産業園區的運作流程

大體包括土地獲取、設計建設、項目銷售和入駐管理4個流程。各個流程之間存在一定的重疊。

項目招商

是産業園區運作重點。招商的客戶來源包括政府資源、地産中介、主體内部資源、主體孵化、競品客戶和陌生拜訪等6個渠道。

産業園區盈利來源

包括土地一二級開發、産業投資服務、産業配套服務、生活配套服務和政府财稅獎補。整體來看，當前園區收入來源以産業地産開發銷售為主，衍生增值服務收入占比偏低。

産業園區管理模式根據投資開發主體不同可分為政府主導型、企業主導型和政企合作型。産業園區的運營模式

具體包括以建設銷售為主的産業地産商模式；銷售與投資結合的産業投資模式；以及租賃為主，快速退出的“私募 REITs”為主的基金投資模式。

展望未來，産業投資運營越來越專業化、差異化，其發展需要順應産業集聚的市場内在規律，以提高園區的盈利能力。

産業園區對于我國經濟發展有着至關重要的作用。要進一步撬動發掘産業園區的價值，無疑需要深入了解産業園區的運作模式。本文将就産業園區的運作流程、招商模式、盈利來源以及開發模式進行具體介紹。

一、産業園區運作流程

産業園區項目投資規模較大，運作周期較長，其運作流程也相對較長。總體來看，産業園區開發運營流程大概包括四個環節。

1、土地獲取

産業地産商在獲取土地前，會進行詳細的土地信息收集，确認地塊的潛在投資收益。具體的内容包括：地塊位置、産業現狀、未來規劃、周邊配套、地塊出讓方式、出讓價格以及當地房地産市場的建安成本、稅費比例等。

投拓部門基于前期搜集的信息進行初步的項目成本測算，計算項目的預期收益率。若該項目預期收益率符合企業要求，則企業會進行更加深入研究，以形成更為明确可行的項目方案。

• 市場調研：調研分析周邊産業現狀、客戶群體類型、競品特點

• 産品定位：就項目本身、目标客群、預期産品進行定位

• 财務測算：針對不同方案分别進行成本、利潤測算

• 開發計劃：結合土地現狀、市場表現明确項目開發計劃

之後地産企業會進一步完善項目方案，制定土地拍賣戰術。在競拍成功，辦妥相應的用地手續之後，即可進行建設施工。

2、設計建設

在競拍成功之後，開發主體即着手進行項目的規劃設計。項目設計方案既要綜合考慮産品定位、後續招商，也要考慮到項目建設成本、開發周期。

招商部門：進一步明确産品定位、目标客群，并且基于潛在客戶經營業态的實際需要，進行相關配套設施種類、數量建議。

工程部門：結合項目工期、資金成本等選取合适的設計院進行施工圖的組織設計，具體包括建築、綜合管網、景觀的規劃設計。

在項目開工前，企業會就項目樁基、監理、土建施工以及甲方提供的材料等開展項目招投标工作。獲得土地使用權，形成施工設計方案後，并且開工準備完成之後，企業即可正式進入施工階段。

施工主要分為兩個階段：第一階段，主要包括施工放線、樁基施工等基礎施工。第二階段，則會進行廠房施工，包括廠房主體建設；配套水電暖、智能化改造、通風空調系統、電梯等項目安裝調試；毛坯房裝修。

3、項目銷售

在項目開盤前，基于項目銷售的需要，開發主體會在此前項目方案基礎上進行進一步的細化，形成價格策略、産品策略、宣傳推廣方案，并形成一整套的招商方案。這一過程中，開發主體往往會與廣告公司、公關公司、咨詢公司、活動公司等進行項目合作對接，優化項目方案，推動項目實際落地。

在産品銷售期間，招商銷售團隊會進行銷售指标的分解、月度銷售指标考核複盤以及銷售價格、銷售策略的調整，以保證銷售進度符合項目預期。

4、入駐管理

在完成相應的檢測、驗收之後，客戶即可辦理入駐手續。同時，開發主體會為其進行産權證、分戶土地證的辦理。

後期園區物業、運營公司可以根據入駐企業的實際需要，為其辦理供暖、通氣、通網、物業維修等服務。同時，部分開發主體還會為入駐企業提供一系列的配套增值服務，如人員招聘、培訓、企業注冊、知識産權服務等，以獲取增值收益。

二、園區招商引資渠道

當前，各地政府越來越強調園區發展的産業導向，對于入駐主體的要求也在逐步提高。而當前各地産業園區仍未能完全擺脫同質化競争的難題。因此，對于産業地産商而言，如何吸引優質企業入駐本園區就顯得至關重要。整體來看，各地園區主體招商客戶來源主要有以下6種。

