“疫情之下餐飲行業是真的難，但也給從事餐飲的人一個靜心思考和梳理的時間。”老字号松鶴樓于是從靠“便民菜攤”處理春節庫存，到另辟蹊徑建立了便民微信群。

北京松鶴樓總經理王春平告訴新京報記者，微信群已成為松鶴樓的樓宇工作餐、家庭套餐、外賣精選以及應季特色菜品線上銷售的重要渠道。疫情結束之後，微信群還會繼續，将培養專門的“店小二”。

從清庫存到“群接龍”

和所有餐廳一樣，北京5家松鶴樓也遭遇年夜飯近400單的退單，僅2月份的損失就達700餘萬元。

大年初三，松鶴樓開始“賣菜”。王春平告訴新京報記者，那時隻是想清一下春節的庫存，也方便附近居民買菜，結果發現不少居民都成了“回頭客”，有的經常給店長發微信詢問。“我們就幹脆建了個群，每日發布店裡賣的菜、醬肉包、小籠包以及工作餐菜單，想買的就‘接龍’。不久這個微信群就輻射到周邊的6個社區，南到天橋，北至王府井的金魚胡同。”

現在，松鶴樓的台基廠店、悠唐店、融科店、月壇店、玉泉路店都有了便民微信群，台基廠店的群人數超過130人，每天售賣盒飯和醬肉包可達7000餘元。“顧客會把煮好的馄饨、蒸好的小籠包圖片發群裡點贊，也會對菜品口味、包裝提出非常真實的意見。”

利用“線上”轉化私域流量

王春平說，松鶴樓作為有230多年的老字号，給人的印象是傳統、高端、商務宴請，此前也隻在公衆号上發布一些菜品信息，私域流量和品牌年輕化都是松鶴樓的短闆。“如果日子一直這樣波瀾不驚，也許松鶴樓會一直按老路走下去，主要客群依舊是35歲以上，年輕人會覺得松鶴樓老氣橫秋。”

疫情之下，松鶴樓原本主打的堂食、商務宴暫停，但通過在東家、淘寶、抖音的幾場大廚教做菜的直播，也讓年輕人認同了老字号。

通過直播的推廣、微信群的建立，松鶴樓的特色刀魚馄饨2天的銷量就超過了去年一季。“這也讓我意識到，南方按時令吃時鮮的習慣北方人一樣認同，隻不過之前大家不知道怎樣才能吃到。”

王春平告訴新京報記者，松鶴樓有自己的食品廠，下一步要依托24節氣推出半成品菜品，還有諸如雞頭米、枇杷等時鮮伴手禮，以及蝦子醬、蟹黃醬這樣的特色産品。“我們微信群主要目的不是‘帶貨’，而是在引導顧客、培育市場，用留給顧客的飲食習慣，轉化成我們的私域流量。”

“店小二”專職社群營銷

“雖然疫情讓松鶴樓的堂食停擺，但我們也梳理了産品線，确定了工作餐、家庭套餐、精品外賣、時令産品這4個要在未來發力的方向，同時還将通過松鶴樓的曆史、文化、名人故事為菜品增加文化附加值，争取長久的IP流量”，王春平說。

王春平坦言，現在微信群的群主其實都是疫情期間“閑着”的店長們，一旦疫情結束，店長的主要精力還是要轉到店面經營管理，微信群就要有專人打理。現在，松鶴樓已經着手培養專職“店小二”，負責微信群的運營、管理、與顧客的互動、發布優惠秒殺信息，銷售業績優秀的“店小二”還将給予專門的獎勵或提成。

中國食品産業分析師朱丹蓬對于這種“顧客群”的模式看好。他認為這類微信群基本以老顧客為基礎，對門店的菜品有着很高的認可度和忠誠度，還可帶動新客戶。對産業端來說，門店可根據群内顧客需求對後廚管理流程、食材等有預估和準備，做到銷量最大化、利潤最大化和成本最低化。而對于消費端的顧客來說，可以吃到有品質保障又可口的菜品。“疫情之下這種模式會得到推廣，因為顧客群都是門店半徑3-5公裡的重度消費人群，有利于門店黏性體系的建設。”

新京報記者 王萍

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編輯 彭雅莉 校對 薛京甯

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