都說客流少、庫存大拉低了業績？真相是......

影響業績的因素有很多，商場客流稀少、品牌公司沒有強有力的促銷支持、版型不夠暢銷、新品上貨速度過慢、庫存壓力過大等等。

但是這麼多問題，哪個應該優先解決？

這就需要我們最先找到最關鍵的點，然後逐一擊破~下面就以一個案例說明如何找到問題關鍵：

案 例

在一家終端門店，為消化庫存，計劃推出一個促銷活動：購買任何一件正價商品，第二件舊款打六折。

面臨的問題一共有9項，分别是：

1、庫存貨品号碼不全，櫃台導購不願意推介，因為一旦顧客看上了又沒有号，顧客很容流失，也不願意再看你推的其他款式。

2、導購有懈怠抵觸心理，對任何老款都不會主動介紹。

3、擔心在非折扣門店搞老款的打折活動會影響品牌的形象和忠誠度。

4、擔心老款的打折促銷會影響新款商品的銷售，新款賣不好也會再成為老款。

5、新款和舊款有多少顧客能區分開來。

6、陳列和疊裝區域有限，新款和老款的擺放應該以何種比例安排。

7、目标顧客群是否會接受打折活動，是否會對未來的售賣産生影響。

8、在舊款打折的情況下，本不是我們顧客群的消費者是否會成為我們的顧客。

9、庫存怎麼打折最合理。

業績下滑的主要原因？

9個問題列出之後，哪個才是業績下滑的最主要原因？

綜合兩方面的因素來确定問題的重要程度：第一，觀察和分析數據；第二，傾聽櫃台導購的意見。

但是最後得出的結論，數據分析反映出的信息和導購反饋的信息出入很大。

導購給出的反饋大多是：“貨品舊款多，顧客說沒有可選擇性”，但是據觀察，這樣的顧客少之又少；再有“部分舊款的打折商品很多老顧客根本就不感冒，連續兩周的銷售隻賣了五件”，這恰恰說明了我們的客群認可了這個牌子的價值，但是新的客群卻還不了解。

所以在解決這些時，店長聽一線的聲音要用兩隻耳朵來聽，一方面他們是不是說了以偏蓋全的話；另一方面是他們是否學會了用數據說話。

自己觀察、數據推理、一線反饋，三方面綜合一定可以看清事實的真相，找出目前最需要做的事。

最後提煉出的答案是：讓導購調整心态，抱着把老款當新款的心理去賣，并且在老款中進行拼接組合，将近似款的服裝組合成全碼全号。

這點就是業績不好的主要原因，重點解決，所以在研究店鋪原因時也要分清主次~

出現問題時如何分析？

下面是總結出出現問題時分析的步驟：

第一步：寫出門店現在遇到的問題，羅列所有深受其擾的細枝末節。

第二步：使用親自現場觀察、數據分析、傾聽導購意見三種方式來分析出問題本質。

第三步：将收集的所有信息進行一一對比，找出一緻性問題作為正确信息。之後找出引導問題（即此問題會直接或間接地影響到下一個問題産生，它們會産生鍊條反應）。

第四步：重新推算，這個被确定的“引導問題”是否影響到其他問題。

第五步：繼續推算出第二個、第三個、第四個“從動問題”。

當我們已經确認最優先解決問題和次要解決問題後，接下來集中所有精力逐一執行就可以了。

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