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三四年前藍領行業創業的一波風口過去後，下沉市場又成為了新的關鍵詞。以史為鏡，可知興替。活下來的藍領項目的發展思路是怎樣的？藍領市場有多大的機會？現在入場是否是好時機？希望這篇文章能夠給創業者提供參考與啟發。

既有市場已成紅海，資本與創業者的目光正在轉移向下沉市場，規模愈發龐大的新市民是其中不可忽視的一部分。根據國家統計局發布的《2017年農民工監測調查報告》，2017年農民工總量超過2.86億人，其中從事制造業的比重為29.9%，即超過8500萬人。

之所以将制造業藍領拎出來單講，是因為這部分人群在地理分布上與大多數服務業、建築業藍領不同——盡管同樣是向城市聚集，但他們并不進入都市圈或城市群内部，而是以極高密度聚集在都市圈邊緣與城市群中的衛星城（如長三角地區的昆山、無錫與珠三角地區的深圳關外、東莞、惠州等），并帶動了這些地區第三産業發展，吸引部分服務業藍領入駐。

另外，這些藍領很大一部分将不再回到戶籍所在地，而是扶老攜幼，舉家遷移至新城。這背後的驅動力，微觀上看是千萬個體尋求更好生活、更多機會的本能願望，宏觀上看是産業結構的調整與城鎮化建設推進的必然結果。按六口之家兩個勞動力的保守比例估算，這些藍領帶動的新市民總數将接近3億。

可以說，這些新城裡的新市民并非外來者，而是開創者與主人翁。

因此，他們不會像外賣小哥、快遞小哥等服務業藍領一樣融入城市運轉體系，而是在既有的城市核心外“另起爐竈”。所以許多現有的互聯網産品，尤其是具備線下服務屬性的互聯網産品很難觸達這部分人群，用戶基數、用戶數據到服務能力都需要重頭建設。

我與「我的打工網」CEO Jason 聊了聊在這個“新爐竈”從0到1過程中的機會。這家公司由經紀人模式切入藍領招聘市場，2018年經紀人數量約400個，送工人數達50萬人次，營收近億元人民币，GMV15億元人民币，市場份額行業第一。上一輪融資為2017年完成的B 輪，金額為3000萬 美元，老股東諾基亞領投，經緯中國跟投。

但我的打工網的願景不止于此。Jason認為，在當下需求端持續增長，供應端近乎真空的窗口期内，新市民與新城市領域将有機會誕生生态級别的公司。在接下來的文章裡，我将結合“我的打工網”複盤與昆山實地觀察來闡述，為什麼這個目标具備實現的可能。

入口的招聘，怎麼做？

15年的那波讨論裡，我個人認同的觀點之一是“藍領人群的切入思路可從求職入手”。昆山大大小小中介、人力集散中心的景象也側面驗證了這一點——絕大多數藍領求職者拖着行李箱匆匆來去，他們一大早下了火車就直奔這裡，中午去工廠面試成功後直接入住工區宿舍。對于人生地不熟、手頭也不寬裕的藍領們而言，快速找到一個還算滿意的落腳點，把錢賺到手是他們最基礎、最迫切的需求。

招聘環節的突出痛點是黃牛中介遍布，欺詐暴力叢生，藍領權益難以保障。我的打工網模式是替代前者，以線上經紀人 線下門店的形式獲客，向勞務派遣公司輸送勞動力。之所以沒有碰勞務派遣公司的蛋糕，是因為直接對接工廠的模式過重，需要很大精力去維護客戶關系，不利于規模化發展。

問題在于，藍領招聘行業始終呈現小而散的市場格局，即使許多中介也拓展了線上經紀人的渠道，但年送工數量依然很難突破5萬。我的打工網為什麼能憑借這看似沒有壁壘的模式輸送50萬勞動力？

從表面上看，阻礙規模突破的因素有很多：用戶基數不夠大、線上經紀人效率不夠高、線下輸送系統對高并發的支持不足等。但歸根到底，核心原因在于該行業一貫以派遣公司（即付費方）為服務對象，用戶體驗差，因此信任度極低。

用戶與經紀人間的強信任關系會從多個維度助力公司的規模化：

• 用戶規模擴大：老客留存率提高，并以口碑傳播獲取新客。

• 經紀人效率提升：線上交流耗時更短，成功輸送的轉化率更高。

• 線下輸送系統吞吐量提高：藍領在到達門店前，已經在線上聯系過經紀人并确認了求職意向。線下門店隻起到資料采集和集散的功能，流程簡化。

• 便于跨區域拓展：重心轉向線上，模式更輕，可與當地派遣公司直接合作而無需自營門店。

• 便于跨行業拓展：彙集新城市的本地流量，可經由線上覆蓋服務業藍領招聘

所以，行業改造的第一步就是轉變思路，盡管還是從派遣公司拿錢，但服務對象變為藍領用戶。據介紹，我的打工網要求經紀人以藍領用戶利益為重，幫助他們打破信息不對等，找到最合适的工廠。為了使這種利他理念可持續，公司還調整了經紀人的績效考核規則，這點會在下一闆塊詳細解釋。

