如何設計産品盈利點？産品的盈利模式有哪些？怎樣做好盈利轉化實驗？在本文中，筆者梳理了産品付費轉化的過程，不僅回答了以上的問題，還提出了産品盈利設計的萬能公式。

如果一個産品打算賺錢，你覺得最佳開啟轉化的時機是什麼時候？

A：留存足夠好的時候

B：一開始就要有明确的轉化

這裡麗莎阿姨不得不講一個我們團隊的故事。我們的一款産品上線半年後，為了提高用戶粘性與長期留存，打算上線一個用戶積分商城的模塊，但為了節約開發成本和減少人力來進行選品與物流跟進，我們就直接引入了一個免費的積分商城産品（對方抽取收費商品成本盈利），叫某吧。

這個免費的積分商城我們用的挺好（用了兩年左右），用戶的反饋不錯，應該在某吧的後台看到的數據也是非常優質的。直到有一天，某吧突然給我們發了一封郵件，打破了往日的甯靜：

XX産品，非常抱歉的通知您，我們産品打算在30天後開啟收費接入，如果您還打算繼續使用我們的産品服務，請及時充值，價格 5萬/年。

大家覺得一向摳門的麗莎阿姨做了一個什麼決定？

木有錯，我們直接安排了版本開發需求，半個月就吭哧上線了，物流直接接入了第三方倉儲平台，全部自研搞定了。

所以，還是回到文章開頭的問題，你覺得一個産品留存好了，再來做産品的轉化就一定會好嗎？

嘿嘿~~我們一起品品，這個故事的結局為什麼會這樣？根本的原因是什麼？

其實每個用戶心裡都有一杆秤，就是我的收益一定要大于我的付出。所以在我看來，這個某吧的功能壓根不值5w塊，它免費的時候與它收費的時候在我心裡完全不是同一款産品。

所以，麗莎阿姨送給你一句話：如果你想要産品賺錢，切記一定要從一開始就要收錢。

• 首先，價格也是産品的重要組成部分，一個不完整的産品是無法完成商業價值驗證的；
• 其次，什麼樣的價格配什麼樣的客戶，産品的發展過程就是一個用戶積累的過程，價格與品牌的身份認同才是用戶增長的核心基礎；
• 再次，讓人掏錢是第一重驗證，就像《産品的增長還可以這樣做？》文章提到的，你必須要知道用戶這個痛點是否足夠痛，痛到他願意掏錢。

摸骨完成，接下來，跟着麗莎阿姨一起來梳理産品的付費轉化吧。

一、盈利點設計

盈利點設計一定要和用戶的核心價值匹配。

• 首先，用一句話說清楚你的産品核心價值主張是什麼？用戶為什麼而來？是什麼吸引他留存在你的産品裡？詳細操作可參考 《手把手教你優化産品的留存》；
• 其次，為了讓他留存下來可以用的更爽，從而産生對這個産品的高度價值認同，這個更爽的點就可以設計成為産品的轉化盈利點。

例如：美團——美團外賣，送啥都快。

美團外賣的核心價值就是送餐比較快，而且商家比較齊全。那如何讓用戶體驗更爽呢？免掉送餐費，用更低的價格訂餐~~這對用戶來說簡直太誘人了。所以美團的會員卡裡面最有效的權益，就是免幾次的送餐費。

一款工具産品，核心價值就是提升用戶某某方面的效率，那如何讓用戶體驗更爽呢？有人說，效率更高？其實這往往是盈利設計的誤區，因為效率更高就意味着絕大部分用戶效率是低于你的，極大程度的破壞了産品的平衡性，最終導緻的是大部分非付費用戶的流失。

王者榮耀的盈利點設計就非常棒，首先氪金玩家和免費玩家之間在玩遊戲的體驗上本質上幾乎沒有任何差别；而氪金玩家的爽點在于，更炫的皮膚。這讓他出場即可驚豔衆人，這無疑讓用戶的精神需求得到了極大的滿足。

所以，兼顧産品平衡與核心用戶的更爽體驗才是一個成功的盈利點設計。

二、典型的産品盈利模式設計有哪些？

對于C端産品來說，典型的盈利模式如下：

• 工具類型産品：賣廣告，賣增值服務。例如網易有道詞典、有道雲筆記；
• 社交型産品：賣虛拟商品。例如各大直播APP、QQ空間；
• 内容型産品：賣知識服務，賣商品，賣廣告。例如：知乎、小紅書；
• 資源類産品：賣會員卡。例如：愛奇藝、騰訊視頻等。

而對于B端産品來說，平台傭金抽成、增值付費、收費服務等都是常見的盈利模式。但其實在任何一個成熟的産品生态裡，都不會僅有一種盈利模式，它一定是多元的。盈利模式作為産品商業模式裡的一環，是一個公司可持續發展的基礎，但也需要不斷地改變與創新。

三、盈利點設計好壞的衡量指标

最直接的：單位時間段内的銷售收入。但這僅是一個結果性指标，隻能告訴你當前的設計是好還是壞，無法再進一步傳遞究竟是哪裡出了問題。所以麗莎阿姨一般都會用以下的公式：

收入=新增用戶轉化率*客單價 老用戶複購率*客單價

• 新增用戶轉化率代表有多少新用戶對你當前設計的赢利點感興趣；
• 客單價代表他們的付費意願強烈程度；
• 老用戶複購率代表滿意程度。

如果再往下深挖一層，可以得到如下公式：

收入=場景A新增用戶轉化率*客單價 場景B新增用戶轉化率*客單價 場景C新增用戶轉化率*客單價 … 老用戶複購率*客單價

通過這個公式，你可以馬上感知到用戶的購買轉化率以及客單價到底是在哪個場景下最高。找到這個用戶付費意願最強烈的場景，你需要做一個局，讓用戶在進入到你的産品裡後在短時間内感知到這個場景，時間越短付費轉化就越有效。

四、如何做好盈利轉化實驗？

我們知道做産品的盈利設計其實和做用戶留存一樣，要通過做實驗來一步一步調整與優化，這就是阿姨經常說的：産品科學的魅力所在呀。

大學裡大家都做過物理化學實驗嗎？其實産品實驗也是一樣一樣的，可以分四步走：

1. 提出設想

可以通過小組頭腦風暴，或者數據挖掘，在不破壞産品平衡的前提下，提出各種可能讓用戶用起來更爽的盈利點。這部分鬼才的設計創意，其實還是蠻靠天賦和悟性的。

2. 找出變量

用戶在各個場景下，對付費的感受可能是完全不同的，所以你需要找到會影響他決策的變量到底有哪些？例如：付費功能點、付費引導時機、頁面展示的先後順序、文案、價格展示方式、支付方式（按月支付或者按次支付），甚至圖标設計。

3. 設計實驗

如果條件允許，請用A/B test來實踐你的實驗。這樣一次實驗就可以同時驗證好幾組不同的變量條件，這極大程度地提高效率。

4. 數據複盤，疊代

詳細可參考《小白都會的數據分析的萬能公式》

這是産品盈利設計的入門文章，要看懂并不難，但更多的還是需要大家在工作中不斷地實踐與總結。你學會了嗎？記得私聊我哦~

作者：Lisa Deng，麗莎D的産品手記

本文由 @Lisa Deng 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議

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