2021年TikTok僅開通英國和印尼電商市場就收獲約60億元的GMV,2022年TikTok新增泰國、越南、菲律賓、新加坡和馬來西亞等東南亞主要國家的電商站點,值得期待的是美國站現處于内測且半閉環狀态,極有可能在年底上線。TikTok電商市場即将迎來大爆發。
國内電商直播内卷嚴重,而TikTok海外直播仍處于早期流量紅利期,此時正是品牌通過TikTok直播出海的絕佳時期。然而TikTok海外直播間和國内電商直播間因文化、算法、玩法等因素,在選品排品、直播節奏、選擇貨盤等方面會有些許差異。
一、科學選品組品Q:何謂選品和組品?
A:PONGO給大家舉個例子說明:“一家文具店,選擇賣鉛筆、鋼筆、圓珠筆,不賣作業本,這叫選品;鋼筆20元,鉛筆3元,鋼筆加鉛筆組合賣21.5元,叫組品。”
Q:如何對産品進行分類?
A:産品的分類有很多種,PONGO着重介紹一下引流款、動銷款、利潤款和特色款。
引流款:一般有價格優勢,比如折扣價、中低客單價,商家使用引流款以保證流量留存;
動銷款:通常為低毛利、熱度高、普适性強的商品,幫助直播間引入流量并提升轉化率;
利潤款:新品或特色商品,确保直播間流量GPM放大;
特色款:探索性的産品,為直播間粉絲留存提供可能性的商品。
Q:如何科學組品?
A:商家在組品時切忌邏輯複雜,應保持單一清晰主線,如沐浴露搭配沐浴球,防曬霜搭配卸妝液等,相似的品類能夠更好地幫助品牌沉澱精準粉絲,助力品牌長效經營。
Q:産品的講解應該如何排序?
A:由于不同品類/品牌/産品在TikTok直播間展示的側重點不同,因此以下排序僅供參考,商家可以根據自己的直播目标和需求對産品進行合理排序。
上架産品價位順序:
低-中-高-中-低-中-高
上架産品類型順序:
引流款-利潤款-動銷款;
引流款-動銷款-利潤款-動銷款-特色款-引流款。
二、借助爆款的力量Q:如何挖掘爆款?
A:爆款有熱度高、價格适中、普适性強等特點,商家可通過分析銷售記錄挖掘爆款。運營人員可通過#TikTokMadeMeBuyIt、#bestandfirst等TikTok熱門話題标簽尋找流行趨勢,分析目标用戶的消費習慣,識别出具有潛力的産品,并匹配到相應的直播間(母嬰、個護)進行推廣。
Q:運營人員在什麼情況下使用爆款?
A:PONGO建議運營人員在直播間流量出現波動時(上升/下降)使用爆款。
爆款可以在開播前期承接平台推送的自然流量或是急速流量,在流量下降時,直播間推出爆款能将流量拉高。
Q:直播中頻繁上爆款會不會讓粉絲厭倦?
A:TikTok直播間就像一個同時注水又放水的泳池,每一分鐘都有流量進來也有流量出去,主播在直播間講解爆款時的受衆都不一樣。
直播間引流固然重要,更重要的是能夠承接住流量,爆款就是承接流量的工具之一。直播間能夠承接住大批流量更容易得到平台的推薦,邁入“爆款承接流量-平台推薦-消費者湧入-GMV提升”的正向循環。
另外,TikTok直播間與其他平台直播間的算法不同,觀看直播的粉絲占比過高并不是一件好事。
一般而言,運營人員會為直播間投放Feed流,平台會根據直播間的特性推送目标客群,消費者通過直播卡滑動、直播卡點擊、頭像滑動、直播廣場等方式進入直播間,TikTok直播間相較于其他平台能夠獲得更多的自然流量。
因此,商家不必過度擔心粉絲厭倦爆款,因為在TikTok直播過程中會有大量的新客湧入直播間。
三、合理準備貨盤Q:什麼貨盤可以為直播間冷啟動引流?
A:為直播間帶來冷啟動流量的産品最好有價格優勢且受衆範圍廣。比如夏天賣服裝,男女老少都能穿的知名品牌限量款T恤就很适合用來做重點産品進行介紹,産品可作為預熱短視頻素材以及直播間秒殺款,為直播間帶來可觀的冷啟動流量。
Q:如何用産品提高粉絲的留存?
A:商家要想通過TikTok直播拓展知名度,提高粉絲留存,需要長效經營品牌産品。商家可用新品、優勢産品通過直播間向粉絲推廣,讓粉絲認可商品的質量,認同品牌的理念,并通過利潤長尾型産品留存優質粉絲,提升LTV。
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