來源： 評評談談才是ZHEN

真正緻命的都是看起來柔弱的，

比如空氣、水和時間。

看起來“一句頂一萬句”的絕對正确，

隻要時間夠長，

等待我們的小宇宙偶爾換了立場，

就要開始對它質疑。

當然，質疑如果能被正确對待，

最終引領的是進步，所以質疑無罪。

1

“配套先行”也對也不對

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今天非議的“一句頂一萬句”叫做：配套先行。

曾幾何時，配套先行是葵花最寶的典，不是嗎？

國家招商引資，要把吃喝玩樂給建起來，否則外國老闆和專家都不願意來；

政府土地财政，要把周邊路網給先修好，否則開發商來了也是底價等成交；

開發商建設區，要把超市和班車先配好，否則購房者看房路上就要向後轉。

（哪怕沒有人消費，哪怕沒有錢建設）先建好配套，才能有可能面向市場。

這話一點也沒錯，以前我也這麼認為；

今天或許還這麼認為，但是開始有了“要根據具體情況具體分析”，而這句冠冕堂皇是所有質疑的冠冕堂皇。

質疑的衍生邏輯在于：本來沒有錯，但在一定的條件狀語之下，有可能可以調整。

還是要先行的，但是配套建得不合适、不合理、不是目标客戶群的痛點，那這句話真的要有修正的必要了。

真實的笑話——

15年前，一号線寶山富錦路站某個社區，有人來問：“我們的社區商業做個浴場，是不是有利于賣房？“

當然不是，在那個“光憑一号線已經承載不了價格目标的情況下，浴場對購房者的吸引力不如菜場不如超市不如醫院不如學校”。

“那麼我們搞掂有花頭的浴場呢？”

“你認為住在社區的男人，會傻到在家門口亂搞柒撚叁？！”

這是一輪真實的對話，我之後在一些論壇和内部培訓上都講起，當時是為了說明換位思考或者客戶邏輯的命題，如今看來，【配套先行】至少配的不全對。

難道要配套滞後？

看起來，這邏輯更不對

于是折中吧。

基本滿足人生活的配套要先行，這個是基于主張配套者的經驗或者大數據大概率，但要做到投其所好，在配套部位的升級換代上，就要做到滞後，滞後到“等客戶進來之後，慢慢揣摩出他們的人群、喜好和痛點”，在配套的二次叠代中做到貼近目标消費者。

也非原來的定位有偏差，

也非原來的策劃水平差，

也非消費者被調研說謊，

因為人的需求會變化，買房和入駐（後）對配套的需求不同，這是情有可原。

所以，因為客戶需求在一個長周期裡會發生變化，配套“可以先行但不可能亘古不變”這話兩廂不得罪，也是真實感受。

2

錦上添花，未必是好配套

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再用動态思維來诠釋一下配套升級的問題。

賣房時候，給消費者配置的菜場、超市、沙縣小吃、建材、美容美發，權且不論形象和調性，至少在前期都是用得到的：

來看房，要吃中飯吧！

走累了，要喝飲料吧！

裝修了，要買建材吧！

入住了，總要理發吧！

都沒錯了，那麼為什麼等到社區基本入住了，要趕這些業态呢？

一方面，是社區入住之後的整體形象要求；

另一方面，這些業态也到了“沒生意可做”的階段了。

這種解約和分手，是彼此曾經需要但友好協商散夥的理性。

社區入住之後，社區商業要統籌安排、要考慮滿足業主需求（的業态）、要考慮配套為未來二手房保值增值、要考慮安保和隐患杜絕，更或者在社區商業（街）的要求下，要有主題或基本主題下經營。

彼時，别說社區業主發生了心态的變化，就算社區業主的對話面，從開發商變成了物業公司，因為立場和目的型發生了變化，所以需求當然發生變化。

再用刻舟求劍的方式也不是完全不可以。

把原有的菜場，升級成大賣場；

把原有的沙縣小吃，更新為品牌餐飲；

把原來的建材小店，換代到生活藝術館，等等。

都不能算錯，但是這都是“什麼時候做什麼事情”的名正言順，并沒有給業主帶來“正需要”的針對配給，也就是招商運營者動态思維的級差。

社區入住之後，社區商鋪應該未雨綢缪地先調研（或者大概看一下）入住業主的基本情形：年齡、家庭結構、消費能力（觀察），這三個數據可以大緻素描出社區常住業主大概需要的商業和配套。

