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“互聯網企業99%創業失敗，隻是因為沒有找準它”

聽說過“精益創業”（Lean Startup）的人都知道最小化可行性産品（MVP, Minimal Viable Product）的理念——即通過一個最小化、卻可以滿足核心需求的産品來測試市場的反應。MVP背後的核心原則就是減少時間成本。

但在互聯網行業，很多創業者把精益創業等同于自行開發MVP，然後快速試錯。

事實是，産品僅僅是将一個創意變成結構化、自動化服務的工具。在你将創意變成自動化服務之前，你應該做的是首先通過人工的方式來确定你的創意是否可行，即尋找Product-Market Fit：産品-市場匹配，同樣也是精益創業中最重要的概念之一。

換句話說，在你決定在開發一個自動販售機在地鐵裡賣飲料前，請先站在地鐵裡賣一個星期的飲料看看是否有人買單。這個道理聽上去簡單，但太多的創業者将這兩步颠倒了過來。

“初創企業的生命周期可以分為兩部分：找到産品-市場匹配之前，和找到産品-市場匹配之後”——馬克·安德森（閱項目無數的著名連續創業家、風險投資家、矽谷大神）

PMF是什麼？

産品-市場匹配（Product-market fit，PMF）雖然是精益創業中最重要的概念之一，但也是最不明确的一個概念。2007年，馬克?安德森在他的博客裡創造了這個概念，并定義為：“在一個好的市場裡, 能夠用一個産品去滿足這個市場”。

簡而言之，就是市面上有千萬種産品，也有千萬種市場需求，而這兩者重合的地方，就是那些滿足了市場需求的産品。

PMF有哪幾種？

第一種PMF，是用更好的産品體驗來滿足一個已有的市場。這種情況下，這個市場已經被明确定義并且存在，但是目前滿足這個市場的産品的體驗仍不夠好，并且用戶（無論他們是否覺察）在尋找額外功能或者更加便利的使用方式來解決他們存在且已知的問題。

符合第一種PMF的典型例子是Slack。在用戶體驗較高一籌的Slack問世前，老早就已經有很多産品企圖霸占企業内部溝通協作市場——Skype、HipChat、Yammer、IRC——雖然這些産品的體驗不差，但他們都沒好到讓人眼前一亮，或者帶來“成為一種生活方式”般的改變。

第二種PMF，是用一個産品來滿足一個已有但部分需求未被滿足的市場。初創公司在這個市場中抓住了一個細分市場，直接推出産品滿足了這個細分市場用戶的需求。

Uber便是符合第二種PMF的典型代表。最初Uber的業務隻是利用很多公司所雇傭的司機勞動力與用戶市場匹配。這些司機平時隻是把高管拉到機場或者在不同的城市中穿梭，在晚上和周末的空餘時間比較多。于是Uber把這些司機與另外已有但未被滿足的市場匹配起來：那些想搭完的士用信用卡付款的人。之後Uber又把這類用戶市場與有車又想賺外快的普通人匹配起來，用聰明的解決方案把整個付費出行市場的盤子越做越大。

第三種PMF，是用一個産品來創造出一個新的市場。做這類産品無疑會遇到重重障礙，因為在産品誕生之前，用戶不知道自己需要這種産品，因此需求是不存在的、市場也是不存在的。

以微博為例。微博的流行，讓多數人不曾想象到與名人或品牌的互動，可以通過“@一下”實現。

最終，很多初創企業會采取以上三種PMF的綜合形式。例如AirBnB，把第一種和第三種結合起來：服務于一個已有的市場（私人旅行者和商務旅行者），但是滿足他們從沒體驗過的需求（住在普通人家裡，而不是酒店）。

為什麼要把産品-市場匹配分成三類呢？因為定義好了自己所屬的PMF，才能明白你應該把焦點放在哪裡。

滿足已有市場的産品，需要非常優秀的用戶體驗和比較重的營銷推廣投入來搶占市場份額；滿足已有市場部分需求未被滿足的産品，需要保證産品能夠在發展過程中仍然能夠服務核心用戶，但營銷推廣方面需要更精細的策略，因為新用戶往往被推薦折扣這類推廣活動吸引來；而創造新市場的産品的獨有挑戰在于，不單要提供一種有價值的用戶體驗，還要首先說服用戶去體驗它。

找到PMF的好處？

對于任何初創企業或處于早期增長的企業而言，産品-市場匹配都是最關鍵的問題。

如果你去問任何企業家或者風投家，他們一定會告訴你，一旦他們實現了産品市場定位，他們的公司就會開始瘋狂增長。因為這證明他們的産品或服務和用戶産生了共鳴，這些客戶會向親朋好友大力推薦公司産品，成為他們的免費推銷員。

