影響購買的因素有哪些?文化是人類需求和行為的最基本的決定因素每個國家甚至每個地區都有相應的文化例如，中國人更喜歡數字8，因其發音與“發”相似；而德國人卻更喜歡數字4，因為在德語裡，4的發音為“vier”，音近于“vier”（多），我來為大家講解一下關于影響購買的因素有哪些?跟着小編一起來看一看吧!

影響購買的因素有哪些

文化是人類需求和行為的最基本的決定因素。每個國家甚至每個地區都有相應的文化。例如，中國人更喜歡數字8，因其發音與“發”相似；而德國人卻更喜歡數字4，因為在德語裡，4的發音為“vier”，音近于“vier”（多）。

不同的社會階層也有相應的文化。各社會階層在服裝、語言模式、娛樂喜好和其他方面都會有差别，階層文化的不同主要由職業、收入、财富、教育等決定。

社會因素包括家庭、社會角色、社會地位等因素的影響。個人在做購買決策的時候會參考與自己有一定關系的人或意見領袖的建議。

（1）家庭：家庭成員在各種産品和服務的購買行為中所扮演的角色和發揮的作用均不同。角色在不同國家和社會階層中差别也很大。例如，在傳統的中國和日本家庭裝中，丈夫普遍會将工資交給妻子，因為後者管理家庭的支出以及采購相關産品。如果是銷售一種玩具，推出的文案一定不是針對孩子的，而應針對購買的決策者——孩子媽媽。

（2）角色和地位：社會角色和地位的不同産生不同的行為，如公司總裁會開豪車、穿着昂貴；而公司中層領導則會體現自己精幹的一面，穿 高跟鞋、職業套裝等；在不同的場合、扮演不同的角色，所對應的形象也略有不同。但随着時代的發展，中國人越來越顧及“面子”，也喊可能出現剛上班的女性就提着名貴包包的現象。作為産品，也需要找到其再對應人群中扮演的角色，明确産品要給對方帶來怎樣的感受，對方使用産品的最終目的是什麼。

個人相關因素也會對決策産生影響。個人因素包括目标人群的年齡、生命周期、職業和經濟環境、個性和自我觀念、生活方式和價值觀等。

（1）年齡與生命周期：人在一生中會購買各種各樣的商品、服務，并且不同年齡階段的人的需求也不一樣。随着年齡的增長，也會依次度過生命中幾個重要的節點，如升學、入職上班、結婚、生子；相應的節點對相關商品及服務的需求也不一樣，如結婚時對家居類商品的需求會明顯上升。

（2）職業與經濟環境：職業同樣會影響消費模式。藍領工人會購買工作服、工作鞋；公司高層領導會購買禮服套裝，機票等。與此同時，經濟環境也對消費模式有很大的影響。經濟環境包括個人可支配的收入、存款和資産、負債等。奢侈品交易受到經濟的影響，當經濟環境較差時，銷售量會明顯下降，但與此同時，奢侈品的二手市場卻會比往常更繁榮。

（3）個性與自我觀念：每個人的購買行為均受到自我個性的影響。品牌也同樣 具有人格化的個性特征，消費者傾向于購買與自己個性相符的品牌，或者自己理想形象中的自我個性品牌。

美國品牌學之父戴維·阿克通過對品牌個性的研究總結出七種品牌人格，

①坦誠：腳踏實地、誠實、有益和愉快，如Hello Kitty

②刺激：大膽、生機勃勃、富有想象力和時尚，如卡爾文·克雷恩 （簡稱CK）

③能力：可靠、聰明和成功，如索尼

④教養：上流社會的、有魅力的，如資生堂

⑤粗犷：戶外的和堅強的，如萬寶路

⑥激情：感情豐富、靈性和神秘，如杜嘉班納（簡稱D&G）

⑦平靜：和諧、平衡與自然，如雅馬哈

自我觀念也會影響到消費的選擇，如當下自我意識強烈的一代更傾向于接受刺激、粗犷、激情的品牌個性。

（4）生活方式與價值觀：生活方式指由行為、興趣和感念所構成的個人生活模式，它也會受到生活環境的影響。如一線城市就有快餐式的生活方式，午餐更傾向于通過外賣的方式來解決。又如中國男性在前幾年幾乎都不用護膚品、化妝品，但近幾年中國男性對自己的身體護理和形象的要求越來越高了，這也是他們生活方式的變化。另外，有些時間緊缺的消費者更傾向于多任務處理，也就是同時做幾件事情，如一邊開車一邊打電話，或者通過雇傭專業的人員為自己完成部分原來需要自己親手去做的實務，如家務方面請保潔，這是因為對于時間緊張的人來說時間比金錢更重要，這也是其生活方式和價值觀共同作用的結果。

對于目标人群的分析除了從文化、社會、個人方面去分析之外，還需找到目标人群的購買動機，并在對方的購買動機中找到所寫文案中的産品或服務品牌與之對應契合點。例如，亞洲人有明顯的三種需求需要被滿足。

（1）歸屬需求。個人作為某個群體的成員被接受的需求，在這方面需要的商品是能夠表現個人屬于某一群體個性的商品。

（2）仰慕需求。在歸屬感需求得到滿足後悔尋求仰慕，能夠讓人變得更美好、形象更佳的商品更容易滿足這個需求，如化妝品。

（3）地位需求。指獲得來自社會的尊嚴。昂貴品牌商品更容易幫助人達到這個需求，如豪車、珠寶等。

文案工作者需了解自己所需介紹的商品、品牌到底能夠滿足目标人群的哪種需求，從而對症下藥。

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