1、政府部門

各地地方政府、行業協會出于自身招商引資的考核要求，會有一定的企業儲備資源。同時，政府相關部門、行業協會也會定期組織産業推介會、行業沙龍等相關活動。這均可成為招商部門獲取客戶資源的重要渠道。

園區招商部門可以結合自身的産業定位，與政府商務部、發改委等産業相關部門，尤其是負責招商的部門進行合作洽談，開發政府手中的企業資源。

2、地産中介

以仲量聯行、戴德梁行等為代表的地産中介機構手中有着較為豐富的客戶、渠道資源，可以有效地幫助企業進行項目分銷。前文中我們提到，在項目早期階段，企業在進行土地前期規劃和收益測算，往往會聘請地産中介機構為其出具咨詢報告。合作的地産中介機構也往往會在後續的招商銷售過程中繼續進行合作。

3、主體内部資源

産業地産項目的許多開發主體為大型龍頭企業、地産企業或者地方政府下屬投資開發公司。集團本身有着較為豐富的上下遊客戶資源，可以對接移植到項目當中。同時，部分開發主體的資源分布于多個城市，可以通過城市間、項目間的互通互助，來提高整體的招商效率。

4、主體孵化

部分産業開發主體通過企業孵化、産業基金投資的方式來培養有潛力的目标企業，并吸納其入駐産業園區。這樣做既可以補齊補強産業鍊，同時可以通過園區企業發展壯大為園區帶來持續穩定的客戶群體。

5、競品客戶

部分産業地産項目會搜集競品項目的客戶清單，與其進行溝通談判；通過開出更具有吸引力的價格、更大規模的補貼、稅收減免、更完善的基建配套等來吸引客戶轉換園區。值得注意的是，競品存量客戶更換園區面臨着一定的轉換成本，盲目依靠價格優勢或難以打動對方。基于産業鍊整合、産業學習效應來挖掘競品客戶的效率相對更高。

6、陌生拜訪

産業地産招商團隊亦可通過對附近商務樓宇進行掃樓、陌生拜訪的方式尋找潛在的客戶資源。此外，有越來越多的招商團隊與互聯網企業進行合作，通過定向投放廣告的方式來尋找潛在客戶。

三、産業園區盈利來源

産業園區開發運營屬于重資産行業，對于投資主體而言，如何深挖項目利潤來源、盡快回收資金就顯得十分重要。産業園區的收入來源主要包括以下幾個方面的内容。

1、地産開發

園區投資主體獲得園區土地使用權後，在園區内建設工廠、寫字樓、研發中心等生産型物業以及公寓、商場等生活配套設施。等物業建成之後，其可以通過銷售、租賃等方式獲得資金收入。這一部分的營業收入也是當前産業園區投資開發主體的主要收入來源。

此外，随着産業園區發展壯大，産業園區的土地價值還會得到提升，這一部分的土地增值收入同樣屬于園區投資主體。

2、産業投資服務

當前，越來越多的園區開發主體會通過成立、控股或者入股産業投資基金的方式，對園内具備發展潛力的企業進行股權投資以分享企業成長收益，增厚利潤。對于園區開發主體而言，土地一、二級市場開發雖然利潤豐厚，但總歸隻是一次性的。

而園區主體自身對于産業的理解較為深入，手中擁有孵化器所帶來的企業資源優勢，以及園區企業經營一手信息，可以更有效地篩選有潛力的投資标的，支持其面向園區内企業開展股權投資，帶來更大的利潤想象空間。

3、産業配套服務

産業園區主體還會基于自身的資源網絡，為入園企業提供工商注冊、人才招聘、培訓、企業孵化、管理咨詢、企業資質認證、知識産權服務、網絡通信服務等全方位的綜合服務，并收取一定比例的費用。這部分服務項目毛利率相對較高，對運營主體的專業性要求較強。

4、生活配套服務

産業園區提供的物業管理和生活配套設施運營也是園區主體重要收入來源之一。随着産業園區概念的不斷進化，在産城融合的背景下，産業園區除了産業功能之外，還更多地承擔起了城市的居住生活功能。産業園區配套生活設施，諸如公寓、商場、醫院等，也趨于豐富和完善。提供、經營此類配套生活服務同樣可以為園區主體帶來營業收入。

