“聯”，聯合，派系标簽的“咱們”有多偏向和見諒 | 模糊談判力 第二十篇

這是桔梗在“談判思維”的第694篇推文。

全文共3069字，閱讀大約需要3分鐘。

加納，是一個擁有3000萬人口的西非國家；

如果你在這裡打車，你可能要先了解一點當地的風俗。

加納的出租車司機很善于“價格談判”；

他們一般習慣在開車前就和你商定此次行程的價格。

而且，他們很善于談價格，畢竟，這裡的司機每天都要談幾十單。

如果你是隻是一個異鄉的遊客，你該怎麼和他們談呢？

對這個問題感興趣的人，可不止我們；

2008年，美國範德比爾大學的心理學家，克裡斯汀-米歇裡奇教授，就在加納當地做了一個有趣的社會實驗；

克裡斯汀教授在當地找了大量的本地人，來嘗試打車并“談價”；

當然，這些人來自不同的種族，并支持不同的派别。

要知道，加納是個多民族、多黨派的國家；

比如，

Ashanti族人和Fanti族人大多支持“新愛國黨”（NPP）；

Ewe族人和Ga族人則大多支持“民族民主大會黨”（NDC）；

克裡斯汀教授在大量的實驗結果中發現，

如果乘客碰巧和司機是一個民族的，往往乘客都能談出一個市場上最便宜的價格；

如果乘客表達了自己支持某個黨派，碰巧和司機的政治立場一緻，那麼他也會拿到相對便宜的價格；

換句話說，這個實驗結果在告訴我們，

“同民族”的身份，能夠在“價格談判”中占據最好的優勢；

當然，“民族”身份是天注定的，隻能看運氣；

但如果你能去表達和司機同樣的政治立場，那你依然能在“價格談判”中得到優勢；

這個“優勢”相差的車價大概是多少？

這麼說吧，一組“不同種族且不同黨派立場”的談判結果，要比一組“同種族且同黨派立場”的談判結果，高出整整一頓本地大餐的錢！

（相關實驗見：Does Electoral Competition Exacerbate Interethnic or Interpartisan Economic Discrimination? Evidence from a Field Experiment in Market Price Bargaining, By KRISTIN MICHELITCH Vanderbilt University, doi:10.1017/S0003055414000628）

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

今天要聊的依然是，恰爾迪尼七字影響力的第三個字，“聯”。

所謂“聯”，指的是“聯合”，指的是“咱們”（我們）；

“模糊談判論”中極為重要的一個分類就是，“我們 VS 他們”。

“聯”字所代表的的說服力，可以總結成這樣的一句話，

人們總是傾向于，對自己人，也就是屬于“咱們”一夥的人，表示贊同，并接受說服。

換句話說，

你對那些把你看做“咱們”的人，更有說服力。

有些劃分“咱們”的分類是天生的，比如血緣、民族；

比如文首的實驗中，“同民族”的“聯合”影響力，會讓人更偏向于“自己人”，也就是“咱們”。

更有意思的是，如果居然你還和我都支持同一個派系，那麼“咱們”就聯合得更緊密，也就更加偏向。

“聯”字的說服力，可見一斑。

隻是大部分時候，“派系”的種類玲珑多樣，範圍可大可小，我們不見得有所感知。

舉個例子，

當我還在一家德國公司就職的時候，德國同事曾在我的面前談及一個中國同事；

很明顯，他意有所指，想要告訴我這名中國同事在某一個項目的執行上，違背了從業準則；

事實上，我和他談及的中國同事并不熟絡，甚至隻有一面之交；

但不知怎的，當我聽出這名德國同事的意思，瞬間就産生了反感和想要去為中國同事争辯幾句的欲望。

事後，我意識到，自己的反應正是來自“民族”這個派系分類對我的影響；

在德國同事和中國同事面前，同為中國人的“咱們”影響了我。

3 藍色謊言

你是否知道，謊言也有分類。

一種叫做“Black Lies”，自私的謊言；

它指的是，說謊者是為了私利，編造與事實不符的言論。

一種叫做“White Lies”，善意的謊言；

它指的是，說謊者是為了保護對方的利益，不得不說與事實不符的言語；

自私的謊言，我們天生就會；

一個三歲的孩子就知道如何這樣說，

我沒有拿他的玩具！

媽媽說我可以吃巧克力...

