俗語說：“王婆賣瓜，自賣自誇”，“賣瓜的不說瓜苦”。一般情況下，營銷人員推銷商品總是喜歡“嘴上生花”、往自己臉上貼金，盡力誇獎自己的商品，不遺餘力地宣揚所售商品的萬般好處，掩飾缺點，盡量不讓自己受到貶低或損傷，結果卻往往事與願違，讓顧客心裡大打折扣，退避三舍。韓非子曾說：“巧詐不如拙誠。”在市場營銷中，如果能打破傳統的“報喜不報憂”的做法，反彈琵琶，适當進行“缺陷推銷”，不僅不會吓跑顧客，反而會收到意想不到的效果。生活中不乏這樣的事例。

一位女士看中了某服裝店展銷的一件外套，她希望店主能夠把價格再降一降。店主說：“你還沒有發現吧？這件外套隻剩下最後一件了，并且在它不顯眼的地方有一個瑕疵，為此我在該外套價格上 打了折扣，基本上賺不到錢了。”該女士确實沒有發現這件外套的毛病，她為店主的坦誠而驚奇，心想買這件衣服決不會吃虧，于是痛快的買下了這件外套。

無獨有偶。一位先生在一家商場裡被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引住，沒想到，促銷人員不僅沒有趁熱打鐵，反而給這位先生潑了一瓢冷 水。這位促銷員委婉地指出，這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，将會給安裝帶來一定麻煩，如稍不注意，還容易導緻鎖打不開。因此，必須嚴格按照說明書進行安裝，一邊說她還一 邊演示。盡管如此，這位先生還是選購了這種門鎖。回家後按要求安裝，效果也很好。

實行反彈琵琶的“缺陷推銷”，實在很有必要。

首先，市場經濟是一種誠信經濟。講誠信，商家就必須将自己所掌握的關于商品的全部情況，好的方面和缺陷方面，都告訴顧客，以取得顧客的信 任，這樣才能搞好營銷。如果商家隻說商品的優點，無限擴大商品的優點，而對缺陷卻隻字不提，或掩飾隐瞞，這就是一種欺詐，必然失信于顧客，受到市場的無情懲罰，最終吃虧的還是商家自己。

其次，任何一種商品都是有缺陷的。可能有不少營銷人員認為，我們的這種商品是目前市場上最優最好的，它不可能存在任何缺陷。這其實是一種不想承認商品有缺陷的錯誤認識。而從實際情況來看，隻要我們稍微注意一下，或者從顧客的眼光來看，再好的商品也會存在某些缺點。例如液晶電腦顯示器，有着輕便、不傷眼睛等優點，也有着怕碰撞、怕水、怕長時間連續使用等缺陷。市場營銷人員在肯定商品好的一面的同時，指岀它的不足，讓顧客更加全面地了解商品，便于顧客權衡利弊、選擇取舍以及回家後的維護保養，這樣就能更加拉近與顧客的距離，利于取得顧客的信任，增強說服力，搞好營銷。

再次，顧客不可能成為每一種商品的專家。随着社會的發展，科技知識的發展日新月異，各種商品中的知識含量也在不斷地提高，而廣大消費者的科技知識水平總是千差萬别的，任何一個消費者都不可能成為精通每一種商品知識的專家，不可能對每一種商品都十分了解。在這種情況下，商家要想愚弄和欺騙顧客是易如反掌的事情，而一些商家卻勇于搞“知識營銷"，把商品的優缺點——報岀，這實在是一種高明的推銷藝術。它不但告訴了顧客與商品有關的知識，真正把購買商品的知情權和主動權交到顧客的手中，而且這種“知識營銷”既是善意的提醒，即做顧客購物的“高參”，更體現了商家對待顧客的一種認真負責的态度，因而具有很大的長久的推銷魅力。

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