這幾年随着内容營銷的提升，網紅效應的崛起大家有目共睹，這幾年，在很多品類中，人格化，更是成為了集市賣家手裡的一張特色牌，甚至成為一個風向标。如果人設做的好，對于同樣一件商品的轉化，對于同樣一件商品的溢價能力的提升，可以說起着非常重要的作用。
比如随便可以給大家做2個小測試，同樣這樣2款行李箱，假設東西品質和參數基本相同的，大家更多的會選擇誰？同樣2款橙子，差不多的甜度和大小，可能後者的單價更貴些，你又會選擇誰？

由此可見，成功的人格化包裝，是可以提升商品轉化，可以提升商品自身溢價能力的。我們今天分享的内容，就主要為大家準備了4塊内容。首先第一塊是我們塑造人設店鋪的意義，第二塊是如何塑造人格化，第三塊是如何豐滿人格化，第四塊是實操過程中的一些難點解惑。希望今晚的内容能給到大家十足的一些幫助。

首先，我們就先來看第一個模塊，塑造人格化店鋪的意義。為什麼要塑造人格化店鋪，這個在我們剛剛課程導入的内容中，其實也有所提及，因為它能為轉化的提升提供幫助。

大家都知道今天的電商環境，或者整個商業的環境，競争已經是非常激烈了，同質化的商品也非常的多，我們在日常運營中，幾乎每個運營都知道商品要賣好，首先要先去挖掘商品賣點。

但在很多類目，很多商品的運營過程中，你會發現真要去挖賣點的時候，時常也會陷入一個囧局，就是很難找出新意，很難切入新的角度來打動客戶。因此，我覺得當我們很難從産品端本身找到和同行間的差異時，我們不妨可以通過對人格化的包裝，通過人格化的打造，賦予商品/店鋪更多的特色。

比如，給大家舉一個例子，我們朵朵雲店鋪之前推廣過一款寶寶的釣魚玩具。這款釣魚玩具本身應該來說還是比較普通的，市場上四處可見，安裝電池就能發光發聲的那種塑料釣魚玩具。這款商品的本身售價也并不太高，因此客戶接受度也還可以，日常每天一般也能有幾十筆左右的訂單。當時，我們想能使這款玩具賣的更好些，于是就做了一檔活動企劃：

我們首先先為店主的女兒拍攝了一段這款釣魚玩具的玩耍視頻（店主的女兒正巧符合這個玩具的年齡段）。随後，店主将這段視頻發布在自身日常生活中運營打理的美拍，抖音等短視頻渠道，提前3-5天先做一波視頻内容“種草”。

接着在2018年的5月7日的午間，我們通過微信的朋友圈向我們所有先前互動沉澱在微信端的粉絲，推送了一條關于釣魚玩具的“軟廣告”。文案僅僅隻是誇獎了玩具培養寶寶專注力的功能，并未做任何形式的優惠或是讓利活動。

随後，我們直接将商品淘口令留言在評論中，來為這款商品導入流量，方便感興趣的客戶複制鍊接，進入手淘首頁跳轉後直接購買。由此來為商品引流，甚至獲取成交訂單。

從之後的後台反饋數據來看，在2018年5月7日這一天，這款釣魚玩具一共支付了972件，支付轉化指數為368，其中流量來源上，34.23%的訪客來源于手淘首頁，17.95%的訪客來源于淘内免費其他，如圖3-40所示。而事實上，這近55%的訪客流量，大多被之前的視頻内容“種過草”，大多也都來自于微信朋友圈中的淘口令。

當然，能賣那麼好銷量的主要原因，應該是得益于我們日常對于客戶粉絲的相關管理和經營，但管理和經營的核心，又在于我們日常對于店鋪，對于店主這一人格化的塑造和包裝，正是因為店主的人格化獲得了客戶/粉絲的認可，獲得了客戶/粉絲的信任，才使得在推動營銷活動時，能有如此好的爆發。

因此，在同質化商品競争如此激烈的今天，包裝和塑造店鋪的人格化，我認為是可以賦予更多特色，提升轉化的重要手段，也是我認為我們塑造人格化店鋪的意義所在.

