寫在前面

今天給大家分享80條抖音電商的選品經驗，這些選品經驗不僅僅是一些選品的實操技巧，也包含了很多關于選品本源的思考。雖然相比于本源的東西，很多讀者更喜歡技巧性的東西，但是還是希望本篇文章，能幫大家系統性的梳理一下選品的核心邏輯，豐富一下選品的實用技巧。

選品理論部分

1、消費者任何一次購買行為的産生，都要符合需求三角形，即消費者要有缺乏感、給消費者明确的解決方案（産品）并消除消費者的行為成本。我們在做直播選品或者短視頻帶貨選品時，要時刻用這個需求三角形來校驗自己的選品是否能在非常短的時間内形成這樣的閉環。

2、消費者是否會購買品牌的産品是存在一定的概率的，而且每個消費者的購買概率不同。選品的目的是提高用戶購買的概率。

1）從産品供給的角度，品牌打造的商品就是為消費者提供的解決方案；

2）從用戶決策的角度，面對品牌方提供的解決方案，無外乎有如下幾種選擇：沒有缺乏感放棄、缺乏感比較弱可買可不買、缺乏感強烈但有更好的選擇、缺乏感強烈且認為品牌方的産品是能夠滿足自己的；

3、抖音電商的選品是非常難的，因為短視頻或者直播給用戶提供的不是一個商品組合，而是一個1:1的消費選擇，壓縮消費者産品選擇範圍意味着用戶購買概率會降低，這對選品的精準性要求很高，所以說抖音電商的選品是非常難的。

4、選品是為了滿足消費者的需求，所以對消費者需求的理解至關重要，是選品的核心。

5、在抖音上，用戶的購物需求是如何産生的？這個點很有意思，但是很少有人去深究。一方面抖音通過優質的短視頻和直播刺激消費者産生需求，另一方面就是消費者已經産生了消費需求，然後再抖音上搜索解決方案，這兩個場景都是典型的抖音電商場景。

6、從需求到具體的商品選擇，是呈現一個典型的樹狀結構，這個也被稱之為消費決策樹。比如你餓了，你會先考慮有幾種解決方案：

1）自己做飯

2）點個外賣

3）去餐廳吃

4）樓下便利店買點吃

然後你決定了去餐廳吃，又需要考慮具體吃什麼？火鍋、燒烤、日料、炒菜？如果是火鍋，你還會再确定是四川火鍋還是重慶火鍋還是北京涮羊肉，最後才确定選哪家店。

7、品牌在開發産品的時候一般會通過定位來決定要開發什麼産品。而在做定位的時候往往有一個錯誤認知，就是在用戶的消費決策樹上找到一個競争沒有多少，但是也不那麼重要的分支去綁定它，這個分支根本不是用戶的需求點。

定位應該是找到用戶的需求點，然後将自己的品牌與這個需求進行強綁定，讓用戶在有需求的時候第一時間想到你的品牌。就比如辦公樓的自動咖啡機，便宜不如速溶咖啡、品質不如星巴克，便利不如外賣，消費者通常會忽略這種沒有特别優勢的解決方案。

8、從産品的固有屬性角度，我們在選品的過程中要考慮消費替代性、産品複購率、消費疊加性和消費普及率；

9、産品的固有屬性大多是與消費者的生活習慣有關，商家很難通過主觀意志來影響他們，因此可以認為它們是自然形成的。比如，你無法說服一個消費者到底是土豆好吃還是茄子好吃。

10、由于消費者需求和産品解決方案之間不是一一對應的關系，為了保證能達到自己的消費預期，消費者會選擇那些風險最可控的購買選擇，比如常用的解決方案、多次購買的産品、雖然沒買過但知名度高的品牌等等，這些都是消費決策樹的主要枝幹部分。因此在做選品和産品設計的時候，要放下對産品本身的執念，而是要盡量靠近用戶消費決策樹的主要枝幹，從用戶需求的角度出發向産品端溯源，盡量避開細枝末節，提高被消費者選擇的可能性。

