我是一個餐飲人，在餐飲行業摸爬滾打已15年有餘，從服務員、店長、運營、策劃、營銷，直到自己創業，目前也算小有成就。印象最深刻的是接觸互聯網圈，感覺紛紛擾擾，很容易讓人霧裡看花。下面我把自己這些年的經驗分享給大家。1優惠券的天花闆　我正式接觸互聯網大約在2006年。那個時候，大衆點評出現了優惠券業務，這也許就是最初期的餐飲互聯網營銷。

　　當時我在一家連鎖店做運營，點評的業務員找到了我。我覺得這個比較新穎，于是很快簽了合同開始嘗試。頭兩年，通過下載優惠券确實為我們帶來了不少客人。

　　從2009年開始，效果不斷減退，看上去浏覽量很大，實際到店使用率低得可憐。大衆點評優惠券其實就是一個廣告平台，隻在意點擊量，不為效果負責。最後 算起來帶來一個客人，平均廣告成本、再加上我為了拉客人付出的優惠成本，平均每人200元左右。我們這個店正常吃一頓飯是人均五六十，這拉一個新客人付出 200元的成本顯然是不值得。而且，我們在外地的分店，點評的效果更小，因為點評在很多二三線地區幾乎不怎麼經營分站。

　　同時我還發現了一個問題，顧客來這吃飯，先是問“服務員，你們這裡有什麼優惠嗎?”“噢，先生，我們有，您可以去大衆點評上下載優惠券，當餐可以減30 元”。服了，這到手的30元錢就這麼丢了。不過服務員要是緘口不語，等到顧客發現後，定會說這個餐廳不地道。這次當餐減了30元，顧客獲得了優惠，下次用 餐你要是不減少30元，人家說不定都不來。顧客就是這樣被“慣壞”的！

　　丁丁優惠也找我聊過，這廠商更狠，讓每個商家在門店擺放他們的終端驗證，他說，這樣可以按效果付費。好吧，服務員基本上沒有這個意識拿這個工具去玩。你今天給我放個終端，明天點評再來給我放一個，這前台就成了廠商設備展示台。我覺得這個想法不靠譜，就沒有繼續往下談。

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　　團購“非常态”到了2009年底，又出現了“團購”這個新名詞。這東西據說可以帶來大量到店客人，對短期提升收入沖個業績還是有作用的。再加上同行的餐飲企業有在進行團購業務，說“能提高每日流水”，我們也欲嘗試。

　　團購開始了，大量人群湧進來了，讓我們始料未及。開始确實一團紅火啊，來的顧客都說，這有了團購，真是物美價廉啊。這年頭人越來越精，找餐廳上網查哪個 有團購上哪家，或者坐在餐廳裡看有沒有團購，便宜不占白不占。價格越來越便宜，期望值卻越來越高，團購的顧客都虎視眈眈的，唯恐我們對他們的服務有别。

　　随着新店的不斷湧現，團購現在也越來越不靈了，過去五折團購賣2000份，現在也就幾百份，而且大部分是二次團購的。互聯網經濟，就是比便宜，比狠，顧客巴不得你一折兩折來玩，不要錢免費吃才好。

　　團購讓餐廳在短期内湧進大批價格敏感型顧客，老顧客往往享受不到團購的優惠，讓他們深受刺激，甚至會轉投其他餐廳，或者也從一個忠誠顧客變成了價格敏感者，并且對品牌的本身價值有了質疑。

　　曾經的千團大戰，現在剩下的寥寥無幾。倒閉的倒閉，合并的合并。團購這個東西太傷利潤了，本來現在做餐飲利潤就薄，一個個的團購網站還為了拉流量盡可能讓你給更低的折扣，說“不低折扣就拉不來顧客”——有本事你九折能拉來這麼多顧客你才真牛!

　　說句實話，團購對餐飲來說，就是賠本賺吆喝而已，根本不賺錢。它就是個短期促銷，作為常态營銷活動根本不現實，傷不起。顧客多了，但是顧客越多越賠錢。我們做着做着發現扛不住了，就停了。

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　　理性選擇“會員營銷”　前段時間宣傳火爆的“朝陽大悅城”微信營銷，現在也淡出視野，顧客隻有在店才會掃二維碼，而人家都已經在店内了，還需要掃嗎？重要的是，微博也好，微信也好，都隻是提供一個加入會員的通道而已。

　　我們不能在一個獨立的互聯網平台“吊死”，一是這個平台會把我們牢牢控制，讓我們陷入被動；二是萬一這平台倒下或沒落了，我們的服務還會持續嗎？我贊成的是多渠道加入會員，在後台進行數據分析、策劃營銷活動等。

　　現在我們的會員系統就是可以短信、微博、微信等各種渠道加入，和實體儲值卡所獲得的會員權益相同。将來如果有其他通道可以收集會員，一樣打通為我們服務。

　　會員數據營銷，應該是屬于商家自己的，我們可以控制它。最近微生活的會員卡和大衆點評會員卡一直在找我談。他們告訴我說，大部分的顧客都喜歡吃飯結賬出示打折卡，告訴我，與他們合作會帶來多少多少顧客。

　　我直接對他們說，你們這進店9折，所有的人進店都9折，那會員就成了普通人員，折扣變成正價，你還挂着虛幌子幹什麼呢？幹脆就所有的菜價格都打9折好了。而且加入會員沒有任何門檻，不給折扣這些會員也是會來吃，你一折扣把利潤活生生地讓出去了，已經到手的錢丢了。

　　低門檻加入，顧客不但不領情，還會非常開心地說，哇，微生活卡、點評卡，真好，可以給我在各個店打折。我們讓出了折扣，付費給點評和微生活，最後的結果是給這兩個平台增加了大量用戶，我們啥都撈不到，簡直在給别人做嫁衣。

　　但是商家自己的會員那效果就大不一樣了，顧客覺得我是會員，商家時不時有菜品贈送、代金券贈送、積個分、儲值還送禮品，這商家真棒，我要經常來。更重要 的是點評會員卡、微生活會員卡很難實現儲值，更不用說和收銀打通了。做會員不是為了随波逐流，而要為自己公司的收益考慮。咱做會員，一定要考慮清楚“我們 要給誰優惠”，要看不同顧客的消費行為、金額、次數等等。都是會員，就都不是會員了。

　　以上都是我的肺腑之言，大部分都是我從血淋淋的教訓中總結出來的。其實經曆了這麼多，我覺得與互聯網廠商合作，你隻要看該廠商提供的服務是否能給你帶來 持續營收和企業品牌曝光，同時再衡量一下我要付出什麼：經費？優惠？餐品？禮品？估算一下，選擇投資回報率最高的合作方式。

　　最後還要強調一點，切記要選擇一個能為你提供持續服務的團隊。互聯網這個行業已經不再隻是提供一個工具讓你自己玩，而是需要包括咨詢、策劃、服務的系統工程，隻有完整結合才能達成共赢。

　　責任編輯：拾貳

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