商務談判，是廠家與經銷商能否成功合作的關鍵。不僅要讓準經銷商看到企業和産品的優勢，更要讓準經銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”。這樣，經銷商才願意投入市場資源，真正實現廠商共赢。

1、談判資料的準備

銷售人員在與候選經銷商進行談判之前，要做充分準備。在商務談判時應準備的5種資料如下。

（1）資料。廠家資料、産品資料、招商手冊和樣品。

（2）方案。當地市場運作規劃、首批貨促銷方案等。

（3）異議。經銷商可能提出的異議和應對策略。

（4）合同。規範的經銷合同。

（5）禮品。談判結束後給經銷商的一份有紀念意義的小禮品。

2、商務談判的6大注意事項

（1）保持友好的談判氛圍

銷售人員說話要盡量輕松幽默，充滿活力和熱情，盡量避免争執，語言流暢清晰，多談共同點，以保持友好的談判氛圍。

（2）妥善進行異議處理

銷售人員要認真考慮候選經銷商的異議，發現關鍵的異議或異議背後暗示的問題。在談判時，候選經銷商會不斷地提出異議，銷售人員要仔細聆聽，要注意觀察候選經銷商的表情和舉動。在談判結束時，銷售人員不僅要總結與候選經銷商談判達成的共識，還要總結候選經銷商提出的異議，分析哪些異議是候選經銷商最為關心的。有時還要通過分析候選經銷商資料、調查候選經銷商周邊人員、進行換位思考等方法，深入分析候選經銷商異議産生的真正原因，并有針對性地制定下一步談判策略。

（3）切實顯示誠意

所有的人都喜歡與有誠意的人合作。銷售人員在與候選經銷商談判時，從儀表到言談舉止都應顯示出對候選經銷商的尊重，顯示出對候選經銷商的重視和合作的誠意。在讨價還價過程中，銷售人員一要向候選經銷商表示所有承諾都必将兌現，以顯示對候選經銷商的負責；二要在不違背廠家規定的前提下，盡可能多地為候選經銷商争取優惠，以顯示對候選經銷商的關心和支持。

（4）強調合作利益

銷售人員要讓候選經銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險。當然，任何生意都會有風險，但你要讓候選經銷商感覺到與你合作的風險很低或者可控。候選經銷商需要的不僅是适銷的産品，更重要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠赢得候選經銷商的認同，并對可能出現的後果提出合理、具體的處理意見，候選經銷商自然會覺得合作前景很好，那麼談判成功的概率自然就會很大。

（5）制定價格策略

讨價還價，适當讓步。沒有讨價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與候選經銷商進行談判之前，銷售人員要充分考慮候選經銷商可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定應對策略。銷售人員要用數據、事實、道理說服候選經銷商。在談判中雙方多找共同點，仔細讨論異議點。銷售人員對無理要求堅決拒絕，并講清理由；對合理要求可以适當讓步，讓候選經銷商在談判中找到成就感，同時可顯示出合作誠意。

（6）做到言而有信

銷售人員一定要說到做到，而不是朝令夕改，言而無信。在與候選經銷商談判過程中，銷售人員不要随意承諾。雙方達成一緻的任何條件都要在正規、書面的文件或合同中體現，不應随意更改和言而無信。否則，合作很難成功，廠家的形象也将受到影響。

3、談判步驟

以上工作準備就緒後，銷售人員就可以安排拜訪、談判工作了。一般先電話預約，或者通過圈内的朋友介紹，确定時間、地點，再登門拜訪。應注意的是，談判盡量選擇在候選經銷商較為空閑的時間進行。

（1）電話預約

銷售人員在登門拜訪之前，一定要電話預約。電話預約不僅表示對對方的尊重，通過初步的電話溝通、了解，還可以讓候選經銷商對廠家、産品等有一個大緻的認知，便于下一步确定談判的側重點，以及判斷其對産品的興趣及經銷該産品的可能性有多大，便于自己有效安排時間，不要“眉毛胡子一把抓”。

（2）洽談

1）見面時的注意事項。在決定了拜訪哪幾個候選經銷商後，銷售人員就可以規劃線路圖，對候選經銷商登門拜訪了。在上門談判時，銷售人員要善于察言觀色，除了适時呈上自己的名片、資料、樣品，以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的原則渲染、制造氣氛，還要注意“三不談”，即候選經銷商情緒不好時不要談，候選經銷商下屬分銷商在場時不要談，競品廠家銷售人員在場時不要談。

2）切入正題前的話題。在切入正題以前，銷售人員可談些輕松及雙方都感興趣的“題外話”，如國家宏觀經濟政策、行業發展态勢、未來市場走向等，以營造與候選經銷商談話的良好氛圍。

3）切入正題。銷售人員要注意，經銷商接受新産品首先考慮的不是賺錢，而是如何不賠錢，以及沒有經營風險。銷售人員打消其顧慮是重要的前提條件。

商務談判的7大主要議題如下。

①廠家的曆史及現狀。

②廠家的産品線。

③廠家經銷商的成功案例。

④即将投放的電視廣告。

⑤産品的價格策略及在市場上的優勢。

⑥産品進入市場的操作模式，如産品的定價，促銷的設定，渠道的拉動等。

⑦展示未來的市場藍圖，讓經銷商充滿憧憬和希望。

4）注意事項。在洽談過程中，銷售人員要注意聆聽。一方面表示對對方的尊重，另一方面有利于了解對方和回答對方的問題，并發現對方對市場操盤有無思路。同時，對不同類型的候選經銷商，銷售人員要采取不同的交流方式。

對于老年人， 要像對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現出你的穩重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談讓其感到将産品交給他做一定能成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運作模式、營銷理念，讓其心馳神往、口服心服，從而主動要求加入。

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