11、我們判斷一下脫毛儀這個産品能不能上直播應該從哪幾個維度來思考？

1）消費者是否有脫毛的需求？這個需求是否普遍？是否強烈？消費者的支付上限是多少？

2）除了脫毛儀，消費者之前的解決方案是什麼？刮毛刀？脫毛膏？醫美手術？

3）相比于其他解決方案，脫毛儀的産品優勢是什麼？性價比如何？産品表現怎麼做？預計轉化率是多少？

4）還有哪些因素阻礙消費者在直播上購買？價格？學習成本？

這些都是在抖音直播選品過程中必須思考的問題，而不是簡單的考慮：這是個什麼品牌？誰賣過？天貓的月銷多少？評價如何？合作折扣高不高？

12、在市場供應充分的前提下，消費者的某一個需求就會有多個解決方案。如果品牌想針對消費者的某個需求開發一款産品，或者在做直播時選擇某個産品的時候，就需要考慮和對比這些解決方案，從中選擇最合适的産品方向，以此提高工作的精準性。

13、想列舉出所有滿足同一個需求的用戶解決方案，我們可以從如下三個層次去思考

1）品牌/産品層面的競争：商家提供的是同一品類的産品。由于品牌産品是在圍繞消費者某種确定的解決方案競争，如安踏和鴻星爾克在争奪用戶運動鞋的需求滿足，因此這種競争關系是顯性且激烈的，無論是在消費者的認知層面、還是在銷售渠道方面都是如此。

2）平行競争：具有相似屬性但不屬于同一個品類的産品，也是具有一定的競争關系。自嗨鍋這樣的速食産品和餓了麼也是競争對手，因為它們都在滿足消費者的飽腹需求，而且這種競争可能比品牌/産品競争更加激烈。

3）願景競争：表面看來，兩個産品沒有任何品類上的交集，但它們之間卻存在着某種隐性的競争關系。現在各大互聯網平台都在搶用戶時間，他們的競争對手不僅僅是彼此，還有電影院、溜冰場，他們都在争奪用戶的有限時間。

競争的這三個層次大家往往更加關注品牌産品競争，而會忽略平行競争和願景競争，這也是有些品牌不知道自己怎麼死的原因。

14、在選品時不僅要考慮同類産品的競争，同時要從平行競争的角度考慮消費者習慣、産品效率和便利性；從願景競争的角度考慮消費者的成本承受能力，最終做出一個購買概率更高的産品選擇；再把脫毛儀拿過來舉例子，大家一定能分析出對于抖音直播，脫毛儀絕對算不上是好選品。

15、複購率也是我們在選品過程中必須考慮的一個因素。消費者會基于使用習慣會在一個相對确定的周期後再次購買産品。

16、複購率的兩個影響因素是使用頻次和産品損耗速度。使用頻次越低，産品的複購率越低，使用頻次越高，産品的複購率越高。如果産品損耗速度較慢，産品的複購率也會很低。17、中高頻消費品的消耗速度之所以快，是因為它們與消費者的生活習慣密切相關，即産品的使用是消費者生活習慣的一部分，或者産品通過綁定某種生活習慣正在成為消費者生活習慣的一部分。所以在選品的時候要順應消費者的使用場景，不要增加消費者的行為成本。

18、品類複購不等同于品牌複購，比如消費者每個月都要買牙膏、洗發水。但是這種複購并不代表消費者會選擇已經在使用的品牌。每一次複購都是一次品牌的角逐機會。

19、做日化類産品選品的時候，為什麼經常采用的策略是多件購買有折扣或者買洗發水送沐浴露這樣的買贈策略？

這類産品屬于中高頻消費産品，品牌通常會吸引消費者購買更大的量，以提前透支用戶未來的消費空間，通常采用的策略就是：

1）多件購買折扣：通過提供多件購買的折扣鼓勵用戶囤貨，消費者基于相對固定的使用預期也願意接受這種方式。

2）買贈延長周期：通過買贈的方式放大消費者消費的性價比感知，提高轉化率，同時延長消費者的使用周期，有利于産品效果的體驗。

20、集成竈、掃地機器人這類低複購品類，品牌應該首先考慮的是購物場景内的自我優化，提高目标性消費的競争力，而不适合用短視頻或者直播帶貨的形式來銷售産品；

21、如果品牌擅長流量投放，直接選擇複購低頻産品或者複購高頻低頻化産品來操盤。如果品牌擅長消費者維護，則可以考慮選擇複購高頻産品，即便是獲客成本相對較高，也可以通過源源不斷的複購進行成本分攤。

