招商要思考清楚的4個步驟：

第一步：市場研究

第二步：單店盈利

第三步：招商方案

第四步：落地執行

第一步：市場研究

我們首先要弄清楚第一步市場研究，更好地了解企業自身資源，消費者畫像，競争格局等（5個專題研究）：

1、市場專題研究

2、競争專題研究

3、消費者專題研究

4、單店盈利系統專題研究

5、招商專題研究

第二步：單店模型

做連鎖就是做複制，複制前提是标準化，單店模式是為了複制更精準，提高整店輸出的成功率，那麼單店有如下六個要素：

1.品牌規劃（定位、門店SI）

2.開店系統（建店開店标準化）

3.财務模型（投資成本、回報周期）

4.商品管理（商品結構與組合）

5.客戶管理（營銷、二次轉化）

6.團隊管理（标準化訓練與激勵）

第三步：招商方案

1、要洞察商機，尋找行業機會（機會）

2、招商目标規劃（目标）

3、招商渠道的規劃（渠道）

4、招商擴張模式的設計（模式）

5、招商營銷方案（營銷）

6、招商的策略設計（策略）

7、招商對象的選擇（對象）

8、招商政策的制定（政策）

9、招商團隊的搭建（團隊）

10、連鎖招商流程設計（規範）

11、連鎖招商執行計劃（執行）

第四步：落地執行

1、招商物料設計

2、招商運營系統

3、實施輔導

連鎖企業發展很多直營門店，都會遇到一個困惑，辛辛苦苦賺來的錢，又拿去開店了，明明資産盤起來這麼多，現金流卻少得可憐。

如何破局？

好像大多數的企業家第一想到，放開做招商，啟動招商的前提是，我有好項目，這個項目我總結出了成功的經驗，我可以幫助加盟商選址、建店、開店，團隊管理和做投資回報分析了。

我們看看招商的定義:

通過宣傳、談判等各種方式,說服和吸引投資者或客商參與共同經營的商業行為。

一個要長遠發展的企業,其招商目的應與那些隻顧眼前或短線利益的企業、個人不同，其根本目的應該是打動和争取消費者，從根基上啟動和占領市場,把招商僅僅作為市場開發的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。

也就是說，我們招商是為了品牌，而不是單純為了圈錢和現金流。

也隻有與加盟商利益相通、命運相連、風險共擔,進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略夥伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。

由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。

因此,一般來說在招商期間應将招商部門與其它業務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限，以及有别于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業組織框架中享有較為靈活的權限。

招商部既要和營銷策劃部門緊密聯系，又要和銷售部、物管部、工程部、财務部、辦公室等部門全力配合,以保證招商的順利進行。

在做好必要的準備之後,必須設計一份詳細的招商方案。

一份完整的招商方案大緻分以下幾個部分:

1、招商流程

2、招商推廣方式

3、招商手冊

招商對象分析，通過分析，可以簡單給五類加盟商制定不同的跟進策略:

對于第一類加盟商（簽約加盟商）：經常走訪，了解經營情況，保持友好關系，提供各種服務。

對于第二類加盟商（即将簽約加盟商）：重點拜訪，反複宣傳，耐心說服。

對于第三類加盟商（潛在加盟商）：以關心為主，經常打電話、寄送資料，通報市場發展情況,努力把他們發展成為第二類客戶。

對于第四類加盟商（一般加盟商）：順其自然，有機會決不放過。

對于第五類加盟商（無希望加盟商）：一般關注,觀察有無可能轉變。

對以上五類加盟商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。

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