更進一步，信任關系與用戶體量也為營收來源的拓展提供了空間。由于現金流較穩定，财務壓力較小，我的打工網可以延後收費節點，甚至不需要在招聘這一環節變現。

一句話總結，作為入口的招聘為生态奠定了基礎：強用戶信任，以及由此而來的用戶規模、在B端的話語權及議價權、拓展營收來源的空間。

All in 周薪薪，為什麼？

2017年底，我的打工網推出了周薪月薪混合制的薪酬産品“周薪薪”，36氪也對此進行過報道。

目前，我的打工網近40家線下門店中，超過20家“周薪薪聯萌店”隻服務于周薪薪招工訂單。去年送工50萬人次中，超過20萬人次是以周薪薪模式送出。在規模最大的門店昆山博悅集散中心，人流被一分為二：一側是傳統月薪結算模式，一側是周薪薪。從對C端的宣傳口徑來看，我的打工網已經在有意地弱化前者。Jason也表示，今年公司将all in周薪薪。

為何在一款薪酬産品上投入如此多資源？分析之前，首先要厘清一個概念：從根本上講，周薪薪替代的并非月薪的結算發放模式，而是“返費”。

返費是工廠招攬工人的額外獎金，持續在職一般幾十天即可發放，金額大小随訂單的淡旺季波動，從而調動流動性極大的藍領人群的積極性。在我去到的大部分中介的黑闆上，最為引人注目的一列數字即為返費金額，這也是藍領們跳槽的最大動力之一。

中介裡的招工信息黑闆

但返費本身是種并不健康的模式：

• 對于藍領而言，返費數字并不會寫進合同裡，可能被工廠、勞務公司和中介層層克扣（這類情況不止發生在“黑工廠”，請參看《蘋果不相信夢想》）。到手多少錢、什麼時候拿到錢沒有法律保障；退一步講，即使拿到了錢，為返費而工作的心态也并不正确：“巨款”來得過于容易，缺乏成熟财務觀念的人容易沉迷其中，拿錢走人頻繁跳槽，無助于個人長期發展。

• 對于工廠而言，雖然能夠利用返費靈活調配工人數量，但一旦成為常态，人員的持續流失也意味着在招聘上需要長期投入，人力成本也将攀升。

• 對于勞務公司而言，其盈利模式就是買賣流量、賺取返費差價，藍領高頻跳槽對其而言似乎是利好。但随着智能手機的普及，工廠返費多少這類信息已經不再是秘密，勞務公司的獲利空間也被壓縮——以往，在用工低谷、供大于求的二三月，勞務公司給到藍領的返費往往可以壓得很低，這也是中介在一年中盈利最高的時間段；而在用工高峰、供不應求的八九月，勞務公司為了保證輸送量，需要在工廠返費的基礎上額外貼補圈住藍領（返費總額可達近萬元），因此産生虧損。但在今年二三月份，已經有勞務公司出現了虧損的情況。

在周薪薪模式下，工資計算以小時或天為單位，返費概念被移除。藍領們每周可預支部分薪資，滿足其即時消費需求，保持積極性；每月的結薪日獲發剩餘工資，培養其儲蓄習慣。報酬的主體由返費變成薪資後，一方面藍領們的收入将與表現挂鈎，有助其成長為有效勞動力；另一方面藍領的收入曲線也将更加平滑，有助其跳出“赤貧-發薪-不理智消費或借貸-赤貧”的死循環，個人财務狀況的魯棒性及理性長線規劃的能力都能得到提高。此外，高頻的結算也避免了薪資拖欠事件的發生。

與此相對應，勞務公司和周薪薪的營收來源從入職後的一次性傭金轉為薪資分成，不再需要倒貼返費。經紀人的績效考核規則也以藍領的在崗時長為重要指标。藍領在工廠裡一直做下去，輸送鍊條上的各方就會有持續的收入。換句話說，幫藍領找工作本身已經不賺錢，幫他們找到滿意合适的工作才能帶來收入。

由此來看，周薪薪模式其實是對行業價值取向進行改造的切入口：在C端樹立正确的财務觀念與工作心态；在B端（包括内部）重塑模式，清除未給用戶帶來真正價值的企業及個人。而市場教育的推進（用戶放棄返費快錢轉向工資、勞務公司放棄傭金快錢轉向分成）恰建立在前面提到的用戶信任與話語權之上。