22、複購低頻的産品更适合在一個品類的成長期切入，一旦品類進入成熟期，存量競争和規模效應會擠壓新品牌的成長空間。對于複購中高頻消費品，無論是選擇品類成長期快速切入尋求高速增長，還是品類成熟期維護老客戶都是可行的。

23、選品過程中還要考慮産品消費疊加性。什麼是消費疊加性？簡單點說就是日常消費中一些品類的産品使用周期比較長，複購率也不高，但用戶存在在一個短時間周期内購買多件産品的可能性。這樣的産品品類并不算少，比如彩妝、服裝、文具、圖書、配飾等品類。

24、當一個品類的産品存在高消費疊加性時，産品的使用周期會相應的延長，複購率也會相應的降低。因此産品複購率和消費疊加性之間存在着一定反向作用。比如：同樣是買口紅，習慣于隻買一支的女生，其産品複購周期要比一口氣買上五六隻的女生更高、也更加的穩定。

25、我們基于消費疊加性将産品大緻分為兩類：

1）低消費疊加性：空調、洗衣機、冰箱這類産品用戶大多隻購買1件，是低疊加性的。

2）高消費疊加性：襪子、内褲這類産品用戶會購買2件以上，是高疊加性的。

26、一個并不高頻的消費品類，如果消費者消費存在一定的疊加性，則産品的銷售概率就會大大的增加。比如紫砂壺，使用壽命相對較長，但消費疊加性好，這是很多壺友會買多把壺的原因。

27、大多數女生都會同時購買幾隻面部精華（美白的、抗衰的、維穩的……），而同樣是精華類産品，眼霜的消費大多數是用完一隻買一隻。如果品牌需要做一隻精華産品切入市場，從消費疊加性的角度考慮，更建議從面部精華起盤。

28、在短視頻帶貨選品和直播帶貨選品過程中，相比于消費疊加性，消費複購率是優先需要保障的，因為基于消費者規律性的購買行為，比較容易說服消費者下單囤貨，隻要産品功能足夠打動消費者、産品價格足夠低。第二梯隊才會考慮消費疊加性好的産品。

29、在短視頻帶貨選品和直播帶貨選品過程中，優先在中高頻複購品類中選擇，然後在中低頻複購品類中選擇消費疊加性好的産品。

30、如果産品的消費疊加性好，單件産品的使用周期會變長，消費者的複購周期也會相應的延長，因此複購率高、疊加性好的完美品類是極其罕見的，茶葉在直播帶貨中是非常好的一個品類。

31、美妝類目産品的複購率較高、消費疊加性也不錯，消費者的消費偏向于品牌驅動。品類上無論是疊加性更高的彩妝還是複購期更短的護膚個護，在直播帶貨過程中都有不錯的表現；不過中小品牌很難在選品過程中被選中，展示機會不斷的受到壓縮。

32、食品類目産品的消費疊加性好，複購率不高，但消費者消耗速度快，價格低，用戶輕決策成本，因此轉化比較容易；消費者購買更偏向于嘗鮮屬性，因此品牌銷售對于流量曝光的依賴性高，很适合直播和短視頻。口味好、獵奇屬性強、帶有一定稀缺性的産品會更有機會，無數條爆款短視頻和無數次直播都已經驗證過這個規律。

33、選品指标的優先順序應該是：消費替代性>産品複購率>消費疊加性。

34、如果産品都是對應目标人群常用的需求解決方案，那麼優選中高頻複購産品，其次是中低頻複購中那些消費疊加性比較好的品類，最後才考慮低複購、低消費疊加性的産品。

35、選品是一種用戶消費概率的設計，低複購、低消費疊加性的産品是消費概率最低的一種，因此在選品過程中要非常的小心。

36、消費普及性可以幫助我們在低複購低疊加性的選品時提高精準性。但是有一定條件的：消費者需求強烈且具有一定的消費基數、能夠通俗易懂的讓消費者感知到消費利益。如果做不到這一點，低複購低疊加性的産品開發很可能是一種創始人的自嗨，而這種創始人目前不在少數。