5、政府補貼與稅收獎勵

産業園區内的基礎設施建設，産業園區招商引資均會帶動當地就業和經濟發展，推動産業升級。地方政府往往會出台相應的财政獎補、稅收返還方案來鼓勵園區運營主體加大園區建設投資規模，加強招商引資力度。

不同産業園區主體不同營業收入來源占比略有差異，但主要仍集中在前述五個方向中。當前，我國産業園區主體的主要營業收入來源以房地産開發，包括園區物業出售、租賃為主，經營模式相對單一。園區面臨着企業服務、生活服務配套不夠完善，産業投資規模和能力不足等問題。這意味着不同園區的差異并不明顯，同質化競争較為激烈，一定程度限制了産業地産項目盈利空間，倒逼園區主體修煉内力，提升自身的運營管理水平。

四、産業園區管理模式

産業園區的投資開發主體有以下幾種類型：政府下設的園區管委會、國有平台公司、企業以及政企聯合設立的項目公司等。按照産業園區投資開發主體的不同，可以将産業園區的開發模式大緻分為三種類型，分别為政府主導型、企業主導型和政企合作型三種開發模式。

1、政府主導型

政府主導型産業園區是以政府作為産業園區的投資開發主體。這也是我國最早的産業園區發展模式。在這一模式下，地方政府通過成立相應的領導小組對産業園區的發展方向等全局性問題定調。同時， 各地市委、市政府在開發區内設立管理委員會（簡稱“管委會”）作為當地政府的派出機構。管委會在上級組織的授權範圍内行使職能，對産業園區進行開發管理。具體職能包括：園區規劃、項目審批、産業招商以及後續行政服務。同時，管委會一般會成立相應的投資開發公司，來負責園區基礎設施建設。

2、企業主導型

企業主導型産業園區則是指相應企業通過招拍挂等方式獲取項目土地後，由其作為投資開發主體進行園區項目規劃、建設、招商、運營，進而獲取項目收益。由于産業園區項目投資規模大、項目耗時長、管理難度大，對參與投資開發的企業要求較高。

整體來看，參與該模式園區建設的企業主要包括兩大類：

一類是地産企業。其中既包括深耕多年的專業産業地産商，也包括謀求産業擴張轉型的房地産商。地産企業普遍具備有較強的項目融資能力、較為豐富的項目管理建設經驗以及較為強勁的客戶資源，可以更好地幫助其進行産業園區建設。

另一類是龍頭實體企業。比如美的、格力、京東等龍頭企業往往建設有自己的産業園區。龍頭實體企業随着自身實力和規模的增長，對于産業鍊上下遊的吸引帶動能力明顯增強。以自身為主體建設産業園區，可以結合自身業務需要進行園區設計，吸引上下遊産業鍊企業進駐提高規模效應，完善自己的供應鍊。

此外，地産企業和龍頭實體企業強強聯合，共同開發的模式同樣存在。龍頭企業自身的産業吸引力較強，稅收就業帶動作用明顯。以其作為主體去競拍地塊，往往更容易得到地方政府的青睐。而地産企業，尤其是産業地産商具備較為豐富的項目建設、運營、招商經驗，可以提高項目建設效率。

3、政企合作型

政企合作型産業園區則主要是指地方政府和企業通過簽訂協議，或者共同出資設立項目開發公司的形式，來進行産業園區開發建設，并按照約定進行後續項目收益分配。在運營期結束之後，由政府進行産業園區回購。同時，園區仍設立管委會來負責園區日常行政事務管理。

從方升研究發布的《2020方升産業園區年度榜》來看，前50名的産業地産運營商中，以國有企業為主。國企通過多年地方産業園區深耕，逐漸積累起運營經驗和産業資源，并開始謀求外擴。此外，聯東、中集産城、天安數碼城等非國有企業也通過積累起自身較為成熟的業務模式和打法，排名亦相對靠前。從區域分布來看，産業地産企業多集中在深圳、蘇州、北京、上海等地，當地産業資源豐富，産業園區管理較為先進，也為産業地産商的發展提供了先天的優勢。

五、案例考察

1、産業地産商模式

産業地産商的開發運作模式與房地産商較為類似，主要是通過拿地、建設、銷售、租賃的方式進行産業地産開發，獲取收益。但在産業地産競争激烈的當下，産業地産商的招商實力至關重要。這要求産業地産商對于産業發展格局認知清晰、擁有較強的産業資源拓展維護能力。國内億達、聯東U谷等産業地産商是目前國内相對成熟的企業。

