産品和服務要如何打動客戶？

多數企業為了讓産品好賣，在營銷上喜歡過度吹捧産品，個個都說自己是“行業第一”，那到底誰才是真的？像這種沒有事實依據證明的宣傳語，消費者大多也不會買賬。

要學會用客觀的事實來襯托，證明産品随着環境進行了調整。

首先，産品和服務應該忠于它自己，在誠信普遍缺失的時代，真實才能動人。

假話講久了沒有人會相信，真話沒說好又可能影響産品銷售，所以要不說假話，有技術地說實話，可以用厲害的對手來作比較，明知比不過對方，還要相提并論，就是為了在無形中提升自身産品的檔次，這樣講真話，顯然更真實，也更有說服力。

其次，産品跟服務的背後要有故事、要有情節或者是搭上重大的事件。故事讓人印象深刻，情節可以觸動人的内心感受，搭上重大事件就能順勢、趁勢而行。

在傳統的産銷觀念裡，總是在發明、生産的時候大肆宣傳，到真正投放市場銷售時便無人問津，就是因為不會說故事。而現代的産品，從發明到生産都很低調，等到開始講故事、開始銷售，馬上就能走向産銷曲線的最高點。所以說會講故事才能夠獲利，如今營銷就是給消費者說故事。

過度的強調産品的物理、化學技術、工匠藝術，太過抽象，消費者無法理解，更覺得無趣。消費者會随着環境、時代、情節而改變，故事就相當于一種動态銷售。把地名、年代、背景等說成故事，用故事來襯托銷售，或是把技術裡的故事告訴消費者，比冷冰冰的簡介更能讓人記住，也更容易接受。

Jeep有個官方公衆号就很有意思，簡介上寫着“世界是個禮物，Jeep帶你打開它”。裡面沒有新品、價格信息，而是認真地講車主的故事，營造人人向往的生活。周末野外郊遊、帶着寵物酷炫兜風，輕松的故事配上精美的照片……情人節分享Jeeper的感情故事，談Jeep促成的幾段姻緣、帶來的幸福。用故事來傳遞Jeep的價值觀和産品特性，消費者一看，這就是他們想要的生活，那買輛Jeep吧，品牌的目的也就達到了。

以研發瓶頸作為焦點的突破對象

企業發展受限大多是在研發上遇到了瓶頸，也就是在創新上遇到了難題。對此，有三個要點需要企業明白。

第一，創新不是玩花樣。創新不隻在于産品本身，而是要解決消費者長久以來沒有辦法解決的問題，隻有消費者覺得有用的才算創新，否則都是在玩弄産品。

海爾創立33年以來，不斷叠代創新，至今依然保持着強勁競争力，他們是如何做到的？

就拿海爾熱水器來說，先通過U 雲平台與用戶深度交互，搜集96萬在線用戶反饋的40億條數據，建立用戶大數據庫，發現用戶的主要訴求集中在恒溫、安全、靜音、節能等方面，于是在技術上圍繞這些需求不斷創新。

不但實現了3秒快速恒溫，還能做到實時監測空氣中一氧化碳和天然氣濃度，一旦發現洩露立刻聲光報警并排出氣體。至于産品是否達标，海爾更是自覺規範。現有的電熱水器7項國标中，就有6項是海爾制定的。引領行業、自主創新，無一不是在為用戶解決問題。

第二，創新是需要投入成本的。這就要求企業在研發重大技術的時候，要特别注意收益回收是否對稱，得把錢花在刀口上。如果中小企業沒有錢做太多研發，就不要自己去做，技術是可以跟研究院購買的。如果真的要做些小研發，事前一定要好好評估收益和回收，收益太小、成本太高的不要做。

第三，偶爾成功一次的創新，不能叫作永遠成功。同樣一個盈利模式，在第二個循環再操作的時候，利潤率就會下滑，因為消費者失去了新鮮感。除非你能做到這個模式無法被複制，否則每個企業的每一個成功模式最多使用三年到五年。很快被人複制的話頂多兩年到三年，因此，就需要企業時常去思考新的盈利模式。

同時，不能等到第一個盈利模式走完的時候，再去研發新的盈利模式，巅峰過後就是下滑，應該在第一個盈利模式走到頂峰的時候就開始研發新的盈利模式。

以本土需求或隐藏需求為指标的順應彈性

當企業還沒有能力做到自主研發，就會更傾向于借鑒他人。但完全照搬别人的成功産品或模式、完全把國外的東西拿到中國來是不行的，要創新、更要适應市場。

首先，産品要本土化，也就是先進的産品 現代的理念 本土的風格，從本土需求出發，去适應當地的風格、特性、習慣和狀況。

先尊重先進産品的技術，再注意現代理念的想法，最後套上我們本土化的特殊狀況，從文化、氛圍、産品、設計都讓人感受到中國元素，從而做出适用的産品。但不要為了本土化，而去破壞了産品原有的先進性與現代性。

Airbnb在進入中國市場時，也免不了遇上“水土不服”的問題。可是，作為本土在線租賃平台代表的途家，當初便是借鑒Airbnb的模式才得以快速成長，如今反倒成為Airbnb在中國市場上的最大競争對手。

相比Airbnb，本土的途家對中國用戶群體需求顯然更加了解。在中國個人信用體系缺失的環境下，房東、短租戶之間最需要解決的問題便是“如何建立互信關系”。于是途家靈活地在Airbnb的模式上進行了本土優化，先把對線下房源把控力小的C2C模式轉變為B2C模式，由途家統一發掘、管理線下房源，盈利後再按比例與房東分紅，既解決了信用問題，也充分利用了空置的旅遊房産。然後在打出知名度、擁有大量穩定用戶群體後，再逐漸啟動C2C業務，擴大房源規模和特色。

除了考慮本土需求，企業還必須了解客戶的“痛點”，即客戶暫時不願意買或者不願意買的原因。就算大公司有技術、有産品，也不能過度執着于産品對應的主要需求。即使被客戶拒絕，銷售也應當去深度發掘影響因素，考慮先滿足客戶的引申需求。

如果颠倒順序，總是緊盯主要需求，就會忽視了隐藏需求能帶來的轉化。主動想想有什麼是你可以多給的、能夠幫忙的、可以介紹的、能夠建議的，先去滿足客戶的附帶需求，再一步步拿下主要需求，這顯然比洗腦推銷更有助于促成最終的購買行為。

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