37、有的品類消費者會關注牌子，甚至願意為了品牌而多付點錢；有的品類消費者不會關注品牌，覺得價格差不多就可以了。這種現象其實與用戶的品類同質化認知有關。就是在消費者的認知中，同一品類的産品之間的差異化有多大。比如SK II和幾十塊錢的國産品牌消費者就會認為差異巨大，東北大米和普通大米消費者感受不到太多差别。

38、根據消費者的同質化認知，我們可以将商品分為兩類：

1）同質化品類：用戶認為同一品類的産品之間基本相似，沒有什麼太大的功能和質量差異，不願意為品牌溢價買單的，購買的時候更看重性價比。比如：洗臉盆、襪子、毛巾、拖鞋等；

2）異質化品類：用戶認為同一品類的産品之間功能、質量和消費利益存在明顯的差異，用戶願意為品牌溢價買單，認為品牌能夠帶給自己不一樣的消費利益。比如：教育機構、圖書、醫療機構等；

39、任何一個品類的用戶，理論上都是由同質化和異質化認知的用戶綜合構成的，即一定存在一部分同質化認知的用戶、一部分異質化認知的用戶，隻是不同的品類兩者的比例有所不同。很多被逐出一線城市市場的洗發水、沐浴露品牌，在三線以下城市市場同樣過得不錯。

40、在相對清晰的異質化市場中，選品盡量選擇知名度更高的商品，消費者對于他們的關注度更高，價格更敏感，促銷價格更容易激發用戶的轉化。這就是大牌美妝成為短視頻和直播選品主力的原因之一。

41、在一個相對清晰的同質化市場，消費者會有一個基本的價格判斷區間，即消費者會大概估計産品值多少錢。想要激發出消費者的消費熱情，促銷的價格必須擊穿這個價格區間。比如通常一雙拖鞋10-15塊，現在3雙19.9包郵可能就爆了。這就是之前直播間低價玩法成立的原因。

42、由于同一個品類用戶分為同質化和異質化，因此選品時需要考慮用戶群體的主體屬性。比如同樣是美妝直播，在抖音上做品牌貨，在快手上賣白牌，可能是更好的選擇。因為兩個平台的用戶人群主體存在一定的差異性。

43、不要輕易的在同質化品類中做高溢價的産品，也不要輕易在一個異質化市場做性價比的産品，這都是在給自己找不痛快。

44、消費者在購買某些産品時是無腦賣的，比如：買包方便面，或者買瓶水；而消費者在買某些産品時是需要思考很久的，比如：買一部手機，或者買房子；消費者在購買不同産品的介入程度的高低，我們稱之為消費介入度。

45、消費介入度和品類的同質化認知是有關聯的。一般來說，消費者的消費介入度越高，對于品牌産品的差異化認知越清晰，在産品研究上花費的時間和精力也就越多，越可能認可品牌的溢價部分。

46、消費介入度和産品價格也是關聯的。産品價格越低，消費者的消費也就越随意性，所以嘗鮮或者随便買一件的心态是非常普遍的，這也是短視頻和直播帶貨過程中客單價低的産品容易銷售的原因。但随着産品價格的不斷上升，支付的金額對于用戶的心理壓力越來越大，消費的随意性也會迅速降低，消費者會調動系統II更加謹慎的比較和挑選産品，這也是短視頻和直播帶貨過程中高單價産品轉化率低的原因。

47、一般情況下，消費介入度和價格是呈現正向關系的：價格低，消費介入度低；價格高，消費介入度高。但總有一些特例，即在某些特殊情況下，也會出現高價位産品消費介入度低，而低價位産品的消費介入度高的情況。

1）高價位産品消費介入度低還是和消費者的認知有關系，如果産品專業度超出消費者認知但又不得不買，或者消費者明确清楚品類的價格帶，就會出現上面說的情況；

2）低價位産品消費介入度高和消費者的消費成本有關系，女生買衣服僅僅考慮價格還要考慮社交風險；媽媽給小寶寶買奶粉不僅僅考慮價格，也會考慮産品的安全風險；

48、為什麼選品的時候我們更傾向于雅詩蘭黛、歐萊雅這樣的大牌美妝産品？就是因為他們有先發優勢，先提升了消費者的消費介入度，産品得到認可之後，消費者的消費介入度就下降了，形成了購買習慣。在短視頻和直播過程中，隻要消費者發現價格低，就會迅速促成成交。而其他品牌再想提升消費者的消費介入度來打破這種習慣就變難了，消費者不願意把時間再拿來做研究和比較。