接下來是第二個模塊，我們看如何塑造人格化，具體怎麼來操作。我在這幾年自己店鋪裡的摸索嘗試中，總結了大概這樣3個步驟：

首先第一步要确立塑造人格化的這個人設定位，也就是我們要做一個什麼樣的人物形象？或者希望影響哪些人群？

這其中，我們實操的心得體會是我們在确立人設時，所要構建的這個形象最好是有強烈的人格标簽，能夠給人留有印象的那種，具有強烈的人格标簽，或者通俗點說，就是這個人物形象最好能真實人格化，并且具有強大的攻心力，能讓人有一定的辨識度。

因為我們在實操過程中發現，往往那些具有強烈人格标簽的形象在定位塑造上會變得越清晰，而清晰的定位塑造，又會給選擇内容素材上營造更多的精準選擇，從而吸引客戶更多的興趣點，乃至關注度。

舉個例子，比如，我們現階段在各個領域渠道，自身主要運作的這個人格化形象叫朵朵雲老闆娘。在新浪微博，微信，乃至公衆号等社交平台渠道都有相關的運營和管理。

以微信這個渠道來舉例，實際上，我們在微信個人号的運營之初，是走過形象定位上失敗的“彎路”。

例如我們最早是想通過微信的便利性，來提升我們整體的售後服務。因此在運營之初，我們對微信号的起名就叫“朵朵雲售後”。同樣是通過發貨包裹中的卡片來引導客戶添加，旨在通過點對點的便捷服務，提高客戶購物的流程體驗。并設想之後當店鋪有營銷活動，當店鋪有促銷新品時，我們可以通過朋友圈的展現和傳播，來擴大人群的宣傳面，來為店鋪直接或是間接地導入流量。

但這一形象的構建，在實操過程中，我們僅僅嘗試了兩周左右的時間，就發現是一個完全走不下去的模式。因為構建的形象是售後的形象，因而首先幾乎沒有客戶會主動添加，主動關注，粉絲吸引的效率非常的低（沒有售後問題的客戶基本沒有添加的必要和需求性）；

其次，那些真正添加關注的客戶人群，大多是因為背後确有售後問題等待解決，因而基本是臨時性的添加，臨時性的關注。而當這些問題得以化解，這些問題得到解決後，客戶基本也就不會在與微信号發生任何的溝通或交互，有些甚至還會直接将微信号進行删除。
原先我們所構想的朋友圈内容營銷，活動宣傳，大多無法勾起關注人群的任何興趣。因此失敗是必然的。而失敗的背後主要原因，其實就在于構建的形象好過于普通，也不具備任何的人格化，乃至攻心力。

因此，當我們之後重新推翻方案，重新設計，重新構建這個形象号時，我們就調整了相關的構思策略，将原有的售後形象改為了店主，改為了朵朵雲老闆娘（同時也是為了配合店鋪人格化的打造）。而老闆娘這一形象相比較于售後的形象定位而言，給予客戶的感受和心智，完全是兩個不同級别的：

首先，老闆娘是一個真實而又相對神秘的人物（對客戶而言神秘，對商家而言是熟悉的），有着強烈的個性标簽，有着自己真實的生活和家庭故事，甚至對于育兒方面的經驗也有自己的心得體會（店鋪主營畢竟是母嬰用品）。這些都是客戶願意去了解和感興趣的内容；

其次，老闆娘對于自身店鋪的了解程度，對于商品知識的專業程度，對于服務營銷過程中所能擁有的權限，資源調配協調的能力，都是一個售後角色所無法比拟的。因此當客戶遇到實際的問題，進而來向老闆娘反饋或尋求解決時，往往能得到更高效甚至更滿意的解決方案，客戶也由此反而會産生更強的信任度，更強的關注度；

再者，更重要的，老闆娘的形象獨一無二。在絕大部分的店鋪中，老闆娘的角色恐怕隻有一人，并且不會随意發生改變，有着很強的确定性和唯一性。而售後這一形象則完全不同，售後傳遞給客戶的大多是一個職位的名稱，今天服務的售後可以是小銘，明天可以是小芳，後天也可以是小紅，不确定性很高，這也導緻了客戶通常也不願意長期關注乃至進行更多的溝通交互。

因此，當我們把微信個人号的形象一經更改後，所獲得的成效就立馬發生了改變。首先客戶的主動添加人數有了大幅度的增長和提升。客戶不再隻是把這一形象号單純視為售後問題的溝通渠道，因而添加率的數據上有了将近上百倍的增長；其次，如同我們前文所提及的，個人号形象的職位越高，攻心力越強時，客戶所關注的興趣維度就會變得寬廣和深入。

因此在個人号運營過程中的選材和發布的内容上，也就有了大幅度的拓寬拓展：所有關于店鋪營銷活動，互動話題等等内容都可以作為日常維護和與客戶交互的話題，當然這在下一環節中會給大家舉例，所以由此可見構建具有強烈人格标簽的形象号，顯得多麼重要。

