銷售人員口才訓練一：克服緊張的情緒

1.讓你感到緊張的原因

很多原因都會讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經驗等等。但是一定要注意，這是每個人都要面對的，一定要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為隻有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。

2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法

如何減少在表達之前的緊張情緒呢?如果對場地不熟悉，我們就會緊張;如果在一個特别熟悉的場合裡去演講，就不緊張。那麼在什麼地方最不緊張?在自己家裡最不緊張。為什麼呢?每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：

◆進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功。

◆在演講上台之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調節心态，使你緊張的情緒有所緩解。

◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應地也越小。

◆提前到場，這是非常重要的。你和學員，如果你提前到了，那麼意味着你是這個場地的主人，學員就是客人;如果是學員先到，你後到，那麼作為客人的你肯定會相應地非常緊張。

◆在演講開始之前，和學員做一個簡單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。

◆熟悉所有的設備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設備，如電腦投影儀或者白闆。如果在這些操作上很陌生，或者存在着一些障礙，那麼這也會使你非常地緊張。

所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你必須比你的聽衆提前來到你演講的場地，這是一個非常重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外這裡需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環境和設備，而不是再看一下你的教材，這一點要特别注意。

銷售人員口才訓練二：聲音的控制

任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什麼一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那麼豐富多彩了呢?在演講之前，一定要注意調整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應該用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。

1.上台之前深呼吸，上台之後自我激勵

還記得處理緊張情緒的最後一個方法嗎?上台演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調節你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上台之後要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開始演講時，第一句話的聲音就會非常大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那麼很可能你的整個表達過程中聲音都會非常地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那麼你整個的表達也會相應地受其影響而缺乏信心。所以走上台時，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅定信心。

2.對演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因為我們給客戶介紹産品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達，有助于客戶接受你的信息，了解你所說的内容。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和産品也就相應地充滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那麼聲音應該大到什麼程度呢?大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關的。

◆語速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。

有效的開場白

一個有效的開場白對你一天的介紹都非常重要，開場白成功了就等于成功了一半。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時如果開場白沒做好也會留下很多隐藏的問題。一個有效的開場白應該包含哪些内容呢?

1.對所有的聽衆表示歡迎

對所有的聽衆表示歡迎非常重要，表示你願意給他們介紹你的産品、建議書，所以說首先就是表示對你的聽衆的歡迎，赢得他們的第一好感。

2.自我介紹

很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，内容非常地少，提供給客戶的信息非常有限，隻局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學曆背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽衆提出不必要的問題。所以自我介紹一定要介紹你的工作内容、你在這個工作崗位上大緻做了多長時間。

3.簡明扼要地介紹内容大綱

總體概括一下所有内容，不要太詳細，然後分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要内容包括公司概況、産品的功能和特點、同類産品的對比以及我公司的售後服務。

4.積極地調動聽衆的興趣

積極地調動聽衆的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什麼好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設備，在以後的使用過程中減少故障的發生率，為大家節省更多的寶貴時間。

銷售人員口表達中的肢體語言的恰當運用

銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的意義。手勢、外表、衣着和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員通過肢體語言所傳達的信息是至關重要的，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言可以增加緊張度，降低信任感;反之，也可以通過積極的肢體語言引發相反的效果。

1.面部表情

在整個演講表達過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白闆等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆闆地看着屏幕，而應是滿懷激情地看着學員的眼睛。注意目光交流，你和聽衆之間的目光交流在銷售表達過程中是非常重要的，因為你隻有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽衆都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。

那麼你如何去觀察你講的内容呢?有兩個方法：經過充分的準備以後，你可以大緻記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的内容，用更多的時間去關注你的聽衆以及和你的聽衆做目光交流，而不是呆闆地隻看着你的屏幕。這些是在專業的表達過程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶隻有覺得你專業了，你有信心了，才會相應地覺得你的公司是專業的、你的産品是專業的。

2.手勢

手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那裡呆闆地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，隻有你一遍遍地模仿着再去做時，才會習慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然後再反複地練習。

3.移動

移動的目的有兩個：①接近你的聽衆——因為你越接近你的聽衆，就越能調動他的參與;②使每個聽衆和你保持相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。

移動的目的正是讓每一個人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然後有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離保持相同，這樣更能增強你同每個聽衆都有同樣的熱情和親切感。

4.姿勢

站姿在演講的過程中非常重要，專業的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

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