2021年TikTok僅開通英國和印尼電商市場就收獲約60億元的GMV，2022年TikTok新增泰國、越南、菲律賓、新加坡和馬來西亞等東南亞主要國家的電商站點，值得期待的是美國站現處于内測且半閉環狀态，極有可能在年底上線。TikTok電商市場即将迎來大爆發。

國内電商直播内卷嚴重，而TikTok海外直播仍處于早期流量紅利期，此時正是品牌通過TikTok直播出海的絕佳時期。然而TikTok海外直播間和國内電商直播間因文化、算法、玩法等因素，在選品排品、直播節奏、選擇貨盤等方面會有些許差異。

Q：何謂選品和組品？

A：PONGO給大家舉個例子說明：“一家文具店，選擇賣鉛筆、鋼筆、圓珠筆，不賣作業本，這叫選品；鋼筆20元，鉛筆3元，鋼筆加鉛筆組合賣21.5元，叫組品。”

Q：如何對産品進行分類？

A：産品的分類有很多種，PONGO着重介紹一下引流款、動銷款、利潤款和特色款。

引流款：一般有價格優勢，比如折扣價、中低客單價，商家使用引流款以保證流量留存；

動銷款：通常為低毛利、熱度高、普适性強的商品，幫助直播間引入流量并提升轉化率；

利潤款：新品或特色商品，确保直播間流量GPM放大；

特色款：探索性的産品，為直播間粉絲留存提供可能性的商品。

Q：如何科學組品？

A：商家在組品時切忌邏輯複雜，應保持單一清晰主線，如沐浴露搭配沐浴球，防曬霜搭配卸妝液等，相似的品類能夠更好地幫助品牌沉澱精準粉絲，助力品牌長效經營。

Q：産品的講解應該如何排序？

A：由于不同品類/品牌/産品在TikTok直播間展示的側重點不同，因此以下排序僅供參考，商家可以根據自己的直播目标和需求對産品進行合理排序。

上架産品價位順序：

低-中-高-中-低-中-高

上架産品類型順序：

引流款-利潤款-動銷款；

引流款-動銷款-利潤款-動銷款-特色款-引流款。

Q：如何挖掘爆款？

A：爆款有熱度高、價格适中、普适性強等特點，商家可通過分析銷售記錄挖掘爆款。運營人員可通過#TikTokMadeMeBuyIt、#bestandfirst等TikTok熱門話題标簽尋找流行趨勢，分析目标用戶的消費習慣，識别出具有潛力的産品，并匹配到相應的直播間（母嬰、個護）進行推廣。

Q：運營人員在什麼情況下使用爆款？

A：PONGO建議運營人員在直播間流量出現波動時（上升/下降）使用爆款。

爆款可以在開播前期承接平台推送的自然流量或是急速流量，在流量下降時，直播間推出爆款能将流量拉高。

Q：直播中頻繁上爆款會不會讓粉絲厭倦？

A：TikTok直播間就像一個同時注水又放水的泳池，每一分鐘都有流量進來也有流量出去，主播在直播間講解爆款時的受衆都不一樣。

直播間引流固然重要，更重要的是能夠承接住流量，爆款就是承接流量的工具之一。直播間能夠承接住大批流量更容易得到平台的推薦，邁入“爆款承接流量-平台推薦-消費者湧入-GMV提升”的正向循環。

另外，TikTok直播間與其他平台直播間的算法不同，觀看直播的粉絲占比過高并不是一件好事。

一般而言，運營人員會為直播間投放Feed流，平台會根據直播間的特性推送目标客群，消費者通過直播卡滑動、直播卡點擊、頭像滑動、直播廣場等方式進入直播間，TikTok直播間相較于其他平台能夠獲得更多的自然流量。

因此，商家不必過度擔心粉絲厭倦爆款，因為在TikTok直播過程中會有大量的新客湧入直播間。

Q：什麼貨盤可以為直播間冷啟動引流？

A：為直播間帶來冷啟動流量的産品最好有價格優勢且受衆範圍廣。比如夏天賣服裝，男女老少都能穿的知名品牌限量款T恤就很适合用來做重點産品進行介紹，産品可作為預熱短視頻素材以及直播間秒殺款，為直播間帶來可觀的冷啟動流量。

Q：如何用産品提高粉絲的留存？

A：商家要想通過TikTok直播拓展知名度，提高粉絲留存，需要長效經營品牌産品。商家可用新品、優勢産品通過直播間向粉絲推廣，讓粉絲認可商品的質量，認同品牌的理念，并通過利潤長尾型産品留存優質粉絲，提升LTV。

如果您想了解更多關于TikTok直播、短視頻幹貨，歡迎關注公衆号@紅毛猩猩PONGO。

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