同一句話換一個措辭，将是天翻地覆的變化 | 談判矛盾術 第四篇

這是桔梗在“談判思維”的第205篇推文。

全文共2825字，閱讀大約需要19分鐘。

這已經是“談判矛盾術”系列的第四篇，所謂“矛盾術”，就是“借用對方的标準”，找出對方的做法和他自己的标準之間的矛盾，從而改變他的做法。

“談判矛盾術”的關鍵，在于尋找到對方的标準，以子之矛，攻子之盾。

而找到标準後，更重要的是，如何把這個标準表達出來，達到攻子之盾的效果。

談判其實就是個如何表達的活兒。

會談判的人，和不會談判的人，都知道今天談判的目的是為啥；

可如何把這些話組織好，表達出來，就是談判能力的分水嶺。

不同的表達方式，意味着不同的說服力，意味着不同的談判結果。

而談判的表達中，更敏感的組成部分就是“措辭”。

即使抛開語言種類的區别，“措辭”仍然成為我們用語言溝通過程中，能不能達到效果的核心标志。

“措辭”的精髓在于能否在對方腦中，生動地、清晰地展現一個願景。

比如，前任美國總統奧巴馬在大量演講中反複高喊的，

Change！

變革！

想想這個口号在美國民衆腦中構建的願景是怎樣的。

比如，可口可樂經典的廣告語，

The Pause that Refreshes!

清涼一刻！

想想烈日下一個口幹舌燥的你，喝一口冰爽的可樂的感覺是怎樣的。

比如，我們身邊的

中國夢！

想想正在緻力于民族複興大業的中華民族的腦海中，一個中國夢帶來的願景是怎樣的。

這些都是好的“措辭”帶來的力量。

3 宣傳口号

要想能夠表達出好的措辭，你需要對眼前的事情有一個透徹的理解，談判尤其如此，一個談判者必須比任何人都明白，眼下到底發生了什麼。

莉娜-周，收到美國運通公司（American Express）發來的一條廣告，告訴她，注冊新的美國運通信用卡将會得到5000公裡的飛行裡程獎勵。

她很有興趣，于是緻電美國運通，但得到的回複是不能辦，因為莉娜之前曾經注冊過運通的信用卡，隻有新注冊用戶才能享受這項優惠。

莉娜仔細地琢磨了一下這個事兒，然後再次緻電運通，這次她要求和管理人員通話，她問這名管理者，

您好，我想聯系運通内部負責更改宣傳語的人員，不知道該找誰，您能幫我嗎？

管理員疑惑地問，

你有什麼事兒？

莉娜說，

哦，我經常看到運通在廣告上打出口号，‘會員尊享獨有特權’，可是你們的客服告訴我，隻有新用戶才能享有5000裡程積分的特權，老用戶反而沒有。所以，是不是你們的口号已經改過了，我想找人問問。

沒費什麼勁兒，随後這名管理人員當場就答應給與莉娜同樣的免費裡程積分。

這個例子裡，請不要把這樣的做法，誤解為，我們試圖曲解對方的标準，事實上，如果運通的做法本身沒有這樣的含義，相信這名管理人員也不會答應給莉娜同樣的待遇。

而管理人員的這個妥協，正是說明了，運通在新會員營銷策略上的做法，确實存在歧義，而這個歧義恰恰給一個不同的“措辭”，帶來了可能。

一次好的談判機會，正在于抓住這個“措辭”。

4 換一個措辭

事實上，任何一個事實都可以用不同的措辭來表述。

而不同的措辭，讓這個事實被人信服的程度，大大不同。

談判思維方式的不同，就在于找到哪一種措辭可以讓人更信服。

有一項治療手段正處于臨床試驗階段，當時第一次披露實驗結果的措辭是，

該項治療對于針對的疾病有10%的死亡率。

結果在接受大衆調查的時候，未被接受；

然後他們轉換了措辭，

該項治療對于針對的疾病有90%的存活率。

調查結果居然被接受了。

5 後顧無憂？

CompUSA是一家電腦設備零售店，店裡銷售各種品牌的個人電腦。

一個學生在店裡買了一台電腦，不到一個月，他的電腦壞了，于是他來到CompUSA的店裡找到賣他電腦的銷售經理，銷售經理讓他自己去把電腦送到電腦原廠商那裡去檢修，因為仍在維保期内。

