拜訪是一切銷售工作的根源！

拜訪沒有質量，銷售無從談起！

拜訪不像你想的那個樣子，包括銷售管理者！

很多企業的老闆，都覺得自己的銷售人員拜訪客戶的效果和質量都沒有問題，希望能夠讓銷售人員學習一些更有效的招數（策略）。

殊不知，如果拜訪客戶的質量和效果上不來，那麼所有的招數、策略都是海市蜃樓，看起來很美麗，卻缺少了根基。

我們以下圖為例來看一看：

這張圖是某個咨詢公司搞出來的價值營銷方法論，姑且先不談價值在哪裡，在這六要素裡，除了【差異化】，其他五項要素都屬于【未知信息清單】範疇，也就是銷售人員要到客戶那裡搞清楚的信息，而且這裡面大部分信息還都屬于【事實、信息】層面，缺少對客戶【感受、觀點】、【思考、想法】内容的獲取。

隻獲取客戶事實層面的信息，

缺少客戶觀點、思考層面的信息，

就無法與客戶就想法、觀點進行交換，

就無法與客戶達成共識，

銷售人員就隻能按照自己的想法去提供所謂的方案，

然後就拿這個方案去賭客戶的想法，

由于缺少客戶觀點、想法的内容，

就無法獲取客戶的組織和個人利益訴求，

即便是方案符合了客戶的需求，

接下來也會陷入到不斷被客戶壓價的困境中。

這其實是我們很多銷售人員拜訪客戶的實際表現，

這種表現如何能夠提升銷售效率和效果呢？

這些信息如何能夠幫助我們制定好有效的銷售策略呢？

我們曾撰文《銷售拜訪客戶十大罪狀》，細數了銷售人員在拜訪客戶過程中存在的問題；

我們曾發布視頻《銷售，請不要介紹産品了》，獲得了18000 的浏覽量；

這些都說明銷售人員拜訪客戶是多麼重要，真的不像大家想象的那麼簡單。

看一下我們銷售拜訪過程框架内容：

前六步都是與拜訪相關的，

大家可以思考一下：

• 有多少銷售人員能夠充分的做好拜訪準備工作？
• 有多少銷售人員能夠在探詢客戶需求階段很好的進行傾聽和提問？
• 有多少銷售人員和他們的經理，能夠在重要拜訪之前進行模拟演練？
• 有多少男銷售面對客戶開場的時候問候：嫂子還好嗎？（問問老人、孩子不香嗎？）
• ......

拜訪是一切銷售的根源，很多銷售組織中存在的問題主要集中在兩個方面：

1. 銷售管理能力跟不上，這是根本性的；
2. 銷售人員的行為能力不合格，也就是拜訪客戶的溝通能力不合格；

最後帶個貨[捂臉]

銷售管理能力可以看我的書《用管理驅動銷售》，也可以看這裡面的25集視頻《用管理驅動銷售（語音解讀版）01.導入》；

銷售人員行為能力，我們正在籌劃撰寫《443（銷售）溝通法》，大家可以持續關注我們；

謝謝！

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