大家好，我是愛學習的小xiong熊妹。

今天跟大家分享數據分析裡最高頻的一個工作：銷售分析。不管是實打實掙錢的公司，還是指望上市圈錢的公司，銷售業績都是領導們最看重的指标。

很多人從事數據分析工作，也是從基礎的“銷售統計專員”做起的。今天就簡單分享下，銷售分析該如何做。

銷售的方式有很多：線下門店，線上店鋪、電話銷售、業務員一個個辛苦地上門推銷等等。不管是哪種形式，最終目的都是一樣的：把貨交給用戶，把錢掙回來。隻要符合這個過程的，哪怕它打着“健康大講座”“成功人士聚會”等高大上名字，它也是銷售。

隻不過，售賣的商品形态會有不同。小件的，諸如啤酒瓜子礦泉水；大件的，如車子房子。還有一些虛拟産品，比如看視頻的VVIP優先播放，打賞給主播的大火箭等等。

銷售分析，自然關注的是：賣了多少貨、掙了多少錢。一般公司對銷售，都有明确的考核指标，一年内必須保底銷售XXXX萬元的商品。因此銷售分析，主要解答四個問題：

• 本年度目标完成了多少？
• 如未完成目标，哪個環節出了問題？
• 如已完成目标，預計超額完成多少？
• 明年的銷售目标，可以定為多少？

下邊，一個個看一下具體做法

注意：大部分商品的銷售，都會随時間變化自然波動，比如：

• 啤酒瓜子這種零食，在沒有促銷時，大部分人就是周末才有空買；
• 雪糕冷飲暖寶寶這種季節性産品，就是夏天/冬天才會暢銷；
• 婚慶、娛樂、旅遊、電影，就是逢年過節周末生意才好。

（如下圖）

這些也被稱作：自然周期。做銷售分析，找到業務的自然周期很重要，具體找法，參照周期性分析法。在分解銷售目标的時候，一般會把年度目标，按照自然周期做拆分，落實到每一季度/每一月/每一周/每一天（如下圖）。

傳送門：九大數據分析方法之：周期性分析法

這樣既能夠避免自然波動帶來的大呼小叫，又能提前感知到銷售進度出現問題，從而進行進一步的分析。

銷售有可能好/不好，不好的時候領導們會更重視。畢竟錢掙得少了，擱誰都難受。如果已經做了自然周期分析，就能排除自然波動。下一步就是看：哪個環節賣得少了。這裡需要用到結構分析法。

傳送門：九大數據分析方法：結構分析法

舉個簡單例子，一個公司有線上/線下兩大銷售渠道，整體銷售業績如下圖所示。在業績不達标的時候，應該先看：線上/線下，哪個是不達标主要原因。如果發現線下是主要原因，就再看線下的結構，線下一共有5大大區，進一步看（如下圖）。

這樣一路看下來，能找到問題發生的關鍵點。找到關鍵點後，勤快的同學，可以直接給這個大區的熟人打電話，問問到底發生了啥情況。

有很多時候，銷售不佳是受大環境影響，比如直觀的天氣惡劣，人們都不出門，門店沒生意。或者幹脆遇到疫情，封城了。這些原因不會直接反應在數據上，但确實是影響銷售的直接原因，因此想做好銷售分析，掌握第一手情況非常重要。作為數據分析師，一定要和一線保持密切接觸。

當然，也能用數據的手段，做進一步分析。這裡就需要用到：指标拆解法&漏鬥分析法。

指标拆解法，一般用于線下銷售。比如将門店業績拆分為：客戶數*消費率*客單價，之後可以看到：到底是因為來消費的客人少了，還是客戶消費力下降了(如下圖)。

傳送門：九大數據分析方法：指标拆解法

漏鬥分析法，一般用于線上銷售，比如将店鋪業績拆分為：UV*轉化率*客單價，之後可以進一步看到：店鋪流量少了，還是轉化率跌了（如下圖）。

傳送門：九大數據分析方法：漏鬥分析法

通過細節分析，能找到銷售不佳的更深層原因，從而進一步思考對策。

有時候銷售業績會完成得很好，大大超過進度。此時要評估走勢。因為銷售不止是銷售部的事，還關系到市場部要不要做投放，供應鍊要不要備貨等一系列問題。如果隻看眼前銷售很好，放任不管，很有可能導緻缺貨；如果盲目備貨，也有可能造成積壓。這都不是好事。

因此，要解決2個問題：

• 到底超額了多少？
• 這種超額是短期的，還是長期的？

問題1相對容易解決。最簡單的方法，長期内（以周/月為單位），可以計算累計完成率，對比目标，看整體超額幅度。短期内（以天為單位），可以用時間序列預測，推演銷量走勢，關注庫存是否會在短期内耗盡。

問題2就很複雜了。一般來說，短期的暴漲，可能來自于：

• 季節錯位：夏天/冬天提前來了
• 天氣因素：不正常的熱/冷
• 好奇心理：對某個新品很好奇
• 從衆心理：大家都在搶，我也搶

長期内的增長，可能來自：

• 行業紅利期來了
• 有需求消費者大量增加
• 社會興趣、愛好出現轉移

但是！這些因素都很難量化，也很難用一兩個指标簡單分析清楚，因此這裡就先不展開了，後續專門跟大家分享。

銷售目标，受公司領導們發展意願的影響很大。因為銷售目标的達成，完全可以靠砸錢堆人力實現。比如制定一個激進的擴張計劃，大量砸錢買流量，從競争對手那裡直接挖現成的銷售大咖等等。

因此，在預計明年目标的時候，不推薦用算法模型（都不準！），而是推薦用業務模型預測，把所有假設條件寫下來，再做推演（如下圖）。

傳送門：别愁了，預測模型這樣做！

以上就是銷售分析的基本思路，這一篇已經很長了，就不多講了，喜歡的話，記得轉發 在看 點贊，支持下小熊妹哦。銷售分析最糾結的，就是原因分析，這裡有一個傳統模型：人貨場模型可以分享，大家敬請期待哦。

作者：小熊妹。公衆号：碼工小熊。數據界新人，喜歡數據分析、數據挖掘。

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