49、低消費介入度的産品，是可以加速用戶的決策速度的。如果是低價産品，消費者被說服嘗試新産品的概率還在增加，這也是短視頻帶貨和直播帶貨選品中，更傾向于選150元以下産品的原因。

50、消費介入度高的産品，更重要的問題是需求的剛性和緊迫性，尤其是高價格的産品。消費介入度高的産品，如果無法提高消費者需求的剛性和緊迫性，簡單的依靠價格很難說服消費者。如果過是新品牌或者非知名品牌，轉化率會更低，在選品中遇到這類産品也要小心。

51、對于品牌創業者，選品或者說産品開發是非常重要。不要輕易嘗試消費高介入度的産品，除非你有特别強的内容能力和資金耗得起，可以慢慢的和用戶溝通。如果你已經進入了品類，建議選擇一個合适的價格段，可以幫助降低消費者的消費介入度，通過産品的使用打動用戶形成粘性。當然産品力要足夠強。

52、選品的另一個重要思考維度是品類的生命周期，每個品類都會有自己的導入期、成長期、成熟期和衰退期。品類生命周期的價值在于幫助我們超越品牌和産品的具體運營，從品類發展的角度去幫助品牌尋找風口。

53、如果選品正處在品牌導入期，會有如下特點：

1）這個階段的品類忠誠用戶數量有限，隻有少數人是持續為産品付費的，産品尚未進入到主流群體的視野内，需求尚未被激發；

2）品牌集中度很低，單個品牌的銷售額有限；

3）新用戶的發展非常緩慢，主流用戶僅僅處于好奇偶爾嘗試的階段。用戶基數在一個比較低的量級，品類市場的銷售規模比較低。

54、從選品的角度來看，處于導入期的産品要非常小心，消費群體的說服并不容易，轉化率會很差。這類産品即使通過KOL的信用背書來做短視頻帶貨或者直播帶貨，轉化率都不會太好。

55、處于市場導入期的品類，是否能夠從小衆消費走進大衆化市場，取決于主流市場的消費需求能否被激發。在此之前，需要教育市場，有兩種路徑：

1）品牌加大市場投入，激發大衆用戶的消費需求，瑞幸上來融資10個億開始教育市場，能不能扛住誰都不好說。

2）外部環境的變化迫使用戶改變消費習慣，比如這兩年年疫情，螺蛳粉、自嗨鍋、自熱火鍋銷量暴漲，但是疫情結束後會怎麼樣這裡打個問号。

56、染發、香氛、口服美容産品已經進入導入期的中後期，随時可能啟動進入成長期。目前在市場上的表現還是以小衆消費為主，品類毛利率較高，如果不追求大規模的銷售增長，其盈利能力還是不錯的。但如果想要教育市場，營銷支出會非常驚人的。這個就要看操盤手的嗅覺和操盤節奏了。

57、在選品的時候建議将導入期品類作為補充，埋個種子等爆發。如果是品牌創業，建議仔細觀察消費人群的變化數據，盡量貼近導入末期切入市場。

58、如果選品處在成長期，會有如下特點：

1）大衆化消費需求被激活，大量的新用戶湧入，消費者希望有低價的産品來降低試錯成本。

2）由于新用戶的快速增長，市場規模迅速放大，大量的新品牌湧入市場，許多品牌會選擇低價競争搶奪消費者。

3）用戶基數快速增長，新用戶比例高，品類規模快速增長，品牌集中度低，低價競争和流量争奪非常的激烈。

59、美容工具、精油理療、美甲産品這三類産品處在品類成長期的中早期，品牌的市場集中度低，競争不激烈，如果某個品牌經常投放且高性價比，這樣的産品是短視頻帶貨和直播帶貨的選品優選；

