京東自營就是京東平台銷售自己的産品，店鋪主人是京東，客服是京東自己的人，物流是京東自己的人，倉庫是京東自己的倉庫，貨源是京東自己邀請的，或者被申請的。京東自營的貨，可以直接來自品牌廠家，也可以來自經銷商，所以假如你想玩京東自營，那你首先要認清自己的身份，你是一個供貨商，而非運營！！所以做京東自營其實不像是電商，更像是線下超市的供應商。

那麼誰是運營？回答這個問題前，先介紹一下京東那邊的結構，劉強東-事業部-大部門-小部門-小組-組員 ，組員就是京東自營有名的以2人為單位的王炸小組，小王是采購，大王是銷售，那麼好了，運營是誰，運營就是他們倆，以大王為主，以小王為輔。有些超級大品牌需要單獨王炸來伺候，那個另說，大部分情況一個王炸下面帶了很多品牌，王炸再厲害，也不能同時運營那麼多品牌。不同品牌不同産品線。所以京東進行了權限轉移，俗稱實力背鍋，我們供應商從一個供貨商成為了幹着運營的活，卻做不了運營的主的四不像，所以我對于我們做京東自營的人取了個好聽的名字：背鍋隊長。

說完這裡，我其實就是想表達一點：我們是代表品牌和平台對接的人，我們隻是因為王炸忙不過來，幫忙運營，幫忙做頁面，所以我們看起來像運營，其實我們就是供貨的-好，關系已經梳理很清楚了，接下來說說價格體系，那我來舉個例子，A品，成本10塊錢，我賣給京東20塊錢，京東賣30塊錢，賣了1個出去，那麼京東掙了10塊錢，我也掙了10塊錢（如果生意都這樣好做，該多美好）做生意的人都知道，經銷商完成銷售任務，會從廠家那邊要返點，俗稱要喝奶，那麼京東自營就是你的經銷商，而且是個超大體量，有話語權的經銷商，所以他要喝奶是強制性的，要不然就不喝你的奶，反正你這個商品又不是一家獨大，這就涉及到合同條款裡面的返點

目前，天貓超市，唯品會，包括天貓旗艦店，京東pop四種模式，都是行使一種合同，返點合同，也就是在實際銷售額中抽取XX點數，然而不知道哪個天才發明了京東自營毛保合同，這個合同理解起來很簡單，就是保證京東XX點數的毛利率就行，可是，真正的妙處 相信做自營夠久的人都會深深折服！前面說了，我們供貨，京東賣貨，京東按照賬期，以供價來結算回款，然後我們給京東開票，不知道大家有沒有注意到一點，京東回款不是按照京東賣了多少，而回給我們多少，而是我們送了多少，然後回給我們。這時候聰明的人就終于想到了，那我無限堆貨就行了啊，反正我送100個進去，京東賣1個，到了賬期，京東還是按照100個來給我回款，那京東不就做了冤大頭，資金都被這庫存占用了，老劉還怎麼買豪車娶奶茶？

所以京東真的很天才，為了應付這個情況，他設置了3層關卡，第一關：王炸 領導 質控的流水線審核，不是你想送多少就送多少的，就算你有通天本事，買通一條線的人，到了第二關：退貨，超過周轉天數，京東就給你下退單。讓你自己去提退貨，******，第二關也搞定了（雖然我也知道不可能搞定）到了第三關：毛保合同。還是那個例子，A品，京東給你全部1元秒殺，這個時候成本是10元，供價是20，前台價不再是30，而是1塊錢，假設毛保20%，你需要補給京東（20-1） 1*0.2=19.2 所以京東最終回款20-19.2=0.8，你淨虧9.2 京東淨利0.2正文來了：首先我想表達幾個個人總結影響銷售的要素，第一是客戶需求，這個品牌需要我才可能去買，當然也有不需要就買的情況，但是大部分都是因為需要才去買。第二是價格，我需要，我就去挑選，同款去比價。第三是質量品牌（和第二點根據不同客戶群體可以互換順序）第四：客戶體驗（服務，速度，售後等）第五：視覺，産品包裝等

所以做京東自營，我們就按照權重順序一步步來，第一個是客戶需求，所以我們優先選擇客戶需求大，市場競争小，利潤高的品（突然發現這點大家都知道，我不廢話了）。定好了産品品類，我們再說品牌質量，這個基本上非我們運營所控，或者影響效果不大（又一句廢話）。那核心我們來說說這個價格。做自營做營銷，大部分是圍繞價格去做文章（資源我先不談），我介紹一下京東主要的幾種促銷形式1：直降顧名思義，直接降價，比如剛才的1元秒的例子，就是典型的直降，這種促銷适合已經做爆的品，排名最前的品，價格常年穩住，壓着成本去做，不求利，求露出求排名，這種品經常動價格會影響客戶對你這個品牌的信任度，加上現在各種插件，價格亂動，一眼就看到曲線了

2：滿減滿XX減XX，滿199減100是最多的，現在做自營，不做這個力度都不好意思說自己在做活動，好處是啥，可以跨品牌，跨類目來做，可以傳說中的抱大腿，比如我是小*絲，我去找高富帥品牌抱抱大腿，一起湊單來做滿減，那就涉及到怎麼來分錢，很簡單，按照前台價的比例來分這減去的100.很容易理解吧，但是我們真正在做運營的時候，要從另外一個角度去考慮，199-100就是最低打5折，還是這個例子：成本是10元，供價是20，前台價是30，做活動，可以理解為前台價成了15，這個時候假設毛保是20%，那麼我們要補給京東的費用就是（20-15） 15*20%=8元， 我們的回款=20-8=12元， 我們的利潤是12-10=2元， 京東的利潤是15-20 8=3元 可以看到我們和京東的利潤之和是5元，這5元是從客戶身上掙的，這個時候199-100，實際上是我們和京東共同承擔，掙到錢我們共同享受，同樣的道理，188-100,159-60 ，99-50 99-40，等常見的滿減，都是依據此理來計算，京東做任何滿減活動，你都能把每個品算得清清楚楚。如何根據滿減來回推你的供價，使你的利潤最大化，這個你可以自己去想了，哈哈

3：優惠券坑中之坑，坑王之王，這個坑王優惠券特指所有費用為供應商承擔的那種優惠券，如果是京東承擔的，那你愛咋上咋上，都沒事，但是這個有必要說一說，關于；領券199-100的那點事兒。許多人都會覺得滿減199-100和領券199-100有啥區别，不都是5折嗎？事實上是這樣嗎？NO，相差大了，大到讓你目瞪口呆每日更新，更多請咨詢，為所有入駐打破難題

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