判斷一名銷售人員是否具備銷售思維，主要看他在面對客戶異議的時候會采取怎樣的應對措施。

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當客戶說“這款産品我不喜歡”的時候，你怎麼辦？

1、有的銷售人員直接轉向另外一款産品，既然這款您不喜歡的話，那麼旁邊這款你是否喜歡呢？這就屬于典型的非銷售思維。首先你界定了客戶說不喜歡的原因就是産品本身的不喜歡，但是真實的情況是客戶不一定在說不喜歡這款産品，也可能覺得價格超出了他的心理預期，或者他根本對這樣的産品就沒興趣。其次你在推銷，在沒有弄清楚客戶的真實需求以前，任何推銷都沒辦法成功，如果成功了隻能證明你的運氣太好了。

2、第二種銷售人員會跟客戶辯論說：買産品最重要的還是要看産品的使用價值，其實産品本身好不好看真的不是最重要的。這種銷售人員比第一種銷售人員還要自以為是，你怎麼知道客戶說的不喜歡是指産品的款式不喜歡呢。你滔滔不絕地跟客戶說個不停，這時客戶心裡反而出現了強烈的逆反，你說的越多我越反感我越不買。你說，你說，随便你說，反正我就不買。

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3、第三種銷售人員會反問客戶：那您為什麼不喜歡呢？這麼問很可能會激起客戶更為強烈的逆反，客戶會怼你一句：你管我為什麼呢！在銷售中，提問是一種收集更多客戶信息了解客戶異議較為重要的方法手段，使用問題來處理的邏輯沒有錯，問題的形式話術需要經過設計，要讓客戶心理上能夠接受。所以，也有的銷售會這樣問：您說的不喜歡具體是指哪方面的不喜歡呢？這個問題比剛剛那個問題稍微柔和了很多，但是你可能依然問不到客戶的真實想法，客戶可能會說：我也說不太清楚，反正就是感覺不太喜歡。

4、第四種銷售人員會問，“您說的不喜歡是款式不喜歡還是顔色不喜歡”，這個問題的好處是什麼呢？

首先，你在跟客戶詢問細節問題，這樣既能夠避免客戶的逆反情緒，我是真心幫你選産品而不是擡杠，你想選到稱心如意的産品，你得告訴我，你喜歡什麼類型的産品。

其次，這個問題也有一定的誘導性，你得說出你具體不喜歡的點是哪個點，引發客戶思考。

最後，我們在問客戶的時候一定不要把價格問題帶進來，就算顧客真的是因為價格所以搪塞說不喜歡，我們都不能問：你是覺得價格太高了嗎？這樣既打臉，又讓我們很被動。顧客不提價格問題，我們絕對不要先提價格問題，沒有買不起的顧客，隻有賣不起的銷售。

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好銷售不是被動地迎合客戶被客戶牽着鼻子走，客戶要什麼我們給什麼。好銷售用更多的時間和方法來收集客戶信息深挖客戶的痛點與需求，隻有這樣才能真正做到了解客戶從而對症下藥。所以，當客戶說“我不喜歡”的時候，了解客戶這個異議真正的意思是什麼比你馬上推薦産品更加重要的多。

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