最重要的隻有一件：銷售，就是多招人！

團隊人數多，業績提升快；永遠在招人，建團隊！招人是第一要務！

人多力量大

今天周末。

坐在了電腦前，想來想去不知道寫什麼，選哪一個主題呢？終于想到了，這麼多年來的銷售經驗，哪一條是最寶貴的，最有借鑒意義？于是我回想到了幾年前的一幕。

老闆叫上了我們幾位銷售負責人，一起去吃午飯。貴人都很忙，充分浪費每一次就餐時間。席間，老闆詢問近期銷售進展，然後作出重要指導：“下一階段最重要的任務就是多招人，每個省不能隻放一個人，要多放幾個人，不要覺得是人員浪費。我曾經向幾位大老闆請教過，做銷售啊，沒有那麼高深，就是人海戰術。銷售就一條，就是多招人。”

那一刻。我心有戚戚焉，盡管在我的回憶中，這位領導的話，大部分我不認可，工作沒多久我就撤了。但這席話，是我在那家公司最大的收獲之一。今年2月，這位老闆帶着他的公司榮登港股，成為該領域第一股。好奇現在公司扭虧為盈否，咱也不敢問。無論如何，老闆，恭喜發财。

話說回來，回到我們今天的主題，最重要的事隻有一件：銷售，就是多招人。

01

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最大的增長點

現在這家公司，正常是每月進行一次正式的工作彙報。每次做工作彙報的時候，我都會深刻反思近期工作的不足之處。所有工作上的不足，都是我們接下來的提升空間，也都是我們的業績增長點。問題永遠存在，而且非常多。比如，這個月某某大客戶未能搞定，某某銷售人員工作狀态不佳，某省份經銷商不給力。這些都是問題，也是潛在的增長點。但最大的業績增長點，我認為是把人招齊。

公司每年的年初在制定銷售任務的時候，同時會制定今年銷售人員的編制。今年我們的銷售任務大幅度提升，相應的人員編制也擴增好多。第一季度我們用了很大的精力來招人。衆所周知，招人是天底下最難的事，尤其是想找到合适的人。結果是，第一季度已經過完，但是我們的團隊人尚未到齊。

感謝蒼天，在大家共同努力下，我們第1季度業績完成。那現在擺在我們面前的問題是，接下來我們從哪個方面努力，能夠把業績提升地最明顯？哪一項最有效？

我是加強現有銷售人員的管理呢，還是加強準新人的培訓呢，還是我自己多去開發大客戶呢？竊以為，提到的這些所在所帶來的增長效應，遠遠不及把人招齊。多一個人就能多一份力，就能有增量，就能貢獻出新的業績。這遠比在細枝末節上的提升，更能帶來顯著的增長。

正所謂，在絕對的力量面前，各種技巧不堪一擊！

02

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要人均，還是要總額

關于銷售團隊人員數目的确定，永遠存在一個争議。很多老闆認為，銷售人員應該提升單兵作戰能力，提升人均銷售額，提升效率。這樣才能節省成本，獲得最大的利益。

這本無錯。我們還算先從根上梳理，企業存在的目的是為了獲取更多的利潤，而不是為了提升效率。如果是單純的為了提高效率，非常簡單，隻需要把現有的銷售團隊縮減到隻剩銷售總監一人，這樣的銷售效率肯定是最高的。但是，銷售總額肯定會減少。

所以，在人均和總額的對比中，我們應該追求的是總額最大化，而不是人均最大化。很簡單的道理，總有人忽略。

03

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市場開發的力度決定銷售業績

我們生物銷售的主要工作是市場開發，影響我們銷售業績的核心因素是我們市場開發的力度。

提高市場開發力度有兩種方式：一是增加市場開發的人數，二是提升現有銷售的工作強度和銷售技能。銷售人員更勤奮，銷售技能更強，這都屬于第二方面。

大多數公司都會強調第二方面，為了讓銷售人員更勤奮，設立工作打卡和日報等制度；為了讓銷售人員技能更強，安排了各種培訓和帶教。産品知識培訓和專業技巧培訓，大部分公司做的都比較完善。而對于第一方面，銷售人數的增加，大家卻并不重視，或者未落到實處。

有人肯定會說，我當然知道多招人肯定能提升業績，但招一個人要花很多錢，這都是需要成本的，并不是越多越好。

說得對，那我們就看看，一個銷售團隊到底要招多少人才合适。

04

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到底要招多少人

前方高能，幹貨時刻。

引入了一個市場營銷杠杆的概念：

1÷毛利率＝市場營銷杠杆

柏唯良《細節營銷》

以我們公司為例，猜測毛利率大概35%，那麼我們的市場營銷杠杆等于1÷0.35=3倍。

這意味着公司在市場營銷上花的每一塊錢，都必須帶來至少3倍的額外銷售額。市場營銷杠杆，這個數字是金标準，無論是生物行業展會是否應當贊助、是否花錢請公衆号發軟文、某場市場活動是否值得，還是确定銷售團隊的人員數目，都可以用它來判斷。