是她先打得我！

而我們至少要到七歲，才會學會說善意的謊言，比如，

嗯，媽媽，你做得挺好吃的。

你長得很好看啊！

還有第三種謊言，被心理學家稱為“Blue Lies”，我把它翻譯成“權衡的謊言”。

2017年，特朗普宣稱，奧巴馬總統竊聽了他的電話。

同年年3月，美國FBI局長，詹姆斯-科米，向美國國會證實，特朗普提交的所有材料都不能證明奧巴馬有竊聽他的嫌疑。

特朗普對所有人都說了謊；

特朗普撒的謊可不止這一個，但有意思的是，他“說謊”的事情并沒有成為他政治道路上的障礙；

相反，他赢得了多數票的支持，成為了第45任美國總統。

特朗普所說的“謊言”，就屬于一種“Blue Lies”，藍色謊言，它處于黑色和白色謊言之間；

既自私，同時又照顧了一些“自己人”的利益；

多倫多大學的心理學家，Kang Lee教授，這樣來解釋“藍色謊言”，

所謂“藍色謊言”，就是你為了一個自己派系的利益，而向另一個派系說的謊。

比如，如果你是一個象棋隊的成員，為了保護自己隊員作弊不被發現，而撒了謊，這就屬于“藍色謊言”。

如果說，黑色謊言會讓人産生隔閡，白色謊言會讓人拉近距離，那麼藍色謊言的特點就是，讓一些人拉近距離，而讓另一些人産生隔閡。

這也正是“我們Vs他們”分類極端化的一個表現。

我們身邊，藍色謊言的例子并不少見；

最常見的例子是“間諜”，也叫“情報工作者”；

但請注意，在電影劇情裡，如果是正面人物國家的情報人員，就會被稱為“英雄”，如果是反面人物國家的情報人員，就會被稱為“間諜”；

盡管他們的工作都離不開說謊和欺騙。

在“藍色謊言”的影響力中，人們隻會因為“我們Vs他們”的标簽，來判斷是支持還是反對。

電影“哈利波特”的劇情裡，混血王子“斯内普”教授的身份，也是一個“藍色謊言”；

盡管他也操持着黑魔法，但因為默默站在主角這一邊，屬于“咱們”的人，所以他的謊言就變得容易讓人接受。

回到特朗普的例子裡，

我們不難理解，支持共和黨的選民們，會把特朗普的“謊言”當做是他去實現政治訴求的一個手段，可以諒解；

因為，這是他們這一個派系内的“藍色謊言”。

4 談判鴻溝

“聯”字的作用，無論體現在對“咱們”的偏向，還是體現在對“藍色謊言”的體諒，都在表達它讓人無法抗拒的影響力。

很多時候，處于談判困局中的人，往往不是忘了“聯”字的作用，而是站在了去對抗這種影響力的方向上；

在采購和供應商的談判中，我們不止一次看到采購經理和供應商銷售在某些立場上形成了“我們Vs他們”；

當我還是一名采購經理時，就有過一次類似的愚蠢經曆；

那是和IBM的一次合同談判，焦點是合同費用；

我希望降價，IBM拒絕，合同久久未能簽署；

而我又無法更換這家供應商，因為他們是新加坡總部指派的唯一供貨服務商；

于是，談判進程僵持不下。

有意思的是，我們争吵的已經不是價格是否合理，而是雙方的談判方式誰更公道，

我們銀行的供應商，一般都會尊重我們的要求，做價格調整！

我們IBM的流程，一般都不會在這個階段做價格調整，商務部分總部都已經敲定了！

應該說，雙方都有道理；

但可惜的是，談判的戰場裡，有一個巨大的鴻溝，兩邊是清晰的“我們Vs他們”。

而且，如果你仔細辨别，這個僵局的問題是，它拆散了不止一個“咱們”；

比如，

本地Vs總部，上海Vs新加坡，采購Vs供應商，降價Vs無法調整......

在所有被擡到桌面上的分類中，沒有任何一個，讓我和對面的銷售形成任何一種“咱們”的關系。

這場談判談不下去，并不奇怪。

直到有一天，IBM換了一個新銷售來和我談；

很巧，這個新銷售姓“李”，而我也姓“李”；

當他饒有興緻地對我說，

啊呀，傑克，咱們都是老李家人，有啥問題是解決不了的，來來來，慢慢說......

突然，一切似乎就改變了；

在談成這個合同的幾天後，我曾經一度疑惑過，到底是什麼改變了？

仔細想來，隻是某一種特别的分類（姓李），出現了“咱們”的契機。

5 小結

值得一提的是，今天内容的背後，依然有着“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“聯”，“聯合”的本質，也是二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，我們 Vs 他們，人們的大腦迅速二元化；

當“咱”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

一旦我們在談判中撕開這個分類，“咱”和“他們”的界限越明顯，說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這裡是“談判思維”！

“模糊談判力 第二十篇” 待續

--- 桔梗

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