當PMF沒有發生時，用戶并沒有充分獲得到你的産品價值，并沒有造成口碑傳播效應，并沒有引發大規模的用戶增長，年度回顧像成篇的廢話，銷售周期遠遠超過預期，有大量的訂單沒有完成。

當PMF發生時，用戶争先恐後的購買你的産品，你的用戶量随着你提供的服務量大規模的增長，錢很輕松的就從消費者的口袋跑到你們公司口袋中，你不得不盡快的招更多的人提供多的客戶支持。因為聽到你産品如此火爆，媒體紛紛上門想采訪你…

Marc Andreessen把初創企業的生命周期分為兩部分，找到PMF之前（用戶增長平平），和找到PMF之後（用戶增長快到你無法想象） 怎麼知道你的産品已經達到PMF了？

一種辦法是通過 Andrew Chen推薦的用戶數據标準來判斷：

• 用戶級産品标準：
• 每周使用天數超過3天
• 新增日活躍用戶DAU超過100
• 30%新用戶次日留存
• 達到10萬用戶量
• Saas産品标準：
• 5%付費轉化率
• LTV/CAC>3，即用戶終生價值/用戶獲取成本>3
• 月流失率<2%
• 月銷售流水達到10萬
• 用戶獲取成本的回本時間<12月

另外一種辦法是問卷調查，通過問用戶（最好是過去兩周使用過、每周使用至少兩次、并體驗過産品核心功能的用戶）一個問題：“如果你不能繼續使用這個産品，你會有多失望？”選項有“非常失望”、“有點失望”和“不失望”。如果40%以上的調查對象都選“非常失望”，那麼這個産品就有戲了！

2015年初一份關于Slack用戶的問卷調查顯示，731個Slack用戶中有51%的人對不能繼續用Slack表示“非常失望” 然而，定義一個産品的PMF是充滿挑戰的，因為這需要時間和你對目标市場的深刻洞察。

PMF為什麼那麼難找？

當你有一個産品創意時，如果要在産品開發之前調查市場，一般簡單明了辦法是：直接問用戶或者觀察用戶行為。

當你向潛在用戶問問題時，通常都會遇到令你沮喪的答案。你總不能問，在使用XX服務方面，“你遇到什麼困難/障礙/瓶頸”之類的大而無邊的問題吧？所以隻能挨個痛點來問用戶“是否遇到過這樣的問題？”另外一個就是觀察法，觀察潛在用戶做某個行為。

但即使這樣，人還是可能撒謊的——不管是因為虛榮心，還是因為不忍心告訴你這個創意很爛的一片好心，還是潛意識的原因。

當然還有方法是像文章開頭所說的，在開發一個自動販售機在地鐵裡賣飲料前，先站在地鐵裡賣一個星期的飲料看看是否有人買單這樣做MVP的。或者是像張小龍說的，瞬間把自己變成“傻子”來體驗産品。

無論是哪種辦法，對于創業者來說可能都太慢了，誰都想快速調研、快速開發和快速測試。這對于面向企業用戶的SaaS産品來說，做調研尤其“昂貴”：你還要花時間找到那些公司相關職位的人，建立聯系，然後才能問問題吧？

一旦創業者跳過了尋找PMF這一步（或許是抓住了自己或者幾個朋友對某類服務的痛點故事），挽起袖子就往産品開發這個環節殺上去，在做好産品之前沒有識别出真正的用戶需求，那其中花費的時間可都成“沉沒成本”，越來越高了。畢竟時間是每個創業者都擁有的一項寶貴資源。

如何提高找到PMF的機會？

首先，這是一項能力，像肌肉一樣可以被鍛煉，隻要嘗試多了，找出PMF的機會也必然增加；

其次，對于大部分是做開發出身的創業者來說，對開發産品這種體驗的熱愛可能會令他們更喜歡去開發産品，而不是去調研用戶需求，這隻是時間上投入不夠而造成尋找PMF的機會不高；

最後，别把你的創意當機密，而應該企業問問行業資深人士并傾聽他們的看法，說不定他們能幫助你從技術層面和行業宏觀的角度從上至下的來看清一個創意的不足之處。因為你的創意在剛剛孕育出來的時候就達到PMF的概率微乎其微，别人不一定能看上你的創意而抄過去，就算抄過去也未必能成功。

所以當你有一個創意時，你想的不應該是賭它可以憋出一個全壘打，而應該是如何用最快速的方法确認它不是那堆糟糕創意中的一個。

作者：AISSUER（微信号AISSUER），業内首個應用發行品牌。

本文由 @AISSUER 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

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