當然，還有一些其他非數據觀摩項，這就是因人而異地判斷了。

比如，社區車位的供需情況如何？

大多數業主都開什麼價位的車？

業主的物業管理費收取是不是順利？

消費能力、消費意願、消費信用，都可以判斷出人群的素質。

别以為素質是看不見摸不着，有些業态還真的不合适所有人群。

爛仔橫行的社區，開P2P一定比文化學堂受歡迎，這不是玩笑甚至不是歧視。

對交房前社區配套進行升級，可以是“業态不變消費和服務的升級”，也可以是“是時候引入一種新業态（滿足需要）”，後者要看招商運營老大的嗅覺。

現在一哄而上的親子早教，看起來是對已入住社區的胃口，但為什麼還是有經營的優劣好壞，那就是“定位、消費、匹配”和目标人群之間的對暗号。

暗号是有，但暗号對不上，也是另一種界面的遺憾。

3

配套可以抽象，“隻提供平台不限制功用”

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今天催生出來的聯合辦公和長租公寓，給了很多關于社區商業配套的跨界啟發。

（甚至不能叫跨界，因為引入予以對接，未必有我們想象中的排異現象）

舉個話糙理不糙的例子：草泥馬，今天不是大家也能接受這種新物種了麼？！

在聯合辦公和長租公寓中，因為把屬于消費者（或公司）的私人空間分隔出來，從而在消費者界面，實現最大程度的性價比和坪效，但原有的公共配套就抱歉了。

抱歉當然不是沒有；

抱歉自有理由：

企業的會議室、茶水間、會客室，其剛需屬性當然不如辦公桌；

居住的最核心空間是卧室和衛生間，但——

客廳不是每天有人來

廚房不是每天做飯

陽台也隻是周末才有雅興上去看看風景

這些功能也不是剛需。

于是，我們看到：

聯合辦公建立了公共空間，把會客、喝水、午餐、開會甚至打電話發呆等非經常性事件統一收置，建立一個樓層的公共空間，讓各個公司的人開放、共享、交流；

長租公寓亦然，有公共客廳、廚房、教室、桌球，把“回家是為了睡覺”正向演藝，把“回家後→睡覺前”的公共時間，予以公共區域化，單身人口本來就需要更多社交，悶在房間裡做沙發土豆幹什麼。

說了這兩個典故，回到社區配套的正題。

今天，社區配套為業主提供超市、棋牌室、桌球、健身房，看起來沒錯，但也不是完全經得起推敲——

今天，網購這麼發達

外賣這麼發達

呼叫系統這麼發達，

有必要養這麼多線下店，看着它們成為消費者自由消費的選擇之一，可憐巴巴地等客戶上門麼？

答案當然是否定的。

既然社區的配套是公共的，就要做到實至名歸：

1、 配套是公共的，就要按照公共需求來還給公共；

2、 配套是公共的，也可以把具象的業态還給模糊的公共。

什麼意思？

建立可兼容多種功能的公共空間，徹底“把（公共）客廳做的像客廳”，客廳就是要提供沙發、茶幾、電視，至于你選擇看電視、喝茶、發呆、抽煙，這是使用者的自由選擇。

同理，社區配套其實隻是一個“配上呼叫系統就可以百變的空間盒子”——

一人間，可以玩電腦、發呆、打電話、看書；

兩人間，可以開會、會客、聯機遊戲、戀愛；

四人間，可以看球、麻将、吃飯、喝咖啡；

再擴容到六人間、八人間，隻要人群有需求，使用的主觀能動性還給消費者。

按照餐飲中央廚房的概念予以跨界延伸，隻要每個包間裡配置了盡可能多的功能後台，比如沙發、電視、電腦、餐桌、足球機，腫麼用是消費者的事情，業主方何必頂真到“餐廳隻能用來吃飯，喝茶去茶藝館”，這看起來的霸道和較真，其實是思維落伍的執拗，但你就忍心看着“自建的超市空空蕩蕩，外賣卻從你身邊人來人往”？！

配套後發化，就是“根據人群定業态、定模型”，願賭服輸；

配套平台化，是跨界引入的思維，具體問題“當然具體分析”；

配套跨界化，就是“讓消費者減負，還他們點菜消費的自由”。

配套本身沒錯，配什麼套&怎麼配套，這裡面百轉千回，

一時間說不完，說了你也未必聽得進、聽得懂。

本文作者：黃欣偉

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