60、隔離、彩妝四大件（口紅/眉筆/氣墊/卸妝）、彩妝小件（除四大件之外的彩妝産品）和身體護理正處在品類成長期的中期，消費者對這類産品的需求變得複雜，需求從基本的性價比轉向品牌化、功效化、細分化，消費者願意支付更高的溢價，但在選品的時候要仔細分辨消費群體的主體需求，是新用戶的性價比需求還是複購用戶的品牌需求。

61、精華、防曬和眼霜正處在品類成長期的中後期，新用戶的增速放緩，消費主體開始轉向複購用戶，需求也從基本的性價比轉向品牌化、功效化、細分化，消費者願意為品牌、功效支付更高的溢價。如果通過短視頻和直播帶貨，在選品的時候優先推薦品牌化的産品，如果品牌力不夠強可以選擇功效突出或者針對特定人群的産品。

62、如果選品處在成熟期，會有如下特點：

1）新用戶占比低，複購用戶成為品類消費主體，消費者對品牌、功效等細分需求越來越強烈。

2）品牌在核心需求的供給遠大于消費者的需求量，頭部品牌更有優勢；

3）消費者的主流需求被很好的滿足，但是細分需求的補位還需要時間。市場格局和品牌份額逐漸趨向于穩定，品牌開始進入存量競争階段；

63、基礎護膚和面膜、牙膏牙刷、洗發沐浴、潔面這四類産品處在品類的成熟期，在遇到這類選品時，我們要以消費者有需求的産品為主，盡量選擇使用感好、有一定知名度的品牌，不要選過于細分的用戶需求，會大幅度的降低銷售的概率。

64、在做選品的時候盡量避開處在衰退期的産品。衰退期的出現大多是因為品類被新的産品所替代，消費者的需求發生了遷移，沒有任何可以翻身的機會。

65、從價格因素來思考選品，如果品牌的消費價值感知比較清晰，已經獲得了消費者的認可，比如蘋果手機這樣的産品，一個促銷就能夠撬動用戶的瘋狂搶購。反之一個新的品牌，消費者對品牌的價值感知比較弱，需要一個很大力度的折扣才能夠激發用戶的消費熱情。因此選品時對于新品牌的折扣要求高是合理的，不然很難保證短視頻帶貨和直播帶貨的銷售結果。

66、價格是影響消費者行為的非常重要的因素：

1）輕決策區間：産品價格遠低于消費者支付能力的上限，這個價格帶消費者購物不會過多思考，比如買瓶水，買袋方便面，1塊錢買一袋核桃等，消費者的決策速度會很快。

2）重決策區間：産品價格處于消費者支付能力的中上層，如買部手機，買個電冰箱等，用戶決策速度比較慢。

所以短視頻帶貨或者直播間帶貨選品一般不要超過150塊，這個價格帶的産品轉化效率相對比較高，超過這個價格帶轉化率就會大打折扣。

67、在做直播選品過程中，要在核心價格帶保持選品的厚度，然後向上或向下做價格延伸，這樣做好處有兩個：

1）在核心價格區間，能夠保證用戶有充足的産品選擇，提高成交的概率，一個産品不行迅速過款，換另外一個；

2）在非核心價格區間，向上刺探用戶的消費上限，向下樹立低價的形象；

68、在做直播選品時，如果主打低價需求，必須是消費者本身很想完成這個任務，但是因為價格阻礙很難完成。但是你選的産品通過短視頻或者直播告訴消費者，這個産品不但可以幫你解決問題，需要花費的成本還不高，就可以提升消費者的購買概率。

69、我們在選品時也可以考慮目标消費者過去在做某件事情時在忍受什麼樣的糟糕體驗？他們是否有意改變這個痛點？我們的選品能否幫助他們改變這種糟糕的體驗？在直播或者短視頻内容中如何呈現這種改變？

70、選品讓很多人困惑的點：它是有一定的規則的，但是沒有定規，更多是一個範圍内的靈活操作。

選品的實戰經驗

71、選品其實有幾種場景

1）對于品牌來說，選品的目的第一是做産品的設計和開發，前面的70條要好好看看；第二是給直播間選品，這種選品往往會限制于品牌的現有産品，要通過蟬媽媽這樣的第三方工具來驗證對比同類産品的銷量、轉化率等情況，再做産品組合。