報酬結構的變化所帶來的社會價值，反過來又為生态的發展提供了動能：

• 加大用戶黏性，流量成本降低，聚攏本地流量。

• 高頻的薪資結算和更長的用戶留存，使用戶的财務狀況能夠被跟進分析，進而搭建信用體系。

• 随着儲蓄增加，用戶消費能力提升，可支持C端變現渠道的拓展。

基礎資源之上，能做什麼？

以上種種基礎設施完善後，也許才是進入藍領市場的好時機。

消費

在昆山地區，藍領們的薪資大多在每月4000元-6000元區間，數額并不低。如果藍領的工作穩定發展、财務狀況健康擁有一定儲蓄，其消費的客單價是具備提升空間的，有機會“走出拼多多”走向大宗消費。

• 房、車：開篇的介紹也有提到，如今的藍領尤其是年輕藍領們中，很大一部分将不再遷徙回巢，而将成為家族中持有城鎮戶口的第一代。舉家遷移、落地生根将自然衍生出買房、買車等大宗消費需求。

• 日租/長租公寓：而還沒有成家的年輕藍領們的消費觀念也在發生變化。與家鄉關系的弱化在一定程度上減輕了他們賺錢補貼家用的責任，這部分留在手裡的錢可以用來提升生活質量。鑒于工廠宿舍往往較為逼仄、規則限制頗多、缺乏私人空間，有一定積蓄的藍領們會有意願搬出宿舍自行租房。另外，藍領公寓行業近期也存在政策利好。（藍領公寓賽道的頭部玩家安心公寓主要布局一二線城市，以服務企業為主。在需求更密集的新城裡做2C是否可行？歡迎讨論。）

• 商業保險：由于流動性還是較大，在兩份工作之間的窗口期，藍領們可能會需要購買商業保險來規避風險。

大宗消費更需要生态的扶持：一方面，基于個人薪資财務數據積累，生态具備向銀行、保險公司等金融機構提供信用風控體系的能力；另一方面，生态可以憑借強用戶信任及收取薪酬的高使用頻次，為商家引流。

社交及職業教育

這裡的社交指的是陌生人/半陌生人半熟人社交。在線上，快手是當仁不讓的頭部玩家。而在線下，就我的體驗來看，随着行業整體信任度的提升，大部分藍領還是有與陌生人進行交流的意願，前提是雙方足夠相似，是“同類人”。

由社交的目的來區分，陌生人社交可分為交流情感與交流工作兩類。由招聘切入的平台在後者具備場景相同的天然優勢。同處一個集散中心的陌生工友們在等待的間隙聊聊工廠情況、薪資水平、個人規劃已經是相當自然普遍的現象。而且與城市藍領的分散不同，一個制造業新城也就那麼幾十家工廠，工友們很容易找到共同話題。

個人認為，這類交流屬于藍領求職期間的剛需，一度被壓抑是因為行業内曾經陷阱叢生，用戶不得不保持防備心。在信任度更高的條件下，這些需求會自然浮現，且具備留存在線上的能力。因此個人認為，藍領領域還是有潛力跑出一個Glassdoor型的點評社區。

在這個與工作強相關的社區内，UGC不僅可以幫助藍領進一步走出信息孤島，加強人際信任，也能幫助平台對工廠資質進行反向審核，預判風險，形成閉環提升招聘服務水平；而PGC可以引導藍領的技能、意識提升，最終引流職業教育産品。（職業教育也是有意思的賽道，請參看《尋找職業教育賽道的“VIPKID”》。）

寫在最後

15、16年的一波藍領領域創業項目，回頭再看幸存者寥寥無幾：主切招聘工作場景的「我的打工網」與「安心記加班」活了下來，社交、工廠WIFI等賽道玩家的表現都不甚亮眼。也許是由于賽道太過垂直施展空間有限，但我更傾向于認為，失利是由于這些模式沒有觸碰到藍領行業内的一些根本性的問題，包括行業信任的缺失、服務商盈利模式的畸形、藍領财務及工作觀念上的偏差等，這些問題在線下服務行業表現得尤其顯著（同樣是主打藍領市場，偏線上的拼多多、快手和趣頭條受限較小）。

由這些根本性的問題，可能會衍生出一些切實存在但不該被鼓勵的需求，以及相應的商業模式，如依然基于返費的互聯網招聘、助長非理性消費的無場景現金貸等。但長期來看，市場自有其淘汰的法則。

盡管市場還處于相對早期，但走在昆山的街頭我依然能看見整體趨好的蛛絲馬迹：不止一位經紀人勸我不要進廠，去找更有利于長期發展的工作。她們耐心地告訴我怎麼出門左轉坐公交去人才市場，盡管這些服務不能給她們帶來一分錢回報。

我相信在行業整體改造的基礎上，以制造業藍領為主的新市民與他們的新城市内，有機會誕生出生态級别的企業。羅馬不能一日建成，但最終建成羅馬的人，将會那些是一開始就與羅馬市民站在一起，敢于痛改陳疴頑疾的人。

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我是36氪鄧三三，關注企業服務與前沿科技。如果您對項目感興趣/對行業有思考/正在創業中，歡迎微信唠嗑vicknt1984。

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