以億達中國為例，其最早以大連軟件園起家，目前産業園區集中分布在大連、武漢，重點布局京津冀、長三角、大灣區等重點區域。其主要業務模式即為産業地産商的經營模式，并且通過園區模式的城市複制來加快自身的發展進程。

其年報披露的數據顯示，億達中國收入來源主要包括四個部分：物業銷售收入；物業租金收入；産業園區運營管理服務收入以及建築裝修園林綠化收入。從億達中國2021年的營收數據來看，其中物業銷售收入占比達到74.3%，是企業營收的主要來源。而運營管理服務收入僅為5.1%，仍然難以成為億達的營收支柱。

2、産業投資模式

産業投資模式可以簡單概括為：既是房東，又是股東。園區主體通過對園區企業進行股權投資的方式分享企業成長收益，同時也為園區吸納潛在客戶。由于産業投資孵化周期較長，難度高，要求園區主體自身具備有較強的投融資能力。

目前，張江高科在這一模式上的探索較為長遠，但是其營收來源仍主要依靠物業出售收入。張江高科對自身的定位布局包括：

• 科技地産商：在産業招商方面，張江高科打造“2 2 X”産業體系 [1] 。針對性引入重點科技産業入駐園區，推動産業發展。

• 産業投資商：張江高科作為投資主體，投資孵化優秀科技企業，獲取企業成長收益。

• 創新服務商：整合張江科技園區的創新服務資源，為企業提供針對性的增值服務，包括企業孵化、管理咨詢、金融服務、物流倉儲等。

張江高科的三種定位實際上也對應了企業的三種收入來源。其中，産業投資商的定位是其有别于其他産業地産商的重要名片。在産業投資方面，張江高科主要通過“直投 基金 895 孵化器[2]”的方式來助推産業發展。

• 專注産業投資：投資集成電路、生物醫藥及醫療器械、信息技術項目等，緻力于解決“卡脖子難題”。

• 投孵、招投聯動：通過895孵化器、895創業營等培育了钛米機器人、達觀數據、恒泰柯、偉測半導體等一批優質企業。

• 做好科創服務：幫助企業對接市場、資本和政府；開展定期政策宣講、論壇、沙龍活動等。

張江高科2021年年報披露的數據顯示，截至2021年12月31日，張江高科累計産業投資已達77億元，其中直投項目49個，投資金額17億元；參股投資的子基金23個，認繳出資60億。“直投 基金”累計已上市43家，拟上市23家。

3、基金投資模式

基金投資模式前期與産業地産商的運作模式較為相似。但是産業地産商一般留有一定比例的自持租賃物業，會持續為産業園區提供産業增值服務、物業管理服務等。基金投資模式中後期，招商入駐達到一定程度後，就會通過将資産包打包轉讓的方式退出，以加快資産周轉，保持輕資産的運營模式。這一模式在普洛斯、嘉民等國外産業地産商較為常見。近年來，國内地産基金、物流基金也在逐步嘗試這一模式。

普洛斯在物流地産領域有着豐富的發展經驗，其“私募 REITs”的發展模式可以較快地實現前期項目投資資金回流，将重資産模式變輕，有效地推動了自身業務規模擴張。具體來看，項目投資開發部門在确定開發項目之後，資産管理部門随之啟動項目招商。待項目開發完成後，物業資産統一交由資産管理部門繼續進行招商和後續物業管理。待到項目達到REITs的發行标準後，将資産統一打包成REITs對外發行，實現現金流回流。同時，物流資産管理仍然由旗下的資産管理部門負責。

2021年6月，普洛斯在國内發行了第一期REITs（全稱為“中金普洛斯倉儲物流封閉式基礎設施證券投資基金”），這也是國内首批基礎設施公募REITs之一，也是上交所首支“倉儲物流類”基礎設施REITs。該期REITs2021年年報也詳細披露了REITs所含資産包的經營情況：

• 可租賃面積：70.76萬平米

• 2021年末平均出租率：98.78%

• 2021年有效租金漲幅：7.98%

• 租金收入占比：99.68%

• 淨利潤率：7.1%

可以看出，該項REITs無論是園區物業出租率還是租金漲幅都非常可觀。項目結構相對簡單，收入成本均較為清晰。更重要的是，REITs基金的發行為傳統産業地産商提供了一條新的退出通道。

注：

[1]根據張江高科2021年年報披露，“2 2 X”産業體系是指以集成電路、人工智能為2大主導産業；以創新藥械、數字經濟為2大重點産業；以航空航天、量子信息、類腦智能、基因技術、前沿新材料、能源與環境等為拓展産業。

[2]895孵化器是張江科技園區孵化器名稱

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