36氪獲悉，繼上周宣布獲得A B輪共2億美元融資後，每日優鮮便利購今日宣布，前美團外賣大連鎖部總經理劉澍已于近日加盟，擔任合夥人兼CMO，負責每日優鮮便利購的整體市場工作，打造強執行力的銷售鐵軍。

劉澍于2011年加入美團，近7年時間中輪崗8次，經曆多種不同業務，是早期的大區負責人之一，為美團後期各業務線的發展培養了大量人才，也是原美團直銷鐵軍的核心人物，具有豐富的大規模銷售團隊管理經驗。

用劉澍自己的話說，他是個一直在打仗的人，過往在美團經曆多個業務，帶團隊“攻下一個又一個山頭”——

2014到2015年之間，在競争尤其激烈的“團購三強争霸”時期，劉澍擔任當時美團重要的京津戰場大區負責人，用五個月時間讓美團原本落後的市場份額超過競對；在美團外賣進入白領市場的迅速擴張階段，劉澍擔任美團外賣大連鎖部總經理，帶領的團隊把美團外賣的白領KA市場滲透率做到95%。

在辦公室便利貨架這個賽道裡，每日優鮮便利購是相對特殊的一個，既非純創業團隊，也非巨頭試水的業務線，而是C輪創業公司每日優鮮孵化的項目，并被拆分出來獨立融資。從天時地利人和上看，一方面便利購比起純創業公司，能依托主商城的生鮮供應鍊、物流優勢來發展（同時反哺主商城）；另一方面相比巨頭，仍是創業公司的每日優鮮有足夠的動力和靈活性來重點發展便利購。

由于天然具有生鮮供應鍊和物流等基礎設施，并且原本就有主商城業務可進行引流和聯動，每日優鮮一向被認為非常适合發展無人貨架。不過之前業内認為，相比美團、點評系團隊，每日優鮮在地推方面缺乏經驗。此次引入劉澍，表明每日優鮮在補齊地推方面可能存在的短闆，同時也意味着接下來的兩個月行業内将迎來更激烈的厮殺。

借此次正式對外宣布加入每日優鮮便利購，劉澍接受了36氪專訪，以下根據采訪内容摘編：

對話

36氪：你是在什麼時候加入每日優鮮便利購，吸引你加入的原因是什麼？

我加入剛好一個月。每日優鮮便利購吸引我的原因主要有三點。首先，我認同徐正說的，以前是人找貨，現在是貨找人。我完整經曆了餐飲行業O2O的時代變遷，也就是從人找餐到餐找人。也看到滴滴實現從人找車到車找人，現在我認為生鮮零售該實現從人找貨到貨找人了。無人貨架有三個關鍵詞，線下、無人、零售，我認為市場空間很大，這是我對行業的理解。

其次，每日優鮮的使命和我一直相信的使命一緻——讓每個人随時随地享受食物的美好。我在離開美團時發了一條朋友圈，說我是換了一個戰場在實現同樣的使命，讓每個人eat better，live better。

第三，每日優鮮這個團隊非常簡單，特别像早期的美團，激情四射。包括徐正、李漾等在對話時都非常簡單直接。

36氪：你在直銷領域有豐富的經驗，如何搭建直銷鐵軍？

在直銷訓練體系上，最關鍵的不是你能挖多少人，而是要有一套直銷管理的方法論，把一個即使沒有直銷經驗的人，也能快速變成60分，然後再從60分變成80分。

1月份我們會達到3000人的直銷團隊，3月份預計能達到5000人。招人的時候，一定不是靠條件，而是靠公司理念吸引人；在管理上也一定注重打造團隊氛圍。有時候大家管理用西藥，因為西藥見效快，有時候則需要中藥，速度慢，但通過不斷做建設，能從根本上解決問題。比如我們想把團隊打造得有理想主義色彩，肯定不是一朝一夕能做到的。

36氪：便利購2018年的目标是30萬個點位，如何拆解并實現這個目标？

首先我要強調是30萬個優質點位。我們從兩個維度去拆解，一個是客戶維度，一個是城市維度。

從客戶維度看，假如把客戶分成金字塔的四層，我們主做腰部以上（50人以上）以及頭部、超級頭部的客戶，針對不同客戶去做銷售組織的建設。

比如我們梳理超級頭部的公司，梳理出來 1100 多個，發現這塊還沒有完全被開發。同時我們也在逐步、謹慎地開發 30-50 人的點位，并且采用一些手段實時監控運營情況。

36氪：為什麼超級頭部的公司未被完全開發？

原因很簡單，無人貨架領域發展過程中，大部分直銷團隊從行動方向、激勵機制上看都是自下向上去打，越往山頂人越少，山頂的風景沒人看到。但我們現在采用的方式，你可以理解為山底下也有人、山腰也有、山頂也有，同步去打。其實行業發展到這個階段，大家都意識到要打得更有章法，這時候就要比拼執行力了。

36氪：那麼從城市維度上如何布局？

我們會對開拓的 60 個一、二、三線核心城市進行分級管理，比如北京上海就是S級，通過搭載前置倉冷鍊網絡，給客戶提供不同的商品品類服務。18年上半年我們會加快對前置倉的鋪設，快速滿足 60 個城市的日配交付需要。在這個過程中主商城和便利購會協同拓展。

36氪：李漾說拓展速度是死穴，後端運營是生穴，攻和守之間如何配合協同？

現代化的戰争是一個立體戰争，不是某一方面特别強就能勝出，需要協同。我們現在是物流、商品、市場推廣三個業務互相協同，把KPI放出一定的權重，讓三個業務團隊有共同目标。舉個簡單的例子，市場的同事也需要背一定的物流妥投KPI，因為市場做的事情也會影響妥投。

這和我以前在美團外賣的經曆有關系，如果沒有接觸過履約業務，就很難對這種協同有深刻的理解。

36氪：無人貨架現在的競争非常激烈，如何應對對手？

這就像競技體育一樣講究節奏，我們應該自己去帶節奏，我們放招讓對手去應對。當然我們有商業分析團隊，也會實時關注對手的打法，以便我們及時調整，做策略輸出。

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