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形态交易法的正确方法

職場更新时间:2024-12-23 13:40:40

形态交易法的正确方法（為了漲單80的老闆都易犯這個錯誤）1

很多老闆往往在生意差無計可施的時候，就喜歡降價。而且降一次不成，就一降再降。雖然單量變多了，但最後帳一算下來發現更虧錢了。為什麼呢？我們來舉個簡化的例子。 以純外賣為例，假設一單的毛利為4元（客單價低于20元的店鋪毛利在3～5元），一個月800單的話，毛利就是3200元。 如果這家外賣店做了降價：比如滿減的優惠力度增加了2元，純利就會下降為每單2元，假設店鋪的下單轉換率提高了50%，訂單也提高50%，那麼就是每月銷量為1200單，毛利降為2400元，相比較之下，還沒有月銷800單時的利潤高。 如果老闆們想要更高的銷量，就勢必要花更多的推廣費，這樣又增加了運營成本，因此就造成了越降價越虧的一個困境。 雖然“降價”是餐飲行業一個很重要的外賣營銷手段，但有2個雷區卻是禁忌：1、客單價低于20元的外賣店，由于每單毛利太低，降價的空間小，就導緻出現降價少了沒效果，降價多了虧錢的情況。2、不要整體進行降價，更多的是僅僅局部降價，再配合菜品排序的調整和引導收藏好評等多種活動來組合使用。 而對于一個“死”店，判斷它需不需要降價到底要看哪些指标呢？ 答案是主要看下單轉化率和新老客占比在兩個指标。 如果店鋪的下單轉化率中等甚至高，且新老客占比合理的話，就說明店鋪本身的定價和菜品并沒有太大的問題，重點而是在增加曝光上。 如果下單轉換率偏低、甚至很低，且老客多、新客少的話，就說明店鋪的菜品結構、裝修都有一定的問題，是否降價還需要綜合考慮。 如果下單轉化率偏低，且老客少、新客多的話，就說明店鋪的菜品結構和裝修還可以，反而是菜品本身的份量、包裝和口味等方面需要商家們注意。 綜上可以看出，降價其實并不是外賣運營的唯一手段。 在店鋪運營的實際操作中，反而是生意越好、客單價越高的外賣商家更适合做一點優惠，以此來趁勢沖擊單量。 我們就以某區域内銷量第二的A面包店，地點在某二線城市，月銷1500 。老闆針對區域第一的B店，想超過它。 平台對比如下圖：

形态交易法的正确方法（為了漲單80的老闆都易犯這個錯誤）2

通過綜合商圈分析和競争對手比較以後，我們發現： 這個商圈内除了頭部兩個高銷量的面包店以外，銷量超過1000 的隻有6個同類店鋪。屬于中低競争環境的地區。A店屬于外賣和堂食雙線經營的店鋪，由于線下的口碑好，對外賣店鋪也有引流的作用，同時客單價較高。（未做活動前，平均實收是40元）B店隻有外賣銷售，線下幾乎沒有顧客到店消費。A、B兩個店鋪的産品在結構上很相似（分類：小面包、點心、土司和蛋糕等），但單品的重複度不高。為了實現A店單量的突破，老闆針對A店的暢銷品，進行了對标。由于A店本身的産品和顧客口碑都非常好，因此基本上也沒有做太大的優惠活動，全店産品除了對标商品以外，其它産品都是95折。（滿減不同享的地區：全折扣店鋪，滿減無效僅作引流）此外，老闆還額外僅增加了一項美團的會員紅包，商家承擔4元，以及新客立減的活動，一周内店鋪的下單轉化率立刻升高到了19.7%。（下圖是A店7日和30日下單轉化率的對比）

形态交易法的正确方法（為了漲單80的老闆都易犯這個錯誤）3

從下圖能夠看出，雖然A店鋪的客單價下降了4元（由于是會員紅包形式，本質上減少的是純毛利），但是單量卻接近了翻倍。

形态交易法的正确方法（為了漲單80的老闆都易犯這個錯誤）4

現在A店鋪已經成為該商圈同類型收入第一的商家了。

形态交易法的正确方法（為了漲單80的老闆都易犯這個錯誤）5

由此可見，反而是口碑越好、銷售勢能越大的店鋪，再輔助以降價的小手段，更能突破平台。 降價有時是為了修正外賣商家的錯誤定位，有時也是突破平台期的進攻手段，卻唯獨不是弱勢商家的救命稻草。 對于以下這兩種店型，不推薦老闆降價營銷： 1、客單低、競争大的快餐簡餐類，因為毛利太低，沒有降價的空間。2、還沒有出現競争對手的細分品類，顧客群已經被充分利用，很難有提升的空間。 因為錯用“降價”，可能最後反而會弄巧成拙。,

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