟後，邵春紅常自嘲，“我才初中畢業，這個文化程度，真的跟不上時代了。”

但自嘲歸自嘲，邵春紅并沒有放棄，當2016年微信火起來後，她将目光轉向了微商。“很多人瞧不起微商，但我不這麼認為，微商隻通過一部手機，就能把産品賣出去。”在邵春紅眼裡，與幹實體店的相比，微商更會包裝自己，兩個群體要互相學習。

幾乎每周，邵春紅都會去參加微商培訓課，聆聽大咖在搭建團隊、提升魅力、鍛煉口才等方面的經驗。

為了将理論應用到實戰上，她還主動代理了一個化妝品牌。隻要有大型的時尚主題活動，她都會趕到現場，尋找目标客戶。

經過兩年的實踐耕耘，邵春紅在微信上成功組建了一千多人的團隊群和兩萬多人的客戶群，甚至還有來自新加坡、馬來西亞等國的買手。

不僅如此，邵春紅還将線上客戶導流到線下門店，把微信好友培養成四季青女裝的忠實粉絲。通過微信這一渠道，邵春紅賺了近千萬元。

微商上的巨大成功，讓邵春紅感受到了粉絲經濟的力量，也讓她聯想到了網紅直播。“網紅就是通過自身的魅力做生意，一個網紅就是一個銷售的爆點。”

邵春紅告訴記者，不久前，她投下了數百萬元在蕭山注冊了網紅孵化公司，邀請專業化妝師和搭配師培訓授課，力圖将門店導購培養成直播網紅。在邵春紅的計劃裡，要在兩年内，打造和培養出像張大奕、薇娅這樣自帶流量的明星網紅。

三個月前，1994年出生的劉珊珊還隻是一名普通導購，而現在，她已是淘寶雙11天團主播裡的網紅“姗姗”，粉絲數已超十萬。

在“姗姗”眼裡，邵春紅是一個雷厲風行的老闆，甚至可以用苛刻來形容。“她會在半夜12點的時候，給你發知名網紅的直播視頻，讓你學習她們的直播技巧，然後在第二天不經意間，考考你昨晚看視頻的感受。”“姗姗”笑着說。

不僅督促手下的員工學，“紅姐”自己也跟着學，還會時不時地跑到手機鏡頭前露一手，這才有了文章開頭發生的那一幕。接軌互聯網後，她雖然幹得風生水起，但依然保持着幹實體的那種本分：早已是市場裡有名的千萬富翁，卻從沒有買過奢侈品牌的衣服，每天穿上身的永遠是店裡正在賣的，每天的午飯也依然保持着創業時的習慣——和員工一起吃大鍋飯。

正如她所言，“我不懂馬雲的新零售，但我相信不論怎麼變，都要一步一個腳印”。

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