這個學生問這個銷售經理，

CompUSA的服務标準不是‘讓客戶無憂’嗎？

銷售經理回答，

當然。

這個學生繼續說道，

既然是這樣，那我今天學校有一堂課，必須要用電腦，現在電腦壞了，送去修解決不了我今天的後顧之憂，能幫我想想辦法嗎？

在猶豫了一會兒後，銷售經理換了一台新電腦給這個學生。

同樣的情形發生在别人身上，大部分人都會一邊埋怨，一邊無奈地自己去原廠修電腦。

然而，這名學生隻是選擇把同樣的事情，針對對方的标準，換個措辭說出來而已。

您可能會說，這個銷售經理前後不一緻的做法顯然不理性，在談判思維的角度看，談判需要去抓住的，恰恰就是談判對方不理性的地方；對方表現出的不理性，可以成為你們談判協議的阻礙，也可以成為你們談判協議成交的關鍵。

6 固執的娜娜

“談判矛盾術”的應用範圍，不僅僅在于一般商業環境中用來維護自己的利益，有時候也可以用于家庭關系。

小鵬的女兒，娜娜，今年兩歲半，每次吃飯，她對于自己單獨的高腳凳很不滿意。

她希望和其它家庭成員一樣，坐在一樣的座椅上吃飯。

小鵬并沒有蠻橫地施展父親的威嚴，告訴娜娜不許胡鬧；他先尊重娜娜的主導權，跟娜娜說，

我們讓娜娜來安排我們吃飯的座位好嗎？

娜娜自然很開心。于是小鵬就一個一個的問娜娜，每個人該坐在哪裡，娜娜對于這份殊榮很高興，也很願意，當她安排爺爺奶奶爸爸媽媽都入座後， 小鵬告訴她，

看，隻有這個兒童座椅剩下來，也隻有你可以坐進去哦，怎麼辦呢？

娜娜猶豫了一陣子，然後坐進了自己的座椅。

這是個非常好的參考例子，因為這不是在告訴你，以後你應該用這樣的方式來和自己的孩子談判；

這個例子好在它意味着，任何談判的成功，都是來自于引導對方走上一條，你已經安排好的思考之路，最終做出了他/她自己的決定，卻完全符合你的預期。

7 得到獎金的措辭

“談判矛盾術”可以應用在任何關系上，即使是和你的老闆。

麥琪剛剛拿到MBA學位，并得到了一份來自麥肯錫的工作，面試她的老闆也很喜歡她，很認可她的能力。

在薪資待遇上，麥琪認為除了月薪，她還應該得到一筆3萬美元的獎金，因為她給這個職位帶來的價值很大，老闆也基本上認同她的價值，也認同她該得到獎勵，可是根據公司規定，新招的員工不能授予任何一次性獎金。

看，這也是個公司的标準，但這個标準與麥琪的目的不符，怎麼辦？

你需要繼續尋找，其實這并不難。

麥琪問老闆，

如果是這樣，那麼根據公司規定，什麼時候開始員工可以得到獎金？

老闆說，

至少入職三個月後。

麥琪繼續問，

那您是否可以答應我，在三個月後給我這筆獎金呢？

老闆欣然同意。

8 小題大做的措辭

通常，人們都會情緒化的做出決策，而往往都是賭氣的決策。

John的老婆Mary，打算把養了多年的狗處理掉，

John說，

我老婆恨死這條狗了，因為它經常穿過籬笆，闖到鄰居家裡，搞得人家半夜警報狂響，鄰居們天天來投訴。

John決定一點點引導Mary做出決策，他問老婆，

這條狗确實給家裡帶來安全感，況且孩子們都想要它來陪，你說呢？

Mary回答道，

嗯，确實。

John在開始讓Mary想到這條狗帶來的好處，然後繼續說，

如果把狗處理掉，怎麼跟孩子解釋？跟他們說，狗狗影響到我們的生活了？我們很讨厭它？

在引導思路的時候，這時候的關鍵在于，一個決策是否有點小題大做了。實際上，這不是一個要不要狗的問題，而是要不要去把家裡的籬笆整修加固的問題。

解決方案就是，在和鄰居的交界處，重新砌起屏障，保證狗闖不過去。

當這個方案提出來後，Mary也冷靜下來，覺得扔掉狗的想法确實太草率。

9 小結

對于“談判矛盾術”的措辭，簡單來說，就是需要你重新組織語言，把一件事情再次描述出來。

但這個新的措辭，将會帶來天翻地覆的變化。

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“以子之矛，攻子之盾。”

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“談判矛盾術 第四篇” 待續

--- 桔梗

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