01
自問的五個問題
大部分人都不喜歡被TA人推銷，特别是在不了解自己要什麼的情況下被推銷。
如果我們都不知道客戶想要去哪，我們又怎麼會知道用什麼樣的交通工具到達目的地呢。
清晰的專業描述會引導客戶思考存在對自己的幫助的方向和可能性，當然前提是客戶相信你的“專業”本身。
自問的五個問題：
1、如果我們潛在客戶的畫像是非常精準的，買點提前是已經窮盡的。那問題就從最可能買的地方開始了解吧；
2、判斷信任度、興趣點、可能性、今天可以做決定嗎；
3、從不買到買的過程多數情況都不是直線的，弄清楚客戶的核心問題就是最好的策略。
客戶不買有一萬種借口，客戶購買隻需要一個理由；
4、隻要你客戶關注的地方，客戶都會思考；
5、如果我們能看到不一樣的地方，我們自然就不一樣了；（像易學高手學習）
例子：開發/叠代産品業務的力量型問題
1、我們的老客戶有主動傳播我們的産品或服務嗎？特别是口口相傳？
2、我們的老客戶會持續使用我們的産品嗎？
3、我們銷售單一産品的費用在持續降低嗎？
4、老客戶有幫助我們持續叠代産品嗎？
5、我們的銷售工具和銷售系統能降低對銷售員的要求嗎？
如果您對以上五個問題有興趣，歡迎@成為銷冠
02
十條原則
客戶隻會看跟自己有關系的廣告。
我們的自薦也是一種廣告，脫離于對方的說辭怎麼華麗都是很難起到作用的。
就好比我們看一張合影時，第一時間一定不是找最漂亮的那一個。
十條原則：
1、提前準備好，最好有逐字稿——确保沒有一個字是無意義的，演練熟練，甚至要準備一個15秒的版本。
往往開始的3個15秒決定了銷售能否繼續下去；
2、逐字稿的作用，去掉無意義的口頭禅和停頓，可以說給不懂專業的人聽，看是否能聽清楚；
3、深刻印象需要與客戶的目标或關注的問題有關。用實踐去驗證，如果客戶問具體事情則是一個正面的信号。如果客戶主動發起接下來的具體措施則算是留下深刻印象；
4、關于準備，這是一個兵馬未動糧草先行的主題。引薦裡面所涉及的相關内容都需要有所準備。因為你永遠不知道客戶會從哪個角度去問問題；
5、力量型問題和陳述見39篇；
6、如何了解客戶，專業幫我們能看到更深的地方；
7、看準問題是解決問題的前提，觀察客戶的反應和興趣程度；
8、客戶接話就是一個好的行動，獲得客戶的口頭确認也是；
9、用探讨的方式去推動客戶接近決定。如果客戶猶豫，那不代表是拒絕，那隻是認知還沒有到，也大概率是我們還不夠了解客戶。繼續了解，如果我們是抱着解決問題的态度，客戶一般不會抗拒；
10、時間的把握是門藝術。有1分鐘不到就退出來經曆，也有聊通宵最後當天成交的體驗。甚至還有3分鐘前抗拒的說不買，3分鐘後說我還是試一下的客戶；
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