其次第二步要能放大形象号的公開象限，也就是讓粉絲，或者我們的客戶群體能多方位的熟悉人物設定，了解我們所塑造的這個人格化。這其中，大概又可以分為3塊需要了解和放大的部分。

第一塊是讓别人知道你是誰？包括你設定的昵稱，性别，長相，喜好，特長等等，這裡羅列的内容并不是說每一項都要表達清楚，但至少應該在其中幾項是能公開化，放大化的。比如有的人說，我不希望把真實的姓名信息公之于衆，那當然，你可以取花名，可以去别名，或者可以用小名。

比如說有的人說我設定的這個人物形象，比如是我們老闆，但他其實是大衆臉，顔值一般，形象和網紅或者小鮮肉比起來，沒有太大的優勢，那你可以把她漫畫化，Q版化等等，都是可以的。這裡羅列的隻是些可供參考的方向和細節點而已。

第二塊是讓别人知道你是幹什麼的？比如你設定這個認為的職位，職業，這個人物主營商品，乃至主營商品背後的選品理念，開發背景等等。先前我們通過老闆娘形象和售後形象的比對，也直接說明了，職位也好，職業也好，往往越是有特殊性，稀缺性，越容易引起人們的關注，所以這裡設定形象時，要顧及到這一塊。

第三塊是讓别人透過人設的自我介紹，了解優勢，了解差異。現在的網絡社會背景，人格化并不能算是完全很“新鮮”的，因此各行各業一定還是有同類的運營方式和同類的人設形象的，那第三塊要做的就是怎樣再把自己介紹的更詳細些，怎樣通過自己的專業背景，自己經營選品的理念，自己做店鋪的情懷等等，來讓人感知和其他同類商家的差異點。而不是千篇一律的，隻是擡頭換了個名字而已。

做這3塊内容的介紹，是為了放大形象号的公開象限。當然，無論我們放大怎樣的公開象限，重要的原則就是不要忘了賦予人設人格化和強烈的個性标簽。

最後第三步是要能全域透出營銷，要能集中資源，全力包裝打造，千萬不要半推不就，猶豫不決，那樣會顯得店鋪或者人設定位風格很紊亂的，不容易讓人留有印象，或者那樣做的本身，就削弱了人格化這一動作存在的意義。

我時常遇到和看到過一些店鋪，運營或者老闆，在做店鋪差異化體現，差異化轉型時，也想做人格化店鋪，或者人格化品牌的嘗試，但是往往在做的過程中，效率很低，或者有些半推半就，比如隻是頁面加個人物形象，或者首頁支個宣傳海報意思意思，覺得這樣看起來就是人格化店鋪了，而并沒有把這些工作，作為一個日常核心去集中資源打造，從而使得實操效果并不顯著，店鋪還是和原先一樣，也沒有吸引到客戶對店鋪留有其他過多的印象。

所以，我在第三步的運營心得就是，我們設立好的人設要能大大方方的拿出來做全域透出營銷，要能集中資源，全力包裝打造，如同我們在寫一個故事的時候，都會用最多的筆墨和内容去鋪設主人公的形象一樣。

實操環節中，能把這一形象宣傳和透出的渠道其實非常非常的多，比如我們的店鋪首頁，寶貝的詳情頁，我們的主圖制作，我們主圖視頻的拍攝，日常的發貨包裹，客服的聊天介紹，乃至很多商家今天都會在嘗試和運作的微信個人号，朋友圈，新浪微博，甚至抖音等短視頻平台等等，應該竭盡所有的資源，來核心打造和宣傳。因為人格化一旦成功，恐怕這就是店鋪最大的财富，也是店鋪最大的增益點。

當然，有些同學可能會說，如果有些地方，确實力所不能及怎麼辦？比如有的老闆或者人設确實暈鏡頭，不善于直播或者面對鏡頭說話，或者有的人設文筆很一般，确實很難寫出或者創作出行雲如水，能打動人群的文章内容，這種時候要怎麼辦？

那我的觀點是，确實力所不能及其實并沒有關系，人各有長，不太可能面面俱到，很正常，我們隻要把更多力所能及，能做好的部分做好，本身也是種全力包裝的嘗試，效果上也大多好過那些隻是留存于形式的表面功夫。

這是我們今天内容中分享的第二部分内容，如何塑造人格化，分為3步，第一步确立人設形象，要有強烈的人格标簽；第二步，放大公開象限，讓粉絲/客戶能多方面熟悉人設，了解人物。最後第三步全域營銷透出，集中資源，全力包裝打造。

