人類最高級的智慧就是向自己或向别人提問。

—— 蘇格拉底

很多人誤會了，以為厲害的銷售就是那些能說的銷售，這是一個錯誤的認知。真正能力強的，是那些會提問的銷售，在銷售的過程中，說的還沒有客戶多。銷售中最需要練習的技能是提問。

成功的銷售會談中，買方說的更多。 ——哈斯維特公司

哈斯維特公司經過大量數據研究發現，成功銷售會談中，買方比賣方說的更多。那麼，怎麼才能實現這種狀态呢？那就是提問。

所謂的銷售技巧，說白了就是這2個字：提問。這家公司的研究同時還發現，最成功的銷售人員就是那些提問題最多的人。

但是，要注意了，不是所有的提問都是好提問。好的提問是能發掘出客戶的需求，并且通過提問讓客戶意識到自己的需求是一個痛點，需要解決。

提出這個結論的哈斯維特公司，就在這項研究發現的基礎上提出了一個大訂單銷售領域内的著名工具，一個超過半數世界500強公司都在使用的工具：SPIN。

這個工具非常的有用，可以幫助銷售工程師通過提問，更有效率挖掘客戶的需求，從而實現銷售額 的提升。所以，想要提高銷售能力，最需要練習的就是自己的提問能力。以後我們會找機會專門寫一篇關于SPIN應用的文章。

我們以前是怎麼做的？

之前，我們更多使用的是陳述的方式在和客戶溝通。這就是為什麼在公衆的眼中，銷售都是一些侃侃而談，滿嘴跑火車的家夥。

我們錯誤的以為，客戶不購買，是因為有些事情客戶不知道，是因為信息的不對等造成的。但是，實際上，客戶沒購買是因為客戶并沒有從内心認可購買的必要性，這不僅僅是基于信息，還基于感受。我們要做的是，通過提問而非陳述，來使得客戶得出他們自己的結論。

行為學家和心理學家的研究發現，人們有一個典型的認知偏見，英文是：confirmation bias，翻譯成中文是确認偏見。什麼意思呢？

人們重視自己所說的話和自己得到的結論，而不重視自己被告知的東西。

人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費得到的東西。

知道了這個人性的本源，厲害的銷售會怎麼做呢？

01陳述是在邀請反駁，提問是在邀請參與

想想我們在和别人的溝通過程中，當别人說出一個肯定的語句或者事實來，當這些内容和我們的認知稍有不符的時候，我們不管嘴上說還是沒說，心裡是不是都在念叨：真的假的啊？是不是真的啊？這個不對吧！他怎麼知道的。

比如我們和别人說：蘋果手機就是好。這時，我們實際上刺激了别人從另一個方向找反對意見的意識，他可能會想：真的好嗎？我朋友怎麼說電池連半天都用不住呢。

這時，如果我們換一種方式，使用提問的方式，試試看會如何呢。“你覺得蘋果手機最吸引你的對方在哪裡呢？”不管在他内心深處對蘋果手機的認可程度是什麼樣子的，這時，他會大概率的去思考，哪些方面蘋果手機比安卓手機更好呢？是不是系統的穩定性更高呢？照相效果是不是也更高級一點呢？安全性是不是也好一點呢？

這時，你是在邀請對方和你一起找出這個問題的答案。

02陳述往往是在建立一堵圍牆，将我們和談話者隔開，提問是在促進聯盟

就像上面的分析那樣，提問是想要和對方一起找出問題的答案來，這種方式其實是一種巧妙的邀請，邀請對方一起努力，邀請對方成為解決這個問題的團隊的中的一員。

這個舉動，雖然不是很正式的一種方式，但是，卻在效果上，起到了和對方結盟的作用。實際上是和對方一起在考慮同一件事情，這件事情就像是一個紐帶，将對方和我們連接到了一起。

而陳述呢，隻是在表達自己的觀點，這種方式并有将對方納入在其中，隻是自己的展示，無意之間就在自己和對方之間豎起了圍牆。陳述就像是唱歌，而提問就像是兩個人在跳舞。

03陳述是一種強加意見給别人的态度，而提問是基于先去理解，再尋求被理解

陳述，不論是說自己還是說對方，抑或是說第三方或者是一個事實，都是基于自己的理解的。

比如我說，今天天氣不錯。這是我的理解，我想要做的是将這個自己的理解告訴你。此時，對方或許因為自己的提案剛剛被老闆否決，明媚的陽光在他的眼中隻是刺眼的感覺，你的表述就像是在挑釁。

而提問呢，可以先了解對方，而後在對方的理解基礎上，再去得到對方對我們的理解。還是剛才那句話，如果換成：嗨，你今天感覺如何？對方說，今天真棒，然後你再說，是啊，我也覺得今天天氣好極了。這就是一種建立在先去理解别人，再去想讓對方理解你的方式。中國人在打招呼的時候就很有智慧：吃了嗎？你看，這就是在提問，在理解别人。

04陳述是一種單邊的對話，而提問可以允許對方增加價值

對話的本質是一種信息的交互。陳述起到的作用是信息的傳遞，就是說，我有一個信息給你。我說蘋果手機很好用，這是一個單行的通道，直接将這個信息給到了對方。我們出發的目的是想讓對方接受，而此時，對方的選擇可能是接受，也可能是不接受。

而提問，則是一種邀請對方增加信息的方法和途徑。不管問的是什麼，對方的回答都是在原有的基礎上增加了信息。你問：你吃了嗎？對方回答：吃過了。這樣，就在就将一個信息變成了兩個，新增加的信息是對方提供的。根據信息論的原理，隻有增加信息才是有價值的。提問，就是這種邀請客戶一起創造價值的手段。

05陳述是我怎麼想，提問是我想知道你怎麼想

陳述是站在自己立場上的。我認為世界是什麼樣子的，我認為你是怎麼想的，一切的出發點都是自己。這是一種以賣方為中心的思維方式。

提問是站在尊重買方的基礎上的表達方式。您覺得這個怎麼樣？您是怎麼看待這個功能的？您是不是這樣認為的？

這些表達都是以買方為中心，一方面不對買方進行妄加的判斷，另一方面，體現的是對買家的尊重，認為買家的認知或者答案才是重要的，因此我們才會去問。

就像孩子還小的時候，出去玩，去哪裡我們是不會去問孩子的意見的，但是當我們的孩子慢慢的長大，一家人去哪裡玩，一般都是要問問孩子的意見的，我們去遊樂園，你覺得怎麼樣？

提問，不僅是一種以買方為中心的思維方式，同時，還會讓買方意識到，賣方也就是我們，是站在他的立場上（也就是買方），去考慮問題的。

所以，在我們将方案呈現在客戶的面前的時候，需要通過提問的方式提供給客戶，讓他們更好的接受。銷售工程師需要将整個過程設計的好像是客戶自己得出的結論一樣。

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