2）對于供應鍊來說，選品的目的就是找到現有資源下銷售概率最高的産品，自己做直播或者做精選聯盟。

3）對于達人來說，選品的目的不但是要保證直播銷售額，同時不能毀了自己的調性，啥産品都賣。

72、不管對誰來說，要做好選品一定要有靠譜的第三方數據工具輔助我們做調研，比如蟬媽媽，會用了就知道蟬媽媽這樣的工具輔助選品有多香。實在沒渠道買，找我買是有優惠的。

73、如何利用蟬媽媽做好達人/供應鍊店播選品？

1）數據收集

蟬媽媽-商品-選品庫-分類

選好你做的類目，按照最近7天、最近30天分别排序，如果做直播就按照直播銷量排序，如果是做短視頻就按照短視頻銷量排序。

也可以通過抖音銷量榜(周榜或者月榜)/抖音熱推榜/實時銷量榜/全天銷量榜等做産品篩選。

2）數據分析

重點關注總銷量、轉化率、關聯達人數

3）整理分類

從如下5個基礎維度做初選：

a）品類：引流、秒殺、常規、調性、還是補充款，一場直播每個功能品類都要有

b）品牌：品牌背書有助于轉化

c）品相：産品感官有沖擊感，外觀、質地、使用用法、使用效果

d）品質：産品的實際效果、售後

e）品數：多測樣品，提高産品更新率，保持新鮮感，增加粉絲粘性

74、在選品過程中，要收集選品的周邊信息，做二次校驗，從如下幾個方面入手：

1）産品相關的周邊數據：是否上過抖音熱門商品榜，是否有 KOL 出現過高贊視頻，天貓京東上的月銷及店鋪 DSR 評分（天貓是否到 4.8 分以上；京東是否在 9 分以上）等；

2）産品的質量和口碑：如果是美妝産品的話可以查詢美麗修行看産品的打分；在抖音、小紅書、B站等平台消費者對該産品的口碑反饋；

3）活動力度：在品牌不破價的情況下，争取最大力度優惠；

4）傭金比例：盡可能高；

5）産品的試用報告；

6）産品的物流情況；

7）是否應季；

75、确認選品後，要基于選品收集選品的相關信息，提供給主播去熟悉這些選品，具體信息包括：

1）産品的核心賣點，3-4 個；

2）發貨地區：哪些地區不發貨；

3）發貨時間：下單後多長時間發貨；

4）産品數量（包裝裡有幾個）；

5）商家基礎信息，比如：保質期、生産日期、生産關鍵工藝、産品優惠活動信息、優惠信息、贈品信息等；

76、在做達人或者供應鍊選品的時候可以把同行的爆款價格打下來作為自己直播間的福利款，有利于增加和粉絲之間的信任；

77、在做達人或者供應鍊選品的時候，還有一種偷懶的選品方法就是關注頭部主播或者明星的選品，他們選什麼，你就選什麼，前提是你能拿到對應産品的貨源。

78、DOU 測品是一種不錯的選品方法：

1）選3-5個産品，每個産品選好要傳遞給消費者的點，拍攝短視頻；

2）每個視頻投放300-500dou 進行内容測試，投放方向是目标用戶或者直接投放20-100萬粉絲量的相似達人；

3）統計播放量、點贊量、評論，尤其評論

79、千川測品也是常用的選品方法，用千川拉升和流量，用選好的爆款，福利款循環打，直到測出最爆的那個品；

80、單品模式測試，延長講解時長，45分鐘-1個小時，成單計劃占比2/3，點擊計劃占1/3，預算2000-3000，然後來看數據；

寫在最後

選品是一件非常複雜的事情，也是在做抖音電商過程中最重要的事情，如果誰能在選品這個環節掌握科學細緻的方法，那我們在競争中就一定有非常大的優勢，而且能讓我們少走很多彎路。

選品又是一個法無定法的事情，但是大家一定不要拘泥于這些理論和方法，盡信書不如無書！一定要根據自己項目的實際情況來做判斷。很多品牌抖音電商做不起來，很大的問題就是産品不行，如果不能抓住品類紅利 流量紅利，那就一定先選對品類，然後盡量趕上流量紅利。

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者：趙鑫 蟬媽媽首席運營官，前青瓜視頻聯合創始人，記錄營銷過程中的點點滴滴。

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