那麼，到底要招多少人？

問題轉化一下更容易理解：如果我們再招花20萬人民币招一個業務員，那麼銷售額至少應該增加多少才劃算？

套公式，20萬×3倍=60萬！

說人話，隻要新招的人全年能額外貢獻60萬的銷售數字，我們就應該招人。

感慨，不懂數學的銷售，不是一個好會計。

05

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多招人是團隊優化的基礎

行文至此本可以結束。無奈，興之所至，根本停不下來。

我還想再說幾項多招人的好處。

有一種說法，一個銷售團隊的架構，常常是1-2-3-1的團隊結構。7人的團隊較為合理，1是團隊的領導者，2代表着團隊中的骨幹員工，3代表普通銷售，最後的1是業績理想，瀕臨淘汰的人員。

我們管理一個銷售團隊，肯定要保證團隊的整體素質不斷提升。

牢記兩條：

一，新招的人，水平要高于團隊平均素質，這樣才能保證團隊是在進步；千萬不能容忍新人素質排第4、第5、甚至第6，若如此，團隊隻能是每況愈下。

二，慈不帶兵，義不行賈。團隊中的末位成員，我們是要淘汰掉的。沒有淘汰過人的管理者，不是一個合格的管理者。而我們淘汰人的底氣，就來自于不斷有新人補位。設想一下，當你的團隊嚴重缺人，你幾乎是光杆司令時，無論你是多麼優秀的管理者，你都很難做出淘汰人的決定。

所以，為了團隊優化，需要不斷有新鮮血液加入。要多招人，多招人是團隊優化的基礎。

06

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優秀銷售，是靠篩選，還是靠培養

我們都希望團隊中的銷售人員都是精英，都是骨幹。那這些銷售精英是怎麼培養而成的呢？直言相告：别指望了，優秀的銷售人員，不是我們培養出來的，是篩選出來的！

正常人參加工作時，二三十歲。在這之前的20多年，他經曆過家庭教育、小學中學大學教育。在别的地方已經被教育這麼多年，他所形成的性格、能力、價值觀，不是我們能通過短短幾年甚至幾個月所能夠改變的！我們有這麼大的本事嗎？我沒有這麼多精力嗎？這是我們應該做的事嗎？

我們甚至連自己都培養不好，何談培養别人。

優秀銷售不是培養出來的，是篩選出來的。再看看你身邊的優秀銷售，他們是你培養出來的麼，如果他們去了别的團隊，大概率也能做的很好，不是麼？公司所能做的事是盡量的讓新人以最快速度适應我們這樣一個平台，适應當前的工作，讓他發揮出自己原有的能力。能如此，已相當不容易。

人才是既然篩選出來的，肯定需要有一個人員基數以供篩選。一個優秀的管理者，一直處于招人的狀态中，時刻把招攬人才放心中；而不是，把所有的力氣用在指導和培養現有銷售。聲明，在此不否定基本培訓的重要性。

總之，勸君一句：與其培養，不如篩選！

07

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人從衆，提升團隊士氣

生物銷售是一項激情的事業。團隊的士氣是業績的保障。沒有士氣，就會淪為業績比慘的境地。有了士氣，所有困難都是紙老虎。

衆所周知，團隊打赢一次又一次的勝仗，是提升士氣的最好方法。和打勝仗同樣有效的，就是優秀新入的加入。

想想古代的打仗，如果有逃兵，就會極大的影響士氣，為避免有人當逃兵，軍隊設置了嚴格的懲罰措施。而每當援軍到來時，往往士氣大振，一往無前。

最打擊團隊士氣的事，就是優秀老銷售的離職。其他的人就會想，他為什麼離職？他已經待了這麼多年最後決定走，這也是我的結局呀，我是不是也要考慮一下撤退。

同理，優秀新人的加入最能提升士氣。如果新來的一個人非常優秀，名牌大學，經曆輝煌，其他人就會想，我能在這樣一個優秀的隊伍，我也是優秀的，我們都有前途。我要更努力。

簡言之，銷售團隊就得有嗷嗷叫的戰鬥士氣，想保住這份士氣，既要不斷打勝仗，還要保證有優秀的新人源源不斷加入。

好了。

今天的分享已經将我銷售經驗的核心奉獻給大家。永遠記住，最重要的隻有一件銷售，銷售就是多招人。

寫作，不是一件容易的事，這才第3篇，感覺已經被掏空，以後分享什麼呢？

以後有機會再來講講招人心得，怎麼多招人，招什麼樣的人，也許又是一個法寶。有趣又有料。

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