抓住客戶需求的痛點?做銷售到底靠專業還是靠運氣？有人說靠專業，也有人說靠運氣銷售人員如果太相信運氣，就會變得特别的被動成為受害者思維的受害者，銷售人員一定要學會靠專業創造屬于自己的運氣，今天小編就來聊一聊關于抓住客戶需求的痛點?接下來我們就一起去研究一下吧!

抓住客戶需求的痛點

做銷售到底靠專業還是靠運氣？有人說靠專業，也有人說靠運氣。銷售人員如果太相信運氣，就會變得特别的被動成為受害者思維的受害者，銷售人員一定要學會靠專業創造屬于自己的運氣。

那麼，問題來了！怎麼證明你的專業呢？我在“如何處理客戶在電話裡要求我們報底價”這個問題的時候，講到過專業銷售之黃金三問。哪三問？問需求，問預算，問購買時間。

關于問需求，我們都知道要從顯性需求問到隐性需求，隻有了解到客戶的隐性需求，才能快速成交才能賣大單。你可能看到過很多關于隐性需求有多麼重要的故事和案例，但是關于到底該如何問到客戶的隐性需求，卻沒有人真正教過你。

今天，我要跟大家分享的話題就是關于如何挖掘客戶需求的，内容叫《挖掘客戶需求的三闆斧》。

第一闆斧：通過産品介紹挖需求

當客戶站在一款産品面前的時候，銷售人員說“先生，您的眼光真好，這是我們的新品”。怎麼樣？是不是很眼熟，很多銷售都是這麼說這麼幹的。先贊美客戶拉進距離，再用産品賣點留住顧客。因為大部分銷售人員都是這麼幹的，所以這句話的效果中規中矩，并不能特别地吸引和打動客戶。

我遇到過一個銷售，當客戶站在一款黑胡桃家具面前的時候，她是這麼說的“先生，您看的這款衣櫃顔色有點深了，它不适合簡約風格的裝修”。問一下各位同學，你覺得這位小夥伴做的好嗎，好在哪裡？

她跟别的銷售不一樣，當别人都說自己家東西好的時候，她反其道而行之，說自己家的産品顔色有點深了，不适合簡約風格的家庭裝修。當你适度地說一點點自己産品的不足，恰恰能夠引起客戶的興趣，“我們不一樣”，這一點對于當下的銷售人員來說實在太重要了。适當地說自己産品的一點不足，恰恰能 夠快速赢得客戶對你的信任與好感，賣貨之前先賣自己就是這麼個道理。此其一。

其二，她其實已經在挖客戶的需求了。此時，客戶說“那我家就是這種風格。”她可以接話說，那您覺得這款怎麼樣？如果客戶說“我家是簡約風格的，咋辦？”她可以接話說“那咱們就别看這款了，浪費時間不是嗎？走，咱們去看看适合簡約風格的産品去。”你看，通過産品推薦就能預判客戶的需求，這就是第一闆斧。

第二闆斧：通過背景問題挖需求

按照SPIN顧問式銷售的四個問題來劃分，S背景性問題是最不重要的它隻是用來跟客戶建立信任關系，赢得客戶的好感。然而，現實的情況是，背景問題也可以挖掘到客戶的需求。

當你問客戶家裡是哪個小區的，是否曾經聽說過我們這個品牌，是否曾經用過或者買過此類産品，你就能夠了解到更多的客戶需求信息。客戶的需求并不是一個點，而是一個多面體。比如說你要買一個漢堡，你可能就會考慮品牌、材料（雞肉堡還是牛肉堡）、份量、堂食還是外賣等多種因素，所以當我們在問客戶背景問題的時候，其實就是在更多地收集客戶的背景信息。

對于銷售人員來說，當然是收集到客戶的信息越多越好；但是在提問的時候，客戶很多時候并不願意回答你的問題，所以要想辦法用最少的問題問到更多的客戶信息。

第三闆斧：通過解決方案挖需求

銷售高手和普通銷售人員最大的區别就是喜歡問“為什麼”，當客戶說我不喜歡這款産品的時候，普通的銷售人員立馬就會說，“沒關系，我們看看其他的産品”，而頂尖高手就會問“您為什麼不喜歡呢，您是不喜歡這款産品的顔色還是款式”，注意啊！這個問題非常重要，當你問為什麼的時候，就是在重新挖掘客戶的需求，既然你推薦的産品客戶不喜歡，那麼一定是你在前期的調研診斷階段錯過了或者誤判了一些重要的信息。

通過解決方案來挖掘客戶的需求，就需要我們銷售人員不能抱着急躁的心态去做銷售，主觀去判斷客戶的想法，以為自己推薦的産品或者方案客戶不接受是自己說的不夠好，其實很大的可能是因為客戶的一些需求并沒有告訴你而已。

我發現挖掘客戶需求真的是很有挑戰的一件事情，需要你有足夠的生活場景，也就是說你對生活本身有足夠深的洞察，唯有如此才能真正挖掘到客戶的隐性需求。

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