做銷售就像談戀愛，電視劇《輸赢》裡，方威把客戶（O&T趙蘭/趙總）的行蹤搞得一清二楚,24小時貼身跟蹤趙蘭，把趙蘭氣得差點報警......

劇中，在周銳的指導、以及貝爻爻的調查下，大家得知以下客戶信息：趙蘭，35歲，幾天前剛升為O&T公司的高管，據說她是美容水療館的貴賓客戶，一年花在臉上的錢是我們想象不到的數字，典型的“孔雀型”客戶。

根據資料顯示，“孔雀型”客戶有以下特點：

1.注重外表形象；

2.喜歡并且很享受别人贊美自己；

3.喜歡在友好環境下與人交流，先做朋友，在談事情等。

劇中方威為了“拿下”趙蘭，幾乎24小時跟蹤趙蘭，每天去公司圍堵，尾随趙蘭去拜訪客戶、逛街、美容，甚至買機票跟趙蘭一起出差，保姆式為趙蘭服務，可趙蘭非但不領情，反而指責方威變态，為什麼呢？

方威根據貝爻爻的調查了解到：趙蘭非常愛惜自己的羽毛，每年都花大價錢來保養自己的臉，就裝扮成一位很專業的美容師，來到趙蘭的身邊，貼身為趙蘭化妝。

• 首先，方威對化妝以及美容是一竅不通的，隻不過是現學現賣罷了，利用自己的短處去倒貼客戶的長處，以卵擊石本來就是一個錯誤的選擇。
• 其次，趙蘭有固定美容店的VIP卡，她如果需要化妝或者專職的保養，可以去固定的店鋪，找專職店員為她貼心服務。言下之意，“專職美容師”并不是趙蘭的剛需。
• 第三，趙蘭已經結婚，有寵愛自己的老公和可愛的孩子，家庭幸福，所以在工作中，她需要的不是24小時随叫随到的“保姆”，也不是男朋友式的貼身服務，而是真正能為自己分擔養育孩子之憂的知心朋友，“孩子進不了重點班”才是令職場媽媽趙蘭最頭疼的事情。

所以方威雖然很努力，但方向是錯的，适得其反。

另外，方威跟随趙蘭出差，利用空姐趙穎的關系，搞了一個跟趙蘭相鄰的座位，并且全程各種找機會跟趙蘭搭讪，時不時的把自己的方案遞過去，打擾趙蘭休息；為趙蘭端茶倒水、叫外賣、遞紙巾……方威這一系列的舉措，無意之間妨礙了趙蘭的正常工作，讓趙蘭覺得“方威就像狗皮膏藥，甩都甩不掉”，非常的反感，不是嗎？

在之前的分析中，大家已經總結出趙蘭屬于“孔雀型”的客戶，而“孔雀型”客戶最典型的特點是：需要全力展現自己的人格魅力，就像孔雀開屏一樣。言下之意，趙蘭習慣把自己喜怒哀樂的鑰匙全部交給别人，她需要更多的成就感和關注度，而且很注重别人對她的評價，别人的一句話可以讓她如置天堂，也可以瞬間讓她心情如同下地獄。

在劇中，方威為了赢得趙蘭的信任，裝扮成美容店的工作人員，主動為趙蘭做美容，并且對趙蘭說：“如果飲食不規律，還經常熬夜，用再貴的面膜，補的都趕不上消耗的”。方威的這句話也許是不經意的，但“說者無心，聽者有意”，在趙蘭看來：方威就是指責她熬夜，心情瞬間變差，直接對方威發火了。

換句話說，方威在第1次接觸趙蘭時，他就犯了“孔雀型”客戶一個大忌：忽略了趙蘭性格很敏感的特點，“沒有以誇贊為主，讓趙蘭盡情的表現自己”，反而在趙蘭面前炫耀自己的化妝技巧，所以弄巧成拙了。

其實與“孔雀型”的趙蘭相處，方威首先要做到的是一位好聽衆，少說多聽，熱情反饋，支持和肯定，加之适度的引導，而不是将自己的觀點強硬的塞給趙蘭，要求她一定要按時休息，不能熬夜，甚至為她推薦面膜……

而駱伽之所以能夠通過一頓飯就赢得趙蘭的信任，除了挖掘出了趙蘭的真實需求，順利幫助他的孩子進入了重點班，駱伽的聰明之處還在于：主動和趙蘭交朋友，同時也在談話間下意識轉換了趙蘭的思維，不讓趙蘭一直抱着項目不放，聲東擊西，潤物細無聲，不生硬，即使最後趙蘭拒絕了也不會造成尴尬的場面，而且不會影響整個銷售節奏。

況且駱伽非常善于傾聽，她在約趙蘭吃飯時，整個飯局上：趙蘭都是主導者，駱伽大部分時間都是在回答。駱伽的做法讓“孔雀型”的趙蘭感覺到了駱伽對她的尊重，享受了當主導者的樂趣，所以這一頓飯下來，趙蘭非常開心。

綜上所述，“方威費盡全力包圍趙蘭，最後卻無功而返，駱伽找人讓趙蘭的孩子進了重點班，趙蘭感激她幫自己解決了大問題，順利搞定趙蘭”這件事告訴我們：不同的客戶有不同的性格特點，作為銷售應做足準備，跟客戶交談時，盡量少說多聽，方能赢得客戶信任！

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