銷售高手和新手的8個區别

創意很關鍵 534 2019-2-20 16:54

銷售管理

今天要和大家分享一些關于朋友圈營銷的思考，希望能對你有所幫助。

我最早對朋友圈營銷的理解，就是簡單的發圈、拉客戶。後來漸漸發現，做銷售，後續經營客戶很重要。花很大力氣去拉新客戶，有時候遠不如老帶新的輕松賺錢。由此我開始潛心學習更多的銷售技能，從“全世界最偉大的銷售員”——喬·吉拉德學起。

他是我們爺爺輩了，1928年出生于美國密歇根州底特律市，是一名雪佛蘭4S店的推銷員。

他銷售汽車創造了吉尼斯紀錄，從1963年至1978年，他總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他保持了世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬·吉拉德寫了一本書，被世人譽為“銷售聖經”。這本書的名字叫做《把任何東西賣給任何人》。

在之前的文章中，我有反複提到這本書，因為這本書給我帶來了很多關于做人、做事的啟發。比如，今天我要跟你分享的，也是我從這本書中提煉出來的：銷售高手和新手的8個區别。

一 銷售思維

新手認為，顧客産生購買行為就是沖着産品好，所以他們朋友圈天天講産品賣點。“産品好”當然重要，但它不是顧客購買的唯一原因。新手不懂，還有一個很重要的原因。

銷售高手就懂，顧客購買有2個原因，“産品好” “人好”，“人好”非常重要，比如，同樣買一瓶洗發水，到淘寶也可以買，但是因為顧客喜歡一個長發美女，她朋友圈裡很自律，很勵志，是顧客喜歡的類型，所以顧客下單給她。也可能是這個美女曾經幫過她一個忙，她感激，所以下單，這就是因為“人好”而買。你是否曾經幫助過顧客？顧客跟你聊天時開心嗎？想做銷售高手，必須學會：成為受歡迎的人。

二 産品介紹

在給顧客介紹産品時，新手喜歡把産品手冊上的内容原原本本地“背出來”，發在朋友圈。這樣的“純宣傳”沒有任何意義，倒還不如直接把産品手冊給顧客看得了。

銷售高手不這麼做。他們不背書，而是和顧客聊天、互動，讓顧客開心，營造一個輕松自由的購物環境。客戶是消費者沒錯，但TA們還是父親/母親/兒子/女兒/老闆/職員等等社會角色的扮演者，他們是有喜怒哀樂的人。把握人心，才能促成下單。

三 人設自律

你一定在朋友圈見過其他人發負能量的話，抱怨交通堵、抱怨社會不公平，抱怨客戶要求多。很多新手感覺這叫灑脫，叫真性情，完全沒有意識到，他已經把顧客吓跑了。顧客心裡想：這人脾氣這麼大，好像很難接觸。我買了你東西，産品如果出問題，我來退換貨，你是不是也會跟我發火？

銷售高手永遠正能量，非常自律。其一，他們從來不在朋友圈發一些負面、懶散的内容；其二，面對再刁難的顧客，他們都會保持微笑相待。顧客會感覺，這樣的人更值得我信賴，單子下給他放心。

四 面對節日

逢年過節，新手就知道過節，逛街、吃喝、玩樂，完全忘了這是做營銷的絕好時機。而銷售高手知道：這是聯絡顧客、促成訂單的大好時機！發一個微信、打一通電話，讓客戶對你加深印象，感覺你人真好，下次有需求，第一個腦海裡蹦出你。

銷售高手還會記得VIP顧客的生日、喜好等等關鍵的私人信息，在特定的時間送出特定的禮物和祝福，牢牢占據VIP顧客的心智。新手呢？他們完全不知道顧客幾号生日。

五 推銷方式

做銷售，毋庸置疑要學會推銷。但是不同的人，推銷的方式也不同。新手推銷時，往往一見到顧客就熱情地擁上來，開始宣傳産品的好處。顧客聽了覺得好煩。

銷售高手不這麼做。銷售高手的話不多，因為他們更喜歡聽。當顧客咨詢時，他們會聽顧客說，而不是“搶着說”。銷售高手很愛問問題，旁敲側擊，問出顧客的收入，住哪裡，為什麼買，從而抓住顧客的痛點，推薦出顧客需要的産品，更快成交。多聽，多問，少說。

六 銷售渠道

銷售新手隻知道自己賣，就是他賣給顧客，不知道第二種賣法。

而銷售高手會在顧客裡面觀察，看誰比較認可自己，又有能量，就發展這種人做自己代理，如一單賣300元，分80元給代理，和顧客共赢。銷售高手有50、100甚至1000名分銷代理，他會培訓核心代理，這樣每天他醒過來，就有不少代理給他送錢了。

這就是銷售高手碾壓新手的第六個點：懂得發展代理。

七 發圈頻率

許多新手發朋友圈很随意，今天發2條，明天心情不好，就不發了。在茫茫朋友圈浪潮裡，你一天沒有固定發5條，别人看都看不見你。

銷售高手深知一天至少10條。他們會設定鬧鐘，每天在固定的時間點發圈，累計發圈保持在10~30條/天，同時嚴格控制自己發圈的内容，豐富闆塊，形成體系，精心打造屬于自己的花園式朋友圈，讓人想要圍觀、喜歡圍觀，他們是真正的朋友圈達人。

八 發圈形式

除了内容，發圈的形式同樣很重要。朋友圈銷售新手隻懂得發文字 圖片，和别人都同質化，别人記不住他。

真正的朋友圈銷售高手愛發短視頻，他們知道短視頻對現代人的巨大吸引力，知道那10s鐘的演繹完勝任何的詞句和靜止的美圖。我社群有一位專營螃蟹的“蟹老闆”，他就發池塘撈螃蟹的過程，小螃蟹活潑亂跳，他把視頻發在群裡，一下子就有好幾個人主動咨詢，這就是視頻的力量。

對照完這8條，判斷一下，你是朋友圈的銷售高手，還是新手？

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