第三個模塊，我們要來說說如何豐滿人格化。在運營過程中，人格化的塑造應該算是運營方向轉型的一個開始，要能真正在運營過程中，起到幫助店鋪，幫助單品提升轉化的作用，更多的時候，還需要通過不斷的鋪設，來把人格化越做越豐滿，把人格化越做越貼合粉絲/客戶的胃口。隻有客戶/粉絲接受了，客戶/粉絲喜歡了，信任了，那才能在轉化的過程中，體現出人格化店鋪的優勢。

那怎樣豐富豐滿人格化呢？我認為主要的手段應該是内容營銷，通過内容的鋪設和包裝，來讓我們的客戶/粉絲更加了解我們的人設，通過内容營銷的嘗試，來更加清晰的了解我們客戶/粉絲的人群特征，乃至我們可以在什麼樣内容上多加嘗試。

事實上，當我們的人設定位沒有太大問題的情況下，我們所能選擇的内容營銷素材還是非常多的，以我們自身做店鋪老闆娘這一形象為例，比如店鋪活動，新品票選，産品評測，知識内容，互動話題，生活狀态，趣味遊戲，勵志雞湯等等都可以作為日常包裝人設的内容素材去準備，結合分析/客戶的喜好，人群畫像，貼合自身的人設和特色，以運營朋友圈的心态和形式來豐富人格化。

這裡，我也貼一些我們實操的運營玩法，比如活動營銷，比如新品票選，比如上新通告，比如直播引導，比如産品評測，比如知識服務，甚至比如生活狀态等等。

豐滿人格化的目的，是為了提升人格化這一形象在粉絲/客戶群中的影響力，影響力越大，往往對後續轉化提升的幫助就越大。在實際的運營過程中，我自己也嘗試總結了人格化影響力大緻的4個階段，也分享下，供大家做些參考：

（1）認可這個人物形象；也就是客戶喜歡，或者至少認可我們所塑造的這個人設，對這個人設有印象，有好感，乃至有關注度。我們在上一模塊講如何塑造人設形象的内容中，強調了人設定位的重要性，要有強烈的人格标簽，最好是真實化的人格以及有一定的攻心力，這些對于客戶/粉絲認可這個人物形象，都是很有幫助的。

（2）認可人物身上發生的事；這比剛剛認可人物形象，其實需要更高一層的要求。認可人物形象，可能是因為人物設定的背景，可能是因為人物設定的職業角色，甚至可能是因為人物的長相顔值，都有可能。但認可人物身上所發生的事，或者他所做的事，則需要對人物有更進一步的接觸和了解，或者至少需要加入一些價值觀上的認同。

比如，客戶至少對于我們日常所做的營銷活動有興趣，客戶對于人物所推薦的商品，所總結的心得體會，感到認可，有信任度，甚至有些客戶願意參與到一些互動話題，或者互動評論裡來等等。

大多數情況下，這是需要商家在日常内容營銷的過程中，去不斷調試和培養的，通過結合粉絲/客戶的特征，分析内容素材實際的效果，來一點點達到這一階段。

（3）對人物開始産生期待；這個階段的要求就更高了，粉絲/客戶不光認可和信任你，還會對你有所期待，期待有的活動，新的商品，乃至有新的動态内容等等。絕大多數能達到網紅這個高度的人格化店鋪，應該都是已經能夠做到這一階段了。

比如，很多網紅女裝的店，為什麼上新效果那麼好，一個銷量為0，評價為0的商品，為什麼一夜之間銷量可以破百，甚至破千，其實主要是因為網紅這個形象對于粉絲的影響力已經足夠高，粉絲對于這家店鋪，這個形象也有了更多的期待，因此才會形成如此的效應。

（4）能圍繞人物形成話題效應。這一階段基本就已經是人格化影響力的最高層表現了，要求當然也是非常的高，粉絲不光信任，有期待，還會圍繞店鋪，圍繞人設，圍繞品牌，圍繞活動有話題産生，這基本都是網絡上頂尖網紅，一線品牌，乃至日常我們所關注喜愛的明星偶像所能涉獵的階段，絕大多數的品牌或是店鋪，我認為其實做到第三個階段，已經非常出色和優秀了。我自我感覺我們自己當前做到的第二和第三階段之間，我們自己也還在摸索和嘗試。

這是我們今天分享的第三部分内容，如何豐富人格化，主要核心手段在于内容營銷，通過内容的鋪設和包裝，來豐富人格化，來提升人格化在客戶/